Die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ist ein wichtiger Erfolgsfaktor.
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B2B-Kunden haben eine klare Erwartungshaltung: Alles, was sie kaufen, soll sich in nachhaltigen Ergebnissen niederschlagen, sofort, direkt und messbar. Laut einer Studie kommt es dabei vor allem auf eine Kultur der Zusammenarbeit im Unternehmen an.
Die Unternehmen trauen ihren hoch qualifizierten Top-Performern durchaus zu, die zunehmenden Herausforderungen im Vertrieb zu bewältigen. Die AchieveGlobal-Studie "Perspektiven bieten: Verkauf in einer komplexen Welt" zeigt jedoch, dass nicht nur das individuelle Können des einzelnen Verkäufers, sondern auch die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ein wichtiger Erfolgsfaktor ist.
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In der Befragung geben 94 Prozent der Top-Performer an, dass die enge Zusammenarbeit zwischen allen Abteilungen in ihrem Unternehmen einen Beitrag leistet, um Aufträge mit großem Volumen zu generieren. Für Klaus Steven, Senior Consultant und Managing Director von AchieveGlobal, macht die Kultur der Zusammenarbeit den Unterschied.
Der Verkäufer deckt nicht nur den Bedarf, sondern bringt Lösungen
Der Top-Performer ist weiterhin Protagonist des Vertriebserfolgs, aber eben nicht allein. Die Studie zeigt, dass der Verkäufer die Probleme des Kunden voll und ganz verstanden und verinnerlicht haben muss, um vom Geschäftskunden ernst genommen zu werden. Dann präsentiert er als Experte des Kunden-Business eine Lösung.
Die Studie macht deutlich: Der Kunde lässt sich durch Problemlösungen überzeugen, die seine Bedürfnisse erfüllen. Wenn der Verkäufer ihm seine Kooperation anbietet, Mitverantwortung übernimmt und überzeugende Entwicklungsperspektiven eröffnet, verlässt er sich allein auf diesen Verkäufer und dessen Unternehmen.
Im Fokus der Weiterbildung der Verkäufer sollten deshalb nach Ansicht von Klaus Steven das „bedürfnisorientierte Verkaufen“, „Kooperationsfähigkeit“, „Eigenverantwortlichkeit“ und „Perspektiven eröffnen“ stehen.