4. Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören

Schon Schüler haben gelernt, stets einen interessierten Gesichtsausdruck zu machen, selbst dann, wenn sie das Thema nicht interessiert. Denn andernfalls ist die Gefahr groß, mit dem Lehrer Ärger zu bekommen. Auch Kunden sagen nicht sofort, wenn sie etwas nicht verstehen oder sie etwas nicht interessiert. Viele sind einfach höflich. Und so redet der Verkäufer munter weiter und glaubt, gleich den Auftrag in der Tasche zu haben, und ist umso verwunderter, wenn er den Kunden nicht gewinnt, sondern verliert. Wer Erfolg im Verkauf haben will, muss nicht nur gute Fragen stellen können, sondern auch zuhören können. Eine Fertigkeit, die viele Menschen verloren haben – oder nie lernten. Häufig sind Gespräche zwei Monologe, statt ein Dialog. Verkäufer müssen sich also darüber Gedanken machen, wie sie so kommunizieren können, dass ihnen ihr Gegenüber anstrengungsarm folgen kann. Darüber hinaus müssen Verkäufer potenziellen Kunden aber auch zuhören können, sodass sie nicht nur hören, was er sagt, sondern auch verstehen, was dieser meint. In diesem Kapitel wird auch mit der falschen Definition von „aktivem Zuhören“ aufgeräumt. Denn aktives Zuhören ist deutlich mehr, als nur zu nicken, hin und wieder „hmhm“ zu brummen und Verstandenes zusammenzufassen. Lernen Sie, wie gutes Zuhören gelingt und wie Sie es Ihrem Kunden einfacher machen, Ihnen zuzuhören.