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05.03.2012 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Rekrutierung: Die Besten sind im Vertrieb gerade gut genug

Autor:
Gabi Böttcher

Gerade im Vertrieb kommt es auf die erfolgreiche Rekrutierung an, denn Fehleinstellungen können sich schmerzhaft unmittelbar auf den Umsatz auswirken. Doch es ist keine einfache Aufgabe, die richtigen Mitarbeiter zu gewinnen.

Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Abteilungen jedes Unternehmens – denn nur, wenn Produkte und Dienstleistungen auch verkauft werden, ist Wachstum möglich. Deshalb hat jedes Unternehmen großes Interesse daran, die fähigsten und talentiertesten Vertriebsmitarbeiter für sich zu gewinnen.

Nilgün Aygen, Geschäftsführerin eines international tätigen Unternehmens im Bereich HR-strategischer Dienstleistungen und Technologie, plädiert dafür, beim Einstellungsprozess die gleichen Prinzipien anzuwenden wie im Verkauf. So sei es zum Beispiel hier wie dort unmöglich, erfolgreich zu sein, ohne seine Zielgruppe genau zu definieren. Aygen: „Für erfolgreiches Rekrutieren ist es absolut erforderlich, erst das Ziel – also den passenden Mitarbeiter – zu definieren.“ Nachdem auf der Grundlage einer exakten Stellenbeschreibung ein darauf abgestimmtes Stellenprofil entwickelt wurde, kann laut Aygen die "DNA" der besten Mitarbeiter ermittelt werden. Wichtig ist für die Rekrutierungsexpertin, die gleichen Qualitätsmaßstäbe bei der Anwerbung und Einstellung neuer Mitarbeiter anzuwenden wie beim Verkaufen.

Mut zur Ansprache von Kunden

Für Verkaufstrainer Klaus-J. Fink hat das Potenzial „Kunden“ für die Mitarbeiter-Rekrutierung einen immensen Vorteil: Der Kunde ist im Unternehmen und speziell im Vertrieb bestens bekannt, man kann ihn einschätzen, kennt meist auch seine familiäre und berufliche Situation. Umgekehrt kennt der potenzielle (nebenberufliche) Mitarbeiter natürlich auch das an ihm interessierte Unternehmen und dessen Vorgehensweise. Kunden stellen für Fink ganz realistisch das größte Potenzial dar, um fähige neue Mitarbeiter zu gewinnen.  Er plädiert für mehr Mut, Kunden direkt anzusprechen und sie als zukünftige Mitarbeiter oder Kollegen zu rekrutieren.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

01.06.2012 | » » Top-Story | Vertriebspersonal | Ausgabe 6/2012

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