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17.02.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was Sales-Enabler bringen

Autor:
Eva-Susanne Krah

Moderne Technologien zur Vertriebsunterstützung entscheiden immer stärker über den Abschlusserfolg. Was Tools zur Verkaufsunterstützung bewirken.

Welchen Einfluss haben mobile Technologien auf den Abschlusserfolg im Vertrieb im B2B-Bereich? Wie gut sind Unternehmen bei solchen Sales-Enablern, also Werkzeugen zur Verkaufsunterstützung, schon aufgestellt? Das Marktforschungsunternehmen Edelman Berland hat in der Studie "Closing the Deal - The " international über 1.000 Vertriebs- und Marketingmanager in den USA, Großbritannien, Deutschland und Frankreich per Online-Fragebogen befragt. 89 Prozent der Umfrageteilnehmer sind davon überzeugt, dass ihr Unternehmen bei "Sales-Enablement-Strategien" richtig handelt.

Enabling-Strategien für mehr Abschlusserfolg

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Denn verkaufsunterstützende Tools wie beispielsweise Apps oder Präsentationswerkzeuge im mobilen Vertrieb werden als wichtiger Erfolgsfaktor für höhere Verkaufseffizienz und ein höheres Absatzvolumen angesehen. Das wird vor allem für zunehmend mobile Märkte entscheidend sein. Obwohl neue Vertriebskanäle und Endgeräte für die mobile Kundenansprache zunehmend darüber bestimmen, wie Vertriebsteams im Abschluss erfolgreich sein können, setzen jedoch weniger als 30 Prozent der Unternehmen bereits aktiv "Sales-Enablement-Lösungen" ein. Dies ist insofern erstaunlich, weil sich traditionelle Verkaufspraktiken und Kundenberatung zunehmend wandeln. Welche Rolle spielen also digitale Hilfsmittel und die mobilen Technologien für die Zukunft des Verkaufs? Sie sind vor allem Bestandteil der Vertriebsarbeit, wenn es um das Kundengespräch geht, vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss.

Unternehmen müssten daher laut den Marktforschern von Berland hier

  • auf den gleichen Stand wie ihre gut informierten und mobil agierenden Kunden kommen,
  • gezielt digitale Tools einsetzen, mit denen sie
  • Kunden besser über Produkte und Dienstleistungen informieren und
  • die Verkaufsgespräche aufwerten können.

Know-how größte Herausforderung

Bei der Neuaufstellung von "Sales-Enablement-Strategien" besteht für 26 Prozent der Befragten in Deutschland die größte Herausforderung darin, das Personal zu trainieren und ihnen das entsprechende Know-how zu vermitteln. 21 Prozent der Vertriebs- und Marketing-Entscheider begreifen es als wichtige Aufgabe, eine sachgemäße Kommunikation über Produkte und Dienstleistungen zu gewährleisten, 22 Prozent sehen es als wichtig an, die Verkaufseffizienz zu messen. Für 86 Prozent der Manager sind digitale Werkzeuge wichtig, um die Leistung zu steigern und die Verkaufsproduktivität zu erhöhen. Gleichzeitig benötigen nach eigenen Angaben aber 60 Prozent der deutschen Vertriebsmanager neue Tools zur Verkaufs- und Abschlussunterstützung in der Kundenberatung. Insbesondere mobilen Sales-Tools kommt dabei eine große Bedeutung zu, denn sie verkürzen nach Ansicht von drei Vierteln der Befragten den Verkaufszyklus. Jedes zweite befragte Unternehmen will in den nächsten zwölf Monaten solche Lösungen verstärkt einsetzen und beispielsweise mobile Apps zur Verkaufssteigerung erstellen, um darüber mehr Kundenkontakte aufzubauen.

Apps mit Mehrwert sind im Kommen

Mobile Apps sind inzwischen aber auch fester Bestandteil ganzer Innovations- und Geschäftsprozesse. Sie bieten Mehrwert in der Kundenbeziehung, und sind besonderes im dienstleistenden Gewerbe wichtig, da Unternehmen dieses Bereichs "zukünftig auf die Bereitstellung mobiler Anwendung zur Unterstützung der eigenen Vertriebs- und Servicemitarbeiter setzen" werden, wie Professor Christian Aichele und Marius Schönberger im Interview mit Springer für Professionals erläutern. Aus ihrer Sicht werden verstärkt mobile Applikationen entstehen, die Schnittstellen zu ERP- oder CRM-Systemen darstellen, um dadurch die Servicequalität beim Kunden zu verbessern. Auch so genannte Bring-Your-Own-Device-Konzepte (BYOD) werden sich in den Unternehmen immer mehr durchsetzen.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

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