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06.01.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie führt man erfolgreich Verhandlungsgespräche?

Autor:
Susanne Niemann

Für das Gespräch scheinen Rhetorik und Präsentation im Vordergrund zu stehen. Aber es gibt einen anderen Weg, der das bisher Wichtige zur Farce werden lässt, so Springer-Autor Wolfgang Lasko.

Die beste Basis eines jeden Verkaufserfolgs ist das fundierte inhaltliche Wissen eines jeden Mitarbeiters. Die hohe Kunst des Verkaufens fängt dort an, wo diese Inhalte dem Kunden so vermittelt werden, dass er regelrechte Lust bekommt, die angebotenen Dienstleistungen oder Produkte zu erwerben oder zu nutzen.

Der nächste Schritt zum Erfolg wird getan, wenn der Verkäufer den Kunden aus sich heraus – durch seine Ausstrahlung, durch sein Charisma – begeistern kann. Dazu muss der Verkäufer in sich ruhen und alle seine Ressourcen in den Dienst des Verkaufens stellen. Damit ist gemeint, dass er all seine inneren Kräfte auf einen Punkt fokussiert und das durch sein persönliches Verhalten auch zum Ausdruck bringt. Er ist von seiner Aufgabe begeistert und kann so auch den Kunden begeistern.

Kundenorientiertes Wissen aufbauen

Wird ein Verkaufsgespräch nun vor allem über den visuellen Kanal – wir sagen hier „visuellen Dialekt“ – geführt, kann der Verkäufer sein Ziel nur erreichen, wenn sein Partner auch eine Vorliebe für diesen „visuellen Dialekt“ hat. Genauso ist es mit dem „auditiven Dialekt“ und mit dem „Gefühlsdialekt“. Es kommt immer darauf an, heraus- zubekommen, welchen „Dialekt“ er so auch besonders gut verstehen kann.

Persönliche Ressourcen mobilisieren

Das Mind Trekking ist eine Technik zur Mobilisierung von Ressourcen, bei der Sie oft den Eindruck haben werden, magische Kräfte seien hier am Werk. Es basiert auf der einfachen Beobachtung unseres Gehirns bei seiner Arbeit. Wenn Sie Ihrem Gehirn irgendeine Frage stellen, wird es diese Frage auf jeden Fall beantworten. Stellen Sie eine negative Frage, wird es Sie durch die Antwort möglicherweise in Depressionen stürzen. Stellen Sie ihm eine positive Frage, wird es Sie möglicherweise in höchste Höhen tragen. Das Gehirn wird Ihnen auf alle Fragen eine Antwort geben, denn das Gehirn gibt auf alles eine Antwort – aber denken Sie daran, dass Sie der Herr im Haus sind und dass Sie es in der Hand haben, welche Fragen Sie Ihrem Gehirn stellen. Lernen Sie, dass es darauf ankommt, die richtigen Fragen zu stellen, um die richtigen Antworten zu bekommen.

Hier ein paar Fragen, die so gestellt sind, dass sie Sie schnell in powervolle Zustände versetzen werden:

  • Denken Sie darüber nach, was Sie in Ihrem Leben begeistert.
  • Fragen Sie sich, auf welche bisherigen Leistungen Sie in Ihrem Leben stolz sind.
  • Machen Sie eine Liste von den Leuten, von denen Sie wissen, dass sie Sie lieben.
  • Erinnern Sie sich daran, mit wem Sie gerne zusammengearbeitet haben.
  • Malen Sie sich aus, mit wem Sie gerne zusammenarbeiten würden und wie diese Zusammenarbeit aussehen würde
  • Erinnern Sie sich an Ihre größten Erfolge.

Wenn Sie Ihr Gehirn mit Fragen dieser Art beschäftigen, werden Sie schnell in einem powervollen Ressourcezustand sein. Es kommt bloß darauf an, dass Sie alle Antworten, die Ihnen Ihr Gehirn gibt, in sinnliche Qualitäten umsetzen. Das bedeutet, dass Sie die inneren Bilder, die in Ihnen hochkommen, genau betrachten, das bedeutet, dass Sie sich die inneren Töne genau anhören, dass Sie Ihren positiven Gefühlen nachgehen.

Kontakt und Freundschaft pflegen

Freundschaft bedeutet laut Lexikon ein „auf Zuneigung, Kameradschaft, Vertrauen, Treue gegründetes Verhältnis“. Und Stammkunden sind Kunden, zu denen zumindest ein auf Vertrauen und Treue gegründetes Verhältnis besteht. Wenn Sie mit einem Menschen zusammentreffen, können Sie durch die gleiche Sprache, das gleiche Verhalten, vielleicht auch durch gleiche Herkunft und gleiche Arbeitswelten eine Gemeinsamkeit erkennen und miteinander in Kontakt treten. Exzellente Kommunikatoren haben die Fähigkeit, anderen Menschen in einem hohen Maß gleiche Wellenlänge entgegenzubringen. Bei der Kommunikation geht es nicht so sehr um die Güte der Antwort, sondern um die Erzielung einer Übereinstimmung.

Im Dialog: Verkaufsgespräche führen

Die Voraussetzung für eine klare Gesprächsführung – also eine Führung des Kunden zum beabsichtigten Ziel – setzt voraus, dass das Ziel klar ist. Für jeden Kunden und für jedes Gespräch sollte vor dem Beginn des Gesprächs das Ziel klar sein. Klare Ziele sind die Voraussetzung für jeden Erfolg, und klare Ziele ermöglichen auch eine Erfolgsmessung am Ende des Gesprächs.

Wenn ein Verkaufsprofi ein Gespräch führt, so hängt die Struktur des Gesprächs nicht vom Kunden ab, sondern immer von demjenigen, der das Gespräch führt und der ein bestimmtes Ziel erreichen will. Ein Gespräch zu führen heißt führen, den Kunden führen – und das verlangt Führungsqualitäten.

Was beeinflusst den Gesprächsablauf?

Nachdem Sie nun Ihren Gesprächsablauf in Phasen skizziert haben, schauen Sie bitte auf die Faktorenliste auf dieser Seite und prüfen Sie, welche der angeführten Faktoren einen Gesprächsablauf mehr oder weniger stark beeinflussen können:

  1. Stammkunde oder Neukunde,
  2. Stammkunde mit hohem Lieferanteil oder Stammkunde mit niedrigem Lieferanteil,
  3. die Tageszeit, zu der das Gespräch geführt wird,
  4. das Produkt,
  5. die Mentalität des Kunden (aufbrausend, ruhig ...),
  6. die geografische Region (Bayern oder Ostfriesland),
  7. die eigene Tagesform,
  8. das Alter des Kunden,
  9. das Alter des Verkäufers,
  10. Raumstruktur und Sitzordnung,
  11. männlicher oder weiblicher Gesprächspartner,
  12. das Wetter, ein regnerischer oder sonniger Tag, 13. ein kleiner oder ein großer Kunde (Potenzialdefinition).

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