Das Maschinenbauunternehmen HSM setzt in seinem Vertrieb konsequent auf Referenzen und Case Studies. HMS-Manager Benno Zierer sieht darin einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Springer Professional: Herr Zierer, welchen Stellenwert haben Referenzen und Case Studies in Ihrem Vertrieb?
Benno Zierer: Referenzen sind im Maschinenbau nicht wegzudenken. Ohne Referenzen wäre ein Verkauf von Projektmaschinen in Investitionsvolumina von mehreren hunderttausend Euro nur sehr schwer möglich. Jeder Interessent will mit bestehenden Kunden sprechen, die möglichst mehrere Jahre Erfahrungen mit unseren Produkten haben. Doch selbst im Bereich der Standard-Maschinen gehören Referenzbesuche zum Arbeitsgeschehen. Was für den Konzern die Großanlage, ist für den kleinen Obsthändler seine Kompaktmaschine. Hier können wir bedarfsgerechte Informationen vom Anwender an den Interessenten und Kunden in spe kommunizieren.
Wie reagieren Sie auf diese Kundenanforderungen?
Wir erfüllen sie umfänglich und geben den Interessenten genau die Informationen, die sie brauchen.
Wie geschieht das konkret?
Unser Marketing produziert nicht Hochglanz, sondern Referenzmaterialien, in denen die Kunden von ihren konkreten Erfahrungen berichten. Wir haben viele Case Studies und nun auch Video Case Studies, die wir dem Kunden präsentieren. Wir im Vertrieb pflegen außerdem eine Referenzkundensammlung, aus denen wir passgenau dem Interessenten die richtigen Referenzen präsentieren. Diese Informationen bestehen aus Fotos und Leistungsdaten der installierten Lösung.
Klingt nach umfangreichem Material für den Interessenten.
In der Tat. Und der Interessent schätzt das sehr. Bei anderen bekommt er aussagefrei ein paar Logos präsentiert, bei uns gibt es harte, echte Infos über bestehende Projekte. Und er nimmt sich die Zeit, die Unterlagen anzuschauen. Wir haben es schon erlebt, dass sich Interessenten in ihrem Unternehmensnetzwerk einzig den HSM-Youtube-Channel von der IT freischalten lassen, damit sie unsere umfangreichen Informationen dort sehen können.
Lesen Sie das vollständige Interview mit Benno Zierer in Sales Management Review | Ausgabe 05/2016