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Sales Excellence

Erschienen in:

01.08.2015 | Spektrum

Wie der „Challenger“ Vertriebsstrategien revolutioniert

verfasst von: Heike Baur-Wagner

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 4/2015

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Was suchen, brauchen, kaufen Menschen? Lange wurde davon ausgegangen, dass einen herausragenden Vertriebler seine Fähigkeit zum Zuhören auszeichnet. Doch inzwischen ist ein Paradigmenwechsel zu beobachten. An die Stelle des Solution Selling tritt der „Challenger“: Er zeigt Haltung, ist dem Kunden immer einen Schritt voraus und weist ihm aktiv den Nutzen von Produkten für sein Leben auf. …

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Dweck, C.(2009): Selbstbild: Wie unser Denken Erfolge oder Niederlagen bewirkt, München

Adamson, B, Dixon, M, Toman, N. (2013): Mehr Freiheit für Verkäufer. Harvard Business Manager, Dezember 2013, Hamburg

Dixon, M., Adamson, B. (2012): On Small Business: 3 Tips to Increase your Chances of Closing the Deal. Washington Post, February 15, 2012

Dixon, M., Adamson, B. (2011): Selling Is Not About Relationships. Harvard Business Review, September 30, 2011

Dixon, M., Adamson, B. (2011): The Worst Question a Salesperson Can Ask. Harvard Business Review, October 7, 2011

Dixon, M., Adamson, B. (2011): Why Your Salespeople Are Pushovers. Harvard Business Review, October 14, 2011

Dixon, M., Adamson, B. (2011): How the Rift Between Sales and Marketing Undermines Reps. Harvard Business Review, November 7, 2011

Titel: Wie der „Challenger“ Vertriebsstrategien revolutioniert
verfasst von: Heike Baur-Wagner
Publikationsdatum: 01.08.2015
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in: Sales Excellence / Ausgabe 4/2015
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI: https://doi.org/10.1007/s35141-015-0557-0

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