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Erschienen in:
2023 | OriginalPaper | Buchkapitel
5. Wie kann man Key Accounts identifizieren und segmentieren
verfasst von : Roberto Capone
Erschienen in: Key Account Management, kompakt
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Die Definition und Segmentierung von Großkunden und/oder potentiellen Großkunden ist immer eine intensive und oft diskussionsfreudige Angelegenheit. Grundsätzlich stehen wirtschaftliche Faktoren im Fokus, wie Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag oder gar Profitabilität. Es kann aber auch, und das ist möglicherweise die smarte Art der zielorientierte Kundensegmentierung nach Potential segmentiert werden. An dieser Stelle trifft der Vertrieb wieder ganz eng auf das Thema Marketing, verbunden mit der Frage des Potentialausschöpfungsgrades bei einem meiner aktuellen Großkunden und den Stärken und Schwächen, die mein Produkt, meine Dienstleistung im Vergleich zu meinem direkten Wettbewerber (bei meinem betrachteten Großkunden) hat.