Zur strategischen Analyse von Verhandlungssituationen - Die nichtkooperative Theorie der Verhandlungen -

Von Verhandlungen oder Verhandeln spricht man, wenn mehrere Akteure etwas verabreden, dem mehr als eine Partei zustimmen muß und das in für die beteiligten Parteien unterschiedlich vorteilhafter Weise ausgestaltet werden kann. Typische Verhandlungssituationen im Bereich der MikroÖkonomie sind Verkaufsverhandlungen, in denen man die Konditionen wie Qualität des Produkts, Art und Weise der Bereitstellung und vor allem die Verkaufspreise spezifiziert, aber auch Verhandlungen zur Kartellbildung (vgl. zum Beispiel GÜTH und PELEG, 1993), um den Wettbewerb zu „regulieren“, d.h. in der Regel zu beschränken. Gemäß dieser sehr allgemein gehaltenen Definition werden auf nahezu allen Märkten die Marktergebnisse „ausgehandelt“. Allenfalls in Börsen oder ähnlich organisierten Märkten wird nicht mehr verhandelt, sondern einseitig und anonym über Tauschwünsche und Tauschakte entschieden, die mittels einer neutralen Instanz (Auktionator) koordiniert werden.