"Klassisches Verkaufen ist out"

Welche Rolle spielt der Verkäufer im digitalen Vertrieb? Und was zeichnet ihn aus? Drei Fragen dazu an Ingo Vogel, Experte für emotionales Verkaufen im digitalen Zeitalter.

Sales Excellence: Herr Vogel, aus welchen Gründen braucht der Vertrieb in digitalen Zeiten neue Verkäufer?

Ingo Vogel: Der Vertrieb braucht nicht neue Verkäufer. Sondern solche, die ihr Denken und Verhalten den neuen digitalen Zeiten anpassen. Der erfolgreiche Verkäufer der Zukunft muss einfach beides können: digital und emotional. Er kann (Neu-) Kunden gerne auf allen digitalen Kanälen bedienen. Jedoch sollte er dabei immer das Wesentliche im Auge behalten: Menschen sind und bleiben emotional. Keine Emotionen, kein Umsatz! Denn so leicht und schnell Kunden heute auf digitalem Wege erreichbar sind, so sehr wünschen sie sich dennoch die authentischen Emotionen des Verkäufers, um sich wirklich aufmerksam beachtet, wertgeschätzt und persönlich angesprochen zu fühlen. Und dies geht eben nur face-to-face oder in einem Telefonat. Viele Verkäufer scheuen dies und flüchten sich lieber in den anonymen digitalen Kontakt. Digital und emotional ist der Königsweg!

Welche Besonderheiten zeichnen Ihrer Ansicht nach den "neuen" Verkäufer aus?

Der neue Verkäufer nutzt digitale Vertriebskanäle – und er "lebt" die emotionale Ansprache des Kunden mit Begeisterung, Herzblut, echtem Interesse und großer Aufmerksamkeit. Die Zutaten für den hervorragenden Kundenkontakt. Und er weiß: Klassisches Verkaufen ist out. Der Kunde selbst ist der neue Experte, ist durch die digitalen Medien bestens aufgeklärt und informiert. Daher geht es zukünftig mehr denn je darum, nicht den Kunden zu überzeugen, sondern ihn ganz gezielt –und eben emotional – dabei zu unterstützen, sich selbst zu überzeugen und gerne kaufen zu wollen.

Warum ist emotionales Verkaufen auch in digitalen Zeiten noch unverzichtbar?

Wie gesagt: Keine Emotionen, kein Umsatz! Unser Gehirn war, ist und bleibt auch zukünftig hochemotional. Daran wird auch die Digitalisierung nichts ändern. Im Gegenteil, die Sehnsucht nach Emotionen wird dadurch noch zunehmen. "Gefühl schlägt Verstand" sagt die aktuelle Hirnforschung. Und im Grunde wissen wir es selbst: Unser Verstand versucht oft im Nachgang mühsam, Gründe für eine Entscheidung zu finden, die wir emotional, aus dem Bauch heraus längst getroffen haben. Die richtigen Emotionen sind also kaufentscheidend! Was liegt da näher, als diese beim Kunden zu wecken, anzusprechen und zu verstärken? Durch emotionales Verkaufen. Und es macht auch noch Spaß.