nach oben

Erschienen in:

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Beendigung von Geschäftsbeziehungen

verfasst von : Prof. Dr. Thomas Ritter

Erschienen in: Handbuch Business-to-Business-Marketing

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config

KI-gestützte Suche

Aus

Zusammenfassung

Während die Entwicklung von langfristigen, mehrschichtigen und intensiven Geschäftsbeziehungen seit Jahren im Fokus der Wissenschaft und Praxis steht, ist die Beendigung von Geschäftsbeziehungen erst in den letzten Jahren eingehender beleuchtet worden. Viele Unternehmen haben Geschäftsbeziehungen, die keinen Beitrag zur Wertschöpfung liefern, weswegen eine Beendigung solcher Beziehungen den Unternehmenserfolg verbessert. Dieses Kapitel widmet sich der Beendigung von Geschäftsbeziehungen und zeigt die Voraussetzungen auf, die die Beendigungs-Kompetenz in Unternehmen stützen – oder behindern. Das Kapitel gibt konkrete Hinweise für die Analyse von Unternehmen.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Vorheriges Kapitel Kundenintegration

Nächstes Kapitel Produktpolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick

Alajoutsijärvi, K., K. Möller, und J. Tähtinen. 2000. Beautiful exit: how to leave your business partner. European Journal of Marketing 34(11/12): 1270–1290.CrossRef

Anderson, J.C., J.A. Narus, und D. Narayandas. 2009. Business market management: understanding, creating and delivery value. Upper-Saddle River: Pearson Education.

Baxter, L.A. 1979. Self-disclosure as a relationship disengangement strategy. Human Communication Research 5(Spring): 215–222.

Baxter, L.A. 1983. Relationship disengagement: an examination of the reversal hypothesis. Western Journal of Speech Communication, 47(2): 85–98.

Beloucif, A., B. Donaldson, und M. Waddell. 2006. A systems view of relationship dissolution. Journal of Financial Services Marketing 11(1): 30–48.CrossRef

Churchill, G.A.J., N.M. Ford, S.W. Hartley, und O.C.J. Walker. 1985. The determinants of salesperson performance: a meta-analysis. Journal of Marketing Research 22(2): 103–118.CrossRef

Duck, S. 1982. A topography of relationship disengangement and dissolution. In: Duck, S. (Ed.), Personal Relationships 4: Dissolving Personal Relationships, Academic Press, London, pp. 1–30.

Dwyer, F.R., P.H. Schurr, und S. Oh. 1987. Developing buyer-seller relationships. Journal of Marketing 51(2): 11–27.CrossRef

Ford, D. 1980. The development of buyer-seller relationships in industrial markets. European Journal of Marketing 14(5/6): 339–353.CrossRef

Geersbro, J., und T. Ritter. 2011. Terminating relationships: presentatition of results of the 2010 survey. Presentation prepared for Business Danmark, 1–8.

Geersbro, J., und T. Ritter. 2013. Antecedents and consequences of sales representatives’ relationship termination competence. Journal of Business and Industrial Marketing 28(1): 41–49.CrossRef

Giller, C., und S. Matear. 2001. The termination of inter-firm relationships. Journal for Business and Industrial Marketing 16(2): 94–112.CrossRef

Håkansson. 1990.

Halinen, A., und J. Tähtinen. 2002. A process theory of relationship ending. International Journal of Service Industry Management 13(2): 163–180.CrossRef

Halinen, Rolfes, Günter. 2002.

Havila, V., und I.F. Wilkinson. 2002. The principle of the conservation of business relationship enery: or many kinds of new beginnings. Industrial Marketing Management 31(3): 191–203.CrossRef

Helm, S., L. Rolfes, und B. Günter. 2006. Suppliers’ willingness to end unprofitable customer relationships. European Journal of Marketing 40(3/4): 366–383.CrossRef

Herstatt, C., und Hippel Ev. 1992. From experience: developing new product concepts via the lead user method: a case study in a “low-tech” field. Journal of Product Innovation Management 9(3): 213–221.CrossRef

Hocutt, M.A. 1998. Relationship dissolution model: antecedents of relationship commitment and the likelihood of dissolving a relationship. International Journal of Service Industry Management 9(2): 189–200.CrossRef

Holmlund, M., und P. Hobbs. 2009. Seller-initiated relationship ending: an empirical study of professional business-to-business services. Managing Service Quality 19(3): 266–285.CrossRef

Hustom, L., und N. Sakkab. 2006. Connect and develop: inside Proctor & Gamble’s new model for innovation. Harvard Business Review 84(3): 58–66.

Laursen, K., und A. Salter. 2006. Open for innovation: the role of openness in explaining innovation performance among U.K. manufacturing firms. Strategic Management Journal 27(2): 131–150.CrossRef

Michalski, S. 2004. Types of customer relationship ending processes. Journal of Marketing Management 20(9): 977–999.CrossRef

Morgan, R.M., und S.D. Hunt. 1994. The commitment-trust theory of relationship marketing. Journal of Marketing 58(3): 20–38.CrossRef

Perrien, J.Ricard.L. 1995. Dissolution of a relationship. Industrial Marketing Management 24(2): 317–327.CrossRef

Pressey, A., und X.X. Qiu. 2007. Buyer-supplier relationship dissolution: the Chinese context. Journal of Business & Industrial Marketing 22(2): 107–117.CrossRef

Reinartz, W., M. Krafft, und W.D. Hoyer. 2005. The customer relationship management process: its measurement and impact on performance. Journal of Marketing Research 41(3): 293–305.

Ritter, T., und J. Geersbro. 2011. Organizational relationship termination competence: a conceptualization adn an empirical test. Industrial Marketing Management 40: 988–993.CrossRef

Ritter, T., und A. Walter. 2012. More is not always better: the impact of relationship functions on customer-perceived relationship value. Industrial Marketing Management 32: 136–144.

Tähtinen, J. 2002. The process of business relationship ending: its stages and actors. Journal of Market-Focused Management 5(4): 331–353.CrossRef

Tähtinen, J., und A. Halinen-Kaila. 1997. The death of business triads: the dissolution process of a net of companies. In: IMP Conference Proceedings, 13th IMP Conference, Lyon, France.

Tähtinen, J., und A. Halinen. 2002. Research on ending exchange relationships: a categorization, assessment and outlook. Marketing Theory 2(2): 165–188.CrossRef

Tidström, A., und S. Åhman. 2006. The process of ending inter-organisational cooperation. Journal of Business and Industrial Marketing 21(5): 281–291.CrossRef

Ulaga, W., und A. Eggert. 2006. Value-based differentiation in business relationships: gaining and sustaining key supplier status. Journal of Marketing 70(1): 119–136.CrossRef

Winter, S.G. 2003. Understanding dynamic capabilities. Strategic Management Journal 24(10): 991–995.CrossRef

Håkansson, H. 1987. Industrial technological development: a network approach. London et al: Croom Helm.

Titel: Beendigung von Geschäftsbeziehungen
verfasst von: Prof. Dr. Thomas Ritter
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Handbuch Business-to-Business-Marketing
Print ISBN: 978-3-8349-4680-5

Electronic ISBN: 978-3-8349-4681-2

Copyright-Jahr: 2015
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_12