Business Guide für strategisches Management

Was passiert, wenn in einer Einkaufsstraße zehn Geschäfte eine nahezu identische Warenauswahl zu vergleichbaren Preisen anbieten, aber das Angebot die Nachfrage übersteigt?

Wer diese Meinung vertritt, fühlt sich bestätigt. Allianzen werden seit Menschengedenken zwischen Staaten (Völkerrecht), Organisationen/Institutionen (strategisch) oder Personen abgeschlossen, um vorgegebene Ziele gemeinsam zu verfolgen. Dabei bringt es nichts, diese allgemeingültig und somit interpretierbar zu halten. Verständigen Sie sich mit den beteiligten Unternehmen über einen genauen Zielinhalt (also beispielsweise eine bestimmte Standardisierung zur Produktivitätssteigerung), über das Ausmaß und die Maßstäbe des Vorhabens (z. B. in Zahlen gefasst, um eine eindeutige Messung vornehmen zu können) und den Zeitraum zur geplanten Zielerreichung.

Sie kennen gewiss die Redensart, dass die Kirschen in Nachbars Garten besser schmecken sollen als die eigenen. Eine derartige Vorstellung ist verlockend, weil man die Kirschen bisher nicht gekostet hat und anscheinend nicht fähig ist, diese in einer ausgesprochen guten Qualität zu erzeugen. Um dem unwiderstehlichen Geheimnis auf den Grund zu gehen, betreibt man schließlich auswärtige Ursachenforschung.

„Die meisten meiner Ideen gehörten ursprünglich anderen Leuten, die sich nicht die Mühe gemacht haben, sie weiterzuentwickeln.“

Business Networks gewinnen zunehmend an Bedeutung. Ein Indiz dafür ist, dass immer mehr Firmen ihre Mitarbeiter animieren, über soziale Netzwerke stabile Beziehungen zu Businesspartnern, potenziellen Kunden und zur Konkurrenz aufzubauen und zu bewahren. Online sollen umfassende Informationen gesammelt und diese dann firmenintern methodisch ausgewertet und eingesetzt werden (vgl. Kap. Social Media und Vernetzung).

Wenn man es nicht anders wüsste, könnte man annehmen, Marc Aurel philosophiert bei seinen ordnungspolitischen Ausführungen über die Notwendig-keit eines Businessplans. Fakt ist, ein Businessplan verfolgt drei Ziele: Erstens soll dieser Plan staatliche Fördermittelgeber, private Investoren, Kreditinstitute und Kooperationspartner vom Erfolg einer Unternehmung überzeugen. Zweitens hilft der Erläuterungsprozess, gedankliche Lücken der Geschäftsidee zu schließen und somit das Businesskonzept zu optimieren. Und drittens dient der Plan dem Unternehmer als Kontroll- und Orientierungsinstrument über den Verlauf seiner wirtschaftlichen Tätigkeit.

„Change Management“, flüstern beunruhigt zahllose Mitarbeiter, wenn Veränderungsprozesse anstehen und ihnen vor Schreck erst einmal das Herz in die Hose rutscht. Sie befürchten nämlich, zu Recht oder Unrecht, dass Köpfe rollen und ihrer dazu gehört.

Controlling? Wie uncool ist das denn!Moment mal, eine wirtschaftliche Tätigkeit ist keine kurzweilige oder karikative Veranstaltung, sondern ein ernst zu nehmendes Business zum Zweck der Gewinnerzielung, das es zu kontrollieren gilt.

Beim BergsteigenDemut als Tugend denke ich oftmals an die Worte des Johann Wolfgang von Goethe: „Alle Wege bahnen sich vor mir, weil ich in der Demut wandle.“

Das Wettrennen um die digitale Vorherrschaft ist durch ein hohes Veränderungstempo gekennzeichnet. Insbesondere amerikanische und asiatische Unternehmen befinden sich auf der Überholspur und drängen weltweit Wettbewerber aus den Märkten. Dabei kaufen Sie auch kleinere Firmen (Mitbewerber) auf, die innovative Produkte und Dienstleistungen anbieten. Umgekehrt greifen aber auch Start-Ups aus dem Internet etablierte Firmen an und liefern sich Gefechte um Technologien von morgen.

Eine der größten Entdeckungen des 21. Jahrhunderts ist, dass Geschäftsabschlüsse zunehmend über den Austausch von Gefühlen vollzogen werden. Empathie – die Bereitschaft und Fähigkeit, sich in die Betrachtungsweise anderer Menschen einzufühlen – unterstützt jede erdenkliche Verhandlungssituation. Ohne dieses Einfühlungsvermögen (eine zwingende Voraussetzung zur Menschenkenntnis) bekommt kaum jemand mehr eine Führungsposition, geschweige denn empfiehlt er sich als Vorbild.

Mandanten von mir sind in der Event-Branche tätig, die seit 2009 kräftig boomt. 382 Mio. Teilnehmer besuchten im Jahr 2014 rund 3,04 Mio. Veranstaltungen (Kongresse, Tagungen und Events) in Deutschland. Milliarden Euros wurden und werden überwiegend für Public- und Consumer-Veranstaltungen ausgegeben.

Wenn etwas in Unternehmerkreisen konstant wie das Amen in der Kirche gepredigt wird, dann ist es das Thema Finanzierung. Niemand – kein Unternehmer, Topmanager oder Selbstständiger – ist vor dieser immer wiederkehrenden Agenda sicher. Die Finanzökonomik schließt sämtliche betrieblichen Prozesse zur Bereitstellung und Rückzahlung finanzieller Mittel ein, die für Investitionen erforderlich sind. Hierunter fällt auch die damit korrelierende Organisation der Zahlungs-, Mitbestimmungs-, Informations-, Kontroll- und Sicherungsaspekte zwischen Kreditnehmern und Kapitalgebern.

Jedes Kind kann rechnen lernen. Erfunden hat das an den Fingern Abzählen Homo sapiens vor rund 200.000 Jahren in Afrika, als die Menschen zum ersten Mal Handel trieben und wahrscheinlich Fleisch gegen Felle eintauschten.

Egal, wo Sie Ihre beruflichen Zelte aufschlagen: „Der Mensch ist ein nachahmendes Geschöpf, und wer der Vorderste ist, führt die Herde.“

Kaltes WasserGeschäftsidee. Am Anfang eines Weges zum ersehnten Erfolg stehen Sie wie ein Schwimmer im Wettbewerb auf dem Startblock und springen in ein riesiges Becken, um am Ende möglichst das olympische Gold nach Hause zu holen. Theoretisch ganz einfach.

Vorliegende Studien zeigen, dass jeder fünfte Arbeitnehmer seinen Arbeitsplatz als sehr belastend empfindet und jede zehnte aufgrund einer Depression krankgeschrieben wird. Betrachtet man beispielsweise die Versicherten der DAK-Krankenkasse, so sind 1,9 Mio. Menschen aufgrund eines Seelenleidens in 2014 an mehr als 6,3 Mio. Tagen krankgeschrieben worden. Die WHO rechnet damit, dass durch Arbeit verursachte Erkrankungen die zweithäufigste Krankheitsursache der Welt bis zum Jahr 2020 werden.

Die Historie zeigt, dass große Innovationen lange Konjunkturwellen nach sich ziehen. Erinnern wir uns in diesem Zusammenhang an solche Neuerungen wie Dampfmaschine (1712), Eisenbahn (1804), Elektrizität (1864), Automobil (1886), Fernsehen (1928), Luft- und Raumfahrt (1903 bzw. 1942) oder Informations- und Kommunikationstechnologien (Anfang der 1980er Jahre).

Ein Internetauftritt ist die Visitenkarte des 21. Jahrhunderts. Punkt!

Dicke Bretter muss man lange bohren, weil Geschäfte nun mal naturgemäß in Wellenbewegungen, in Ups and Downs, verlaufen.

Kreativität ist der Treibstoff zur Erschließung sämtlicher Geschäfte!Alles, was mit Vorstellungsvermögen und Einfallsreichtum zu tun hat, ist ein hohes Gut und unverzichtbarer Bestandteil des Schöpfungs- und Überlebensprozesses eines Gewerbes. Ein einfaches Beispiel, wie man mit etwas Kreativität etwas erreichen kann, stammt aus der Dienstleistungsbranche. So stand ein Reinigungsbetrieb kurz vor der Insolvenz, als dessen Inhaber meinen Rat suchte. Er hätte seine Marketingmaßnahmen ausgereizt, bekam ich zu hören, branchenübliche Dienstleistungen unterbreitet, aber keine neue Kunden gefunden.

Es ist ziemlich einfach auf einen Nenner zu bringen, was Kunden grundsätzlich wollen: Niedrige Preise, schnelle und zuverlässige Lieferwege sowie eine möglichst große Auswahl an Produkten beziehungsweise Dienstleistungen. Ich kenne mehrere Berater, die behaupten, dass man Kunden wie folgsame Lämmer züchten kann. Dieses „Züchten“ klappt aber meines Erachtens nur bei drei Varianten:

Gesetzt den Fall, Sie wären ein Architekt und müssten einen Gebäudekomplex sanieren, damit dessen Fortbestand gewährleistet ist. Sie würden unterschiedliche Werkzeuge für die baulich-technische Wiederherstellung oder Modernisierung einsetzen: etwa beim Dachstuhl andere als bei einer Bauwerksabdichtung oder energetischen Sanierung.

Sind Sie ein FC Bayern-Fan und Ihre Frau schwört auf Dolce & Gabbana? Ihr bester Freund ist ein eingeschworener Beck’s-Bier-Genießer, während der Nachbar seit Urzeiten einen Volkswagen präferiert?

Überraschenderweise erkundigen sich viele Leute bei mir nach der Bedeutung von „Marketing“, weil Sie diesen Begriff nicht von „Werbung“ unterscheiden können. Offenkundig besteht hier Aufklärungsbedarf.

Seit Anfang der 1970er Jahre geistert das Thema Nachhaltigkeit durch die Landschaft. Manch einer versteht darunter lediglich die ökologische Nachhaltigkeit, keinen Raubbau an der Natur zu begehen und die natürlichen Ressourcen nur in dem Maße zu gebrauchen, wie diese sich regenerieren. Win-Win-Win Lösungen sollen entstehen, die den Konsumenten, den Unternehmen und der natürlichen Umwelt zugutekommen. Alternativen werden geschaffen und bereitgestellt, z. B.: ökologisch angebaute Lebensmittel aus der Region, Hybridautos, Windkraftanlagen, recyclinggerechte Produkte oder Verwendung von nachwachsenden, natürlichen Materialien.

Im Gegensatz zur Kostenorientierung richtet sich eine nachfrageorientierte Preisfindung primär nach dem Zusammenhang zwischen Angebot und Nachfrage. Je größer die Nachfrage ist, desto höher kann der Preis des Angebotes ausfallen. Dazu ein Hinweis: Wenn man den Abnehmern von hochpreisigen Waren erläutert, warum diese so teuer angeboten werden (z. B. weil es sich um seltene Rohstoffe oder eine exklusive Qualität handelt), kann man die Preise in vielen Fällen durchsetzen. Umgekehrt ist es eher selten der Fall, dass sich infolge einer sinkenden Nachfrage ein Preis reduziert.

Sogar der himmlische Vater hat eine eigene PR-Vertretung: die Kirche. Sie verbreitet das Wort und die Schrift Gottes in alle Herren Länder, um vertrauensbildende Maßnahmen zu schaffen.

Die Forschung geht davon aus, dass wissenschaftliche Revolutionen (Paradigmenwechsel) erforderlich sind, um von Irrtümern zur Wahrheit zu gelangen.

Und wovon handelt Ihre Rede? Was immer Ihnen als Topmanager auf dem Herzen liegt, packen Sie es aus und platzieren es in Ihre Ansprache. Denn Sie wissen hoffentlich, dass die Kunst der Rede in ihrer Bedeutung für ein berufliches Weiterkommen nicht hoch genug eingeschätzt werden kann. Firmen entsenden ihre High Potentials zu Schulungen der Atem-, Sprech-, Gesprächs- und Redetechnik, damit die erworbenen Fähigkeiten nutzbringend eingesetzt werden können. Sicher ist, dass jede Rede etwas bewegt: Sie kann Menschen aufklären, verändern, Verhandlungen in Gang setzen, aber leider auch demotivieren, destabilisieren und Verdruss bereiten. Bleiben Sie unbedingt bei Ihren Leisten, zumal Kompetenz das Fundament einer gelungenen Rede bildet.

Kennen Sie Singapur, den flächenmäßig kleinsten Staat Südostasiens – zwischen Malaysia im Norden und Indonesien im Süden – ohne nennenswerte Rohstoffe sowie Bodenschätze und dennoch wohlhabend?

Scheitern ist nicht das Problem. Die dauerhafte Präsenz des Scheiterns ist das Problem!

Sind soziale Netzwerke im Internet, bestehend aus beruflichen und privaten Beziehungen, der Weisheit letzter Schluss?

Sokrates bezeichnet das Gewissen als „Daimonion“, als innere Stimme von göttlichem Zustand, die in entscheidenden Augenblicken Warnungen ausspricht und von der Ausführung einer gefährlichen Absicht abhält. Mit diesem persönlichen Schutzgeist befasste sich rund tausend Jahre später auch Martin Luther und betonte, dass eine übergeordnete Instanz vorhanden ist, die um den moralischen Wert einer eigenen Handlung weiß. Mehr noch: Die nobelste unternehmerische Triebfeder, das „Soziale Gewissen“, ist altruistischer Natur und geprägt von uneigennützigem Handeln, Selbstlosigkeit und Rücksichtnahme auf andere Denk- und Verhaltensweisen. Anders als wir es bei der betriebswirtschaftlichen Ausbildung gelernt haben, wird hierbei kein unmittelbarer Nutzen oder Gegenwert angestrebt. Eine Vorgehensweise, die den meisten Kaufleuten fremd ist und gerade deshalb hohe Reputation erfährt, gleichgesetzt mit einem guten Ruf.

Es gibt über eine Million Wege, mit Menschen in einen Dialog zu treten. Gleichwohl läuft die Kommunikationsanbahnung von jeher über Storys. Beispielsweise, weil jemand eine Frage stellt: „In welcher Branche arbeitest du?“ oder „Warum suchst du neue Geschäftskontakte?“ Oder weil eine Person von sich aus etwas mitteilen möchte.

Die Welt gehört denen, die strategisch denken. Selbst Robin Hood hatte eine Strategie: die Reichen zu bestehlen, um mit dem Diebesgut die Armen zu unterstützen.

In meinem beruflichen Wirkungskreis höre ich oft den Satz: Zur Kundengewinnung kommt kein Gewerbebetrieb und Freiberufler an der schnellen Auffindbarkeit in Suchmaschinen vorbei.

Hinter dieser Einsicht steht die Philosophie, Menschen zur Gemeinschaftsarbeit zu inspirieren, indem man bei ihnen ein Verlangen auslöst, das einem Gesamtziel förderlich ist. Wenn die Chemie in einem Team stimmt, werden überdurchschnittliche Ergebnisse erzielt und Probleme binnen kurzem gelöst, verläuft die Kommunikation effektiver und die Kundenzufriedenheit fällt höher aus. Spitzenteams zeichnet aus, dass sie ständig nach einer Verbesserung der Standards und nach einer Steigerung der Qualitätsmaßstäbe streben.

Corporate Culture definiert die gemeinsame Kommunikation und die Verhaltensweisen innerhalb eines Unternehmens, die von Erfahrungen und Insiderwissen geprägt sind und auf einem System von Werten, Normen sowie Glaubens- und Wertvorstellungen basieren. Häufig spiegelt sich der einzigartige Charakter und Stil einer Unternehmenskultur in den Ursprüngen des Unternehmens und seiner Gründer wider.

Hört, hört! Die Anfänge, Verhandlungen zu führen, liegen in der Antike, wo Platon einst in fiktiven Dialogen kontroverse Ansichten vertrat.

Kaufen ist immer einfacher als Verkaufen. Versuchen Sie mal testweise, einen Gebrauchtwagen zu dem von Ihnen festgesetzten Preis loszuwerden. Sie werden Ihr blaues Wunder erleben, welche Argumente potenzielle Kaufinteressenten vortragen, um die Summe zu drücken.

Die unmissverständliche Marschroute von Industrie und Wirtschaft lautet: Beschleunigung unverzüglich, und zwar mit allen Kräften!

Sind Sie es satt, Kalt-Akquise zu betreiben, Klinken zu putzen und Dumping-Aufträge anzunehmen?

Wahr gesprochen, Sir William Shakespeare.Gerade im Unternehmertum geht es darum, klassische Erkenntnisse nicht zu dogmatisieren, sondern eine Vision zu entwerfen, die sich mit Begeisterungsfähigkeit auf Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten überträgt. Es geht somit um etwas, was den meisten Bossen fehlt, die mit ihrem Angebot am Markt herumkrebsen. Notabene ist ein Ideal etwas, das eine Gesellschaft, Firma oder Person beruflich und/oder privat vorwärts bringt, wobei dieses realistisch und somit erreichbar sein sollte. Sozusagen das zukunftsbezogene Maß aller Dinge.

Ein perfekter Ratschlag, wenn man sich dieses teure Unterfangen leisten kann. Werbung in reichweitenstarke Medien (z. B. Fernsehen, Hörfunk, bundesweit erscheinende Zeitungen) zu platzieren, ist für viele Gewerbebetriebe unbezahlbar. Preisgünstige Kampagnen zu schalten (etwa in ausgewählten Anzeigenblättern, einzelnen Kinos), bleibt überwiegend ein mühseliges Unterfangen und verspricht häufig nicht eine ausreichende Größenordnung einer Zielgruppe. Stattdessen sollten Sie einmal Online-Werbung testen, denn dank Targeting ist zielgruppenorientiertes Einblenden von Werbung auf Webseiten oder in Apps möglich, wobei sich neue Interaktionsmöglichkeiten ergeben. Ausschlaggebend ist, mindestens 20 % des Umsatzes für Werbemaßnahmen zu verwenden. Weniger schadet dem Geschäft.

Der wirtschaftliche Gewinn eines Unternehmens löst stets Verlustrisiken bei anderen Marktteilnehmern aus. Dabei stehen Produkte und Dienstleistungen im Wettbewerb untereinander, weshalb Themen wie Markteinschätzung, Konkurrentenanalyse (einschließlich eigener Stärken- und Schwächenbewertung) sowie Standortwahl von außerordentlicher Bedeutung sind.

„Eine Investition in Wissen bringt immer noch die besten Zinsen.“

So viel ist sicher: Der „Atom-Gau“ im japanischen Fukushima mit seinen folgenschweren Auswirkungen, der laut Maya-Kalender prognostizierte „Untergang der Welt“, der inzwischen etablierte „Wahl-O-Mat“ und die „Ebola“-Epidemie können unzweideutig als Zeitgeist-Ereignisse zwischen 2011 und 2014 verbucht werden. Gerade der Atom-Gau, der Untergang der Welt und Ebola haben weit mehr als ein Grundrauschen in der Öffentlichkeit, Medienwelt und Politik verursacht.

„Es ist nicht wenig Zeit, die wir haben, sondern es ist viel Zeit, die wir nicht nutzen.“

Jeder, der den Film Wall Street gesehen hat, erinnert sich an die Stelle, wo Gordon Gekko (gespielt von Michael Douglas) offenbart: „Verluste kann ich nicht leiden, Sportsfreund. Nichts verdirbt mir den Tag mehr als Verluste.“

In einem vielbeachteten Buch von Chet Holmes, „The Ultimate Sales Machine“, habe ich gelesen, dass in den USA 96 % jedes Business‘ innerhalb von zehn Jahren scheitert, davon 80 % innerhalb der ersten zwei Jahre nach Gründung. In Deutschland sieht die Statistik ebenfalls negativ aus: Rund 40 % der neuen Firmen verschwinden in den ersten fünf Geschäftsjahren wieder vom Markt. Im Bericht des Deutschen Startup Monitors 2014 ist nachzulesen, dass das Hauptproblem der Start-ups die Kapitalausstattung bleibt. Auch deshalb werden Gründungen überwiegend in Teams realisiert, wobei Mitarbeiter als Gesellschafter fungieren. Ihre Geschäftsmodelle gelten als hoch innovativ, wobei diese in unterschiedlichen Branchen angesiedelt sind. Den größten Zuspruch erfahren die Branchen Software-Dienstleistungen (15,3 %), E-Commerce (10,1 %), IT/Softwareentwicklung (8,6 %), Online-Marktplatz (7,7 %) und Medien- und Kreativwirtschaft (6,2 %).

„Die Folgen habe ich nicht vorhergesehen“, hilft Ihnen als Ausrede nach einer Zustellung unerwünschter Werbung nicht weiter. Holen Sie sich also unbedingt bei Werbemaßnahmen für jede einzelne E-Mail oder Post an Privathaushalte eine vorherige Einwilligung des Empfängers ein. Insofern ist auch die Verwendung von Adressen potenzieller Kunden unzulässig, wenn deren Einwilligung zur Datennutzung fehlt.

Gestalten Sie Ihr Tagesgeschäft im Voraus, am besten gegen Abend des Vortages. Sie werden sich wundern, wie viel Zeit durch eine Portionierung in Arbeitseinheiten eingespart werden kann und wie die Qualität Ihres Leistungspotenzials davon profitiert. Erfolgreiche Unternehmer halten konsequent an ihrer persönlichen Zeitplanung fest und lassen keine oder lediglich geringe Abweichungen zu. Bleiben Sie realistisch und setzen nur Ziele, die auch in einem reservierten Zeitkorridor abgewickelt werden können. Nur dann spüren Sie Tag für Tag eine ungeheuer motivierende Zufriedenheit.