Digitalisierung und Hybrid Selling im B2B-Vertrieb

Kosten senken und Abschlussquoten steigern mit digitalen Kommunikationstools – Impulse zur Entscheidung und Umsetzung

verfasst von: Stephan Kober

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses Buch bietet Ihnen einen komprimierten Überblick über hybrides Verkaufen und die Anwendungsmöglichkeiten digitaler Kommunikationstools im B2B-Vertrieb. Sie lesen, warum es für virtuelle Vorreiter im Vertrieb erfolgsentscheidend ist, der Digitalisierung höchste Priorität einzuräumen und warum es „analoge Anachronisten“ zukünftig schwer haben werden, am Markt zu bestehen. Sie erfahren, welcher konkrete Mehrwert für Sie und Ihre Kunden bei der durchdachten Kombination digitaler und analoger Möglichkeiten entsteht. Die pragmatischen Ansätze zur Auswahl und Implementierung der relevanten digitalen Kommunikationstechnologien helfen Ihnen, sich im Dickicht der Anbieter und Lösungen schneller zurechtzufinden. Zudem erfahren Sie, wie Vertrieb und Marketing wirkungsvoll verzahnt werden können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Hybrid Selling – der neue Standard im B2B

Zusammenfassung

Die Digitalisierung der Kundenkommunikation ist, wenn es um den B2B-Vertrieb geht, zu Recht in aller Munde. Betrachtet man sie nicht dogmatisch nach dem Motto: „Wir kommunizieren ab jetzt nur noch virtuell und online mit dem Kunden“, sondern pragmatisch, so ergeben sich für den Vertriebler und für den Kunden enorme Einsparpotentiale in Bezug auf Reisekosten- und Zeit. Aber nicht nur das: Kunden können mittels der cleveren Kombination aus Vor-Ort-Besuchen und Onlinekommunikation geradezu verblüfft und beeindruckt werden: das ist Hybrid Selling. Keine Zukunftsmusik, sondern heute für Vorreiter bereits Standard und eine optimale Möglichkeiten, dem Mitbewerb einen entscheidenden Schritt voraus zu sein, wenn es um „sales of the art“ Kundenkommunikation geht.

Stephan Kober

Kapitel 2. Digitale Möglichkeiten im Vertrieb

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick über verschiedene Kommunikationsmöglichkeiten um den Kontakt zum Geschäftskunden zu halten. Hybrid Selling bedeutet nicht, dass der Kunde ausschließlich virtuell angesprochen wird. Der clevere Vertriebler im Geschäftskundenvertrieb kombiniert die verschiedenen Kommunikationskanäle und das bestenfalls noch unter Berücksichtigung der jeweiligen Stufe im Vertriebsprozess.

Stephan Kober

Kapitel 3. Das CRM-System

Zusammenfassung

Das CRM-System ist in vielen Unternehmen eine heilige Kuh. In vielen Fällen gibt es Systeme, die vom Vertrieb aber nur widerwillig genutzt werden, weil die Usability eine Katastrophe ist. Aber auch der Vertriebler hat seine Hausaufgaben zu machen: das beste System nützt nichts, wenn es nicht diszipliniert genutzt wird.

Stephan Kober

Kapitel 4. Digitale Kundenkommunikation

Zusammenfassung

„Mein Kunde möchte das nicht!“ So oder ähnlich lautet häufig die Ausrede von Vertrieblern, wenn sie nicht zumindest mal den ein oder anderen vor-Ort-Termin durch einen virtuellen Termin ersetzen möchten. Die wahre Antwort ist häufig anders: der Vertriebler möchte es nicht, weil er sich im Umgang mit den Videokonferenzsystemen nicht sattelfest genug fühlt. Hier erhalten Sie den ersten Ansatz für eine Anleitung, um diese Souveränität aufzubauen. Zudem finden Sie hier in übersichtlichen Grafiken klar dargestellt, in welcher Situation welches Kommunikationsmittel angebracht ist, um den Kunden zu überzeugen.

Stephan Kober

Kapitel 5. Weiterbildungsmöglichkeiten und Selbstmanagement

Zusammenfassung

Die Einsparmöglichkeiten von hybrider Kommunikation beschränken sich nicht nur auf den Vertrieb sondern natürlich auch auf dem Bereich der Weiterbildung. Ich als Trainer war früher im Jahr deutlich über 50.000 km mit dem Auto unterwegs plus Flugmeilen. Heute ist es davon noch 1/5 und der Umsatz wurde massiv gesteigert. Viele Unternehmen haben erkannt, dass durch diese Art der Kommunikation auch die eigenen Führungskräfte und Mitarbeiter deutlich effizienter und zielgerichteter weitergebildet werden können.

Stephan Kober

Kapitel 6. Zurück in die Zukunft – was noch kommt und wie die Umsetzung gelingt

Zusammenfassung

Schaut man sich die rasante Entwicklung der Vertriebskommunikation in den letzten Jahren an, so mag es schon fast vermessen klingen, in einem Buch über dieses Thema von Zukunftsmusik zu sprechen – wird doch diese Entwicklung vermutlich in einem ähnlichen Tempo weitergehen. Ich wage hier nichtsdestotrotz einen Ausblick.

Stephan Kober

Kapitel 7. Empfehlungen für die Technik-Auswahl

Zusammenfassung

Microsoft Dynamics CRM, Salesforce, Pipeliner, Pipedrive, SAP CRM, Sugar CRM, Oracle, 1CRM, Zoho und viele weitere

Stephan Kober

Backmatter

Titel: Digitalisierung und Hybrid Selling im B2B-Vertrieb
verfasst von: Stephan Kober
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-38953-6
Print ISBN: 978-3-658-38952-9
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-38953-6