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10.02.2015 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Erfolgstreiber für die Vertriebsführung

Autor:
Eva-Susanne Krah
2:30 Min. Lesedauer

Innovation, Kundenorientierung und klare Vertriebsprozesse sind die Säulen einer effizienten Vertriebsführung. Die Springer-Autoren Alexander Haas und Nina Stübinger erklären, worauf Vertriebsmanager achten sollten.

Wie können Vertriebsführungskräfte ihre Organisation möglichst zielgerichtet führen und welche Aspekte sind dabei besonders erfolgskritisch? Wesentlich sind vor allem Management-Kompetenzen. Aber auch unbedingte Kundenorientierung, Innovation und effizient gesteuerte Vertriebsprozesse. Die wichtigsten Säulen, auf denen diese drei Grundprinzipien ruhen sollten, erklären die Springer-Autoren Professor Alexander Haas und die Sozialwissenschaftlerin Nina Stübinger im Kapitel "Acht Erfolgsfaktoren der Vertriebsführung" (Seite 3 - 32) im Band "Erfolgreiche Vertriebsführung". Ihrer Ansicht nach zählt nicht nur das richtige Know-how im Management, sondern auch die konsequente strategische Ausrichtung des Vertriebs als „Brücke“ zwischen Kunden und dem eigenen Unternehmen. Nur so könnten beide die Entwicklung erfolgreicher Innovationen unterstützen. Doch zum Lenken von erfolgreichen Vertriebsprozessen gehört mehr. Vier der acht wichtigen Kriterien sind beispielsweise, dass

  • Vertriebsmanager geeignete Maßnahmen zur Verbesserung von Verkaufsgesprächen durchführen,
  • Führungskräfte im Vertrieb wissen, von welchen Erfolgsfaktoren es abhängt, ob ihre Führungsmaßnahmen zu den gewünschten Ergebnissen führen,
  • Vertriebsmitarbeiter zum Markenbotschafter etabliert werden und
  • der Vertrieb durch den direkten Kundenkontakt die Kundenloyalität fördert.

Innovativ sein, um Wachstumsziele zu erreichen

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Doch Top-Kräfte im Vertrieb müssen heute nicht nur innovativ sein, sondern auch als exzellente Prozesslenker agieren. Nur dann können sie auch "brach liegende Potenziale des Vertriebs erschließen", meinen die Vertriebsexperten Haas und Stübinger. Mit jüngeren Studien von Roland Berger und dem Handelsblatt Business Monitor belegen für sie, dass für Manager die operativen Säulen Innovation und Kundenorientierung mit Abstand die wichtigsten Instrumente sind, um Wachstumsziele im Vertrieb zu erreichen. Das erklärt, warum Vertriebsmanager ein besonders starkes Gewicht darauf legen, vor allem die Vertriebsprozesse zu verbessern. Dazu gehört, sowohl die externe als auch die interne Vertriebsexzellenz über eine hohe Umsetzungsgeschwindigkeit und zu immer niedrigeren Kosten sicherzustellen.

Erfolgsfaktoren der Vertriebsführung

Kontinuierliche Wissenszuwächse zu nutzen und die Vertriebskultur sowie Verkaufsprozesse anhand von Best Practices zu verbessern, sind weitere Treiber es Vertriebserfolgs in Unternehmen. Mindestens genauso entscheidend wie die Kompetenzfelder der Vertriebsführung zu beherrschen (siehe Grafik oben) ist es für moderne Vertriebsmanager jedoch, Veränderungen voranzutreiben und proaktiv Unternehmensfahrpläne umzusetzen.

Übertragen auf die Verkaufsteams eines Unternehmens und deren Alltagsgeschäft mit den Kunden hat der Springer-Autor Dominik Birgelen in seinem Buchkapitel "Produktivität maximieren" (Seite 245 - 254) einen der Bausteine für den Vertriebserfolg gefunden. Er zielt direkt auf die Schnittstelle zum Kunden ab. In seinem Buch "Ich und der Kunde" spricht er mit dem Blick auf Verkaufsprozesse vom richtigen Deal Flow, also einem kurzen und möglichst unkomplizierten Verkaufsablauf innerhalb der Kundenbeziehung. Sein Tipp: "Indem Sie den Verkaufsprozess verkürzt und die Verkaufstreiber rationalisiert haben, erhöhen Sie den Deal Flow. So schaffen Sie es, mehr Geschäfte in weniger Zeit abzuwickeln."

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