Skip to main content
Fachgebiete
Automobil + Motoren Bauwesen + Immobilien Business IT + Informatik Elektrotechnik + Elektronik Energie + Nachhaltigkeit Finance + Banking Management + Führung Marketing + Vertrieb Maschinenbau + Werkstoffe Versicherung + Risiko
DE
EN
Bücher
Zeitschriften
Themenseiten
Organisationspsychologie Projektmanagement Marketing Smart Manufacturing
Weitere Formate
Podcasts Webinare Technik Webinare Wirtschaft Kongresse Veranstaltungskalender Awards
Jetzt Einzelzugang starten
Zugang für Unternehmen
Referenzkunden
SLX-Digitalkonferenz: Zukunftswerkstatt 2024

Mehr Umsatz mit Top-Kontakten

Am 7. Mai erfahren Sie, wie Vertriebsteams Leadgenerierung, Leadnurturing und Leadstrategien effizient steuern können.
Erweiterte Suche
Anmelden
nach oben
Sales Excellence
Erschienen in: Sales Excellence 7/2013

01.08.2013 | Schwerpunkt

Manifest der Vertriebssteuerung: das „Just-do-it“-Prinzip

verfasst von: Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen, Alfred Pfaff

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 7/2013

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Auszug

‚Ein Gespenst geht um in der Vertriebswelt — das Gespenst der Vertriebssteuerung. Die Stimmen der alten Vertriebswelt haben sich zu einer vehementen Ablehnung gegen dieses Gespenst verbündet, die Landesfürsten, die Polemiker in Vertriebsforen, die Primadonna-Verkäufer, die Hardselling-Cowboys und die Freiheits-Romantiker.‘ …
Vorheriger Artikel Mehr als Print
Nächster Artikel Zwischen Kunst und Struktur: neue Verkäufertypen für neue Vertriebsansätze

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Sales Excellence

Sales Excellence widmet sich lösungs- und anwendungsorientierten Konzepten, beleuchtet Entwicklungen und bietet Informationen zu Chancen und Herausforderungen im Vertrieb der Gegenwart und Zukunft. Jetzt kostenlos testen!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren
Literatur
Anderson, Erin/ Oliver, Richard L. (1987): Perspective on Behavior-Based Versus Outcome-Based Salesforce Control Systems, Journal of Marketing, 51 (4), S. 76–88CrossRef
Eades, Keith M. (2004): The New Solution Selling, New York: McGraw-Hill.
Homburg, Christian/ Schäfer, Heiko/ Schneider, Janna (2012): Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 7. Aufl., Wiesbaden: Springer GablerCrossRef
Jensen, Ove (2013): Zentrale Bausteine der Vertriebssteuerung — Theorie und Praxis, Controlling & Management Review, S. 12–21
Krafft, Manfred (1999): An Empirical Investigation of the Antecedents of Sales Force Control Systems, The Journal of Marketing, 63 (3), S. 120–134CrossRef
Marx, Karl/ Engels, Friedrich (1848, 1890): Das Kommunistische Manifest. Vierte autorisierte deutsche Ausgabe. Mit einem neuen Vorwort von Friedrich Engels, London: German Cooperative Publishing Co.
Miller, Robert B./ Heiman, Stephen E./ Tuleja, Tad (2011): The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World‘s Best Companies, 3. Aufl., London: Kogan Page
Müller, Sven (2009): Führung im Vertrieb. Zentrale Konzepte in der internationalen Literatur, ZfCM, Zeitschrift für Controlling & Management, Sonderheft 2, S. 12–17
Oliver, Richard L./ Anderson, Erin (1994): An Empirical Test of the Consequences of Behavior- and Outcome-Based Sales Control Systems, Journal of Marketing, 58, S. 53–67CrossRef
Metadaten
Titel
Manifest der Vertriebssteuerung: das „Just-do-it“-Prinzip
verfasst von
Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen
Alfred Pfaff
Publikationsdatum
01.08.2013
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 7/2013
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-013-0726-y

Weitere Artikel der Ausgabe 7/2013

Sales Excellence 7/2013 Zur Ausgabe

Service

Falsche Angaben zu Kundenkontakten

Schwerpunkt

Fehlsteuerung durch Anreizsysteme

Service

Veranstaltungen

Spektrum

Gewinn-Illusionen im Kundenportfolio: Erfahrungen aus einer Sanierung

Schwerpunkt

Zwischen Fluch und Segen: eine Praktikersicht auf Vertriebsanreize

Schwerpunkt

Lernen vom Militär: Führung im Mittelpunkt