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Erschienen in:
2018 | OriginalPaper | Buchkapitel
Sales-Funnel-Analyse
(Problemanalysetools)
verfasst von : Christian Schawel, Dr., Fabian Billing, Dr.
Erschienen in: Top 100 Management Tools
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Bei der Sales‐Funnel‐Analyse wird untersucht, welchen Anteil der Vertriebsmöglichkeiten ein Unternehmen realisiert und welche Hebel die größte Wirkung haben, zusätzliches Potenzial zu realisieren. Die Untersuchungselemente sind dabei z. B. mögliche Verkaufsoptionen, identifizierte Verkaufsoptionen, für das Unternehmen relevante Verkaufsoptionen, Optionen mit Kundenkontakt, Optionen mit Angebotsabgabe, Optionen mit konkreten Verhandlungen und Optionen mit Vertragsabschluss.
Die Sales‐Funnel‐Analyse wird klassischerweise bei der Analyse und Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten angewendet. Die Logik lässt sich jedoch auch auf ähnliche Sachverhalte übertragen (z. B. Untersuchung von Fehlerquellen bzw. einer Fehlerkaskade im Produktionsprozess).
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Darstellung der möglichen (Potentiale, Angebote) und realisierten Verkaufsoptionen
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Identifikation der Hebel mit dem größten Potenzial
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Maßnahmenableitung zur Steigerung des Verkaufserfolges (u. a. Steigerung Conversion Rate)
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Zugang zu Daten über Verkaufsoptionen im Markt, gegebenenfalls über Abschätzungen bzw. die systematische Erfassung aller Geschäftspotentiale (mit Realisierungshindernissen)
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Definition und konsequente Umsetzung von konkreten Maßnahmen zur Erhöhung der Vertriebseffektivität
In Abb. 1 werden die einzelnen Stufen im Vertriebsprozess dargestellt. Es müssen die Fragen zur Vertriebseffektivität jeweils kritisch gestellt und entsprechende Maßnahmen zur Erhöhung der jeweiligen Quote definiert und implementiert werden. Je früher die Maßnahmen im Prozess ansetzen, desto größer ist ihre Wirkung.