4. Entscheidung über das Zielland

Es gibt annähernd 200 Zielländer für den Aufbau von Auslandsgeschäften. Damit wird klar, dass man für die Auswahl eine Vielzahl von Daten und Informationen benötigt, erfassen und auswerten muss. Oftmals entscheiden Zufälle über die Bearbeitung eines Markts. Erst viel zu spät wird festgestellt, dass die Rahmenbedingungen eines Markts ungeeignet sind für Produkt, Unternehmen oder Zielgruppe. Oft sind es kleine, aber entscheidende Punkte, die ein Vorhaben scheitern lassen, wie z. B. eine andere Netzspannung und/oder Frequenz bei Elektrogeräten. So verliert man wertvolle Zeit und Geld, die Mitarbeiter werden demotiviert. Aufgrund der strategischen Ausrichtung sollte Export immer Chefsache und ein systematisches Vorgehen wohl geplant sein. Mit kurzfristigen Erfolgen ist nicht zu rechnen. Daher sollten Sie vor Start der Aktivitäten einige grundsätzliche Fragen zur Marktauswahl stellen. Dazu gehört eine Ist-Analyse mit langfristig tragbaren Prognosen unter Berücksichtigung der Mitbewerber und der politischen, ökonomischen und strukturellen Verhältnisse eines Landes. Daneben spielen Eintrittsbarrieren allgemein und Compliance-Themen oft eine entscheidende Rolle. Im nachfolgenden Kapitel finden Sie dazu wichtige Fragestellungen, Hinweise und Praxistipps.