Der wichtige Vertriebs- und Marketingkanal Messe hat in deutschen Unternehmen noch Entwicklungspotenzial. Von Marketingzielen über Vermarktung bis hin zur Evaluation. Damit Messeauftritte in diesem Jahr professionell, zielorientiert und gewinnbringend verlaufen, gilt es, einige gute Vorsätze umzusetzen.
Mit guten Vorsätzen starten Marketing-, Vertriebs- und Messeverantwortliche Anfang Januar in eine neue Runde. Damit diese nicht einer "Das-haben-wir-schon-immer-so-gemacht"-Mentalität weichen, haben die Messeexperten von Quicklead die sechs wichtigsten Vorsätze für das Messejahr 2015 zusammengestellt.
Vorsatz 1: Dieses Jahr planen Sie Ihre Messen frühzeitig und umfassend!
Im Schnitt stellen nach Angaben des AUMA - Verband der deutschen Messewirtschaft deutsche Unternehmen jährlich auf 8,3 nationalen und internationalen Messen aus. Doch statt Produkte, Botschaften, Standkonzept und Begleitkampagnen frühzeitig mit allen Beteiligten zu planen, herrscht in vielen Unternehmen Aktionismus in der letzten Minute. So büßen Sie Planungs-, Vermarktungszeit und damit Erfolg ein. Für 2015 gilt: Erst die Hausaufgaben machen, dann mit der Umsetzung beginnen.
Vorsatz 2: Dieses Jahr setzen Sie sich für Messen die richtigen quantifizierbaren Ziele!
Nur eines von vier Unternehmen definiert quantifizierbare Ziele für seine Messeauftritte. Doch ohne überprüfbare Erfolgskriterien ist es schwer, die richtigen Messen, Inhalte und Präsentationsweisen für sich zu erkennen.
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Setzen Sie sich 2015 für jede Messe eindeutige Ziele mit KPIs. Ihr Bestreben ist beispielsweise Neukundengeschäft: Wie viele neue Leads welcher Qualität soll die Messe bringen? Auch die Zahl der Kontakte nach Branche oder die Quote von Besuchern und Leads können entscheidende Kriterien sein.
Vorsatz 3: Dieses Jahr bewerben Sie Ihre Messeauftritte im Vorfeld!
Obwohl Messen eine so wichtige Rolle im Unternehmenserfolg nehmen, bewerben Unternehmen ihre Messeauftritte kaum. Auf eine Erwähnung im Newsletter achten laut der Studie "Kommunikation im Messeumfeld" von Dexperty, dem Blog der Messe Frankfurt, immerhin noch 71 Prozent, alle anderen Kanäle wie Social Media, Print-Anzeigen in Fachmedien oder Online-Werbeformate werden von maximal jedem dritten Unternehmen eingesetzt.
Tipp: Berücksichtigen Sie bei der Messebudgetplanung auch Werbeinvestitionen, gerade bei Ihren Top-3-Messen. Mindestens Ankündigungen über die eigenen Kanäle sowie gezielte rechtzeitige Einladungen an Ihre Kunden sind Pflicht.
Vorsatz 4: Dieses Jahr punkten Sie mit Performance statt Materialschlacht!
Jeder, der schon einmal als Besucher über eine Messe lief, kennt die Situation: Stand für Stand wird man von Mitarbeitern mit Produktkatalogen, Broschüren und Magazinen beladen, die man sich später meist nicht anschaut. Der Vorsatz für das neue Messejahr: Klasse statt Papiermasse. Punkten Sie mit hervorragender Beratung, einem Stand, der Ihre Produkte und Botschaften transportiert und Besucher anspricht, und einem informativen Flyer.
Ein weiterer Vorteil dieses Vorgehens: Ist Ihr Lead an weiterem Material interessiert, bietet sich Ihnen die perfekte Gelegenheit, ihn nach der Messe erneut anzusprechen. Er wird sich freuen, von Ihnen zu hören. Mittels digitaler Lead-Management-Lösungen, die Sie an Ihr Customer-Relations-Management-System oder E-Mail-Marketing-System anschließen, lassen sich individualisierte Mailings bereits unmittelbar nach dem Messegespräch verschicken.
Vorsatz 5: Dieses Jahr fassen Sie alle Leads nach - zielgerichtet, individuell, zeitnah!
Stichwort Nachfasskampagnen nach der Messe: 74 Prozent der Aussteller auf Fachmessen sprechen erst nach Wochen mit ihren Kontakten, 57 Prozent der Messegespräche werden nie nachgefasst. Das ermittelte eine Quicklead-Umfrage vom Frühjahr 2014. So ist die Erreichung gesetzter Ziele fast unmöglich. Erarbeiten Sie einen aussagekräftigen Leadbogen, mit dem Ihre Mitarbeiter die Standgespräche dokumentieren. Damit steht und fällt ihr Messeerfolg. Digitale Lösungen und Apps zur Leaderfassung erleichtern Ihnen die Dokumentation und helfen beim Lead-Management.
Für das Management der Leads gilt: Qualifizieren Sie ihre Kontakte. Potenzielle Neukunden haben natürlich Priorität vor Standbummlern. In jedem Fall sollten Sie innerhalb von zwei Wochen nach der Messe in Kontakt zu Ihren Leads getreten sein, sei es durch gewünschtes Zusatzmaterial, die Aufnahme in den Firmennewsletter oder Lead-Nurturing-Kampagnen.
Vorsatz 6: Dieses Jahr messen Sie Ihre Ziele und evaluieren!
Jedes Messejahr ist nur so gut, wie die Erkenntnisse aus dem vorherigen Jahr. Auch wenn die Zahlenschubserei lästig ist, und nicht wie eine Prio-1-Aufgabe erscheint - nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Messeziele mit den Messeergebnissen abzugleichen. Prüfen Sie die einzelnen Messen, Maßnahmen und Budgets und optimieren Sie. Damit 2016 noch erfolgreicher wird als 2015!