Variable Vergütung im Vertrieb

Dieses Kapitel befasst sich mit der Frage, was Vertriebsmitarbeiter motiviert und welche Rolle dem Einkommen dabei zukommt. Kann Geld, d. h. Einkommen überhaupt motivieren? Was ergibt sich in diesem Zusammenhang aus neuesten Feldstudien? Und welche Rolle nehmen Ziele in Bezug auf die Motivation der Mitarbeiter ein?

Dieses Kapitel befasst sich mit den wesentlichen Elementen gut gemachter variabler Vergütungssysteme im Vertrieb. Die „zehn Bausteine“ werden als separate Elemente dargestellt, wohl wissend, dass ein Baustein mit den anderen engstens verbunden ist. Die einzelnen Bausteine verstärken ihre Wirkung wechselseitig und führen erst in ihrer Gesamtheit zu einem guten Vergütungsmodell.

In diesem Kapitel soll ein Einblick in konkrete Vergütungslösungen gegeben werden, die im Vertrieb verschiedener Unternehmen der Bereiche Industrie, Großhandel, Verlagswesen und Dienstleistung implementiert wurden. Dabei wurde bewusst darauf geachtet, aus der Fülle des darstellbaren Materials unter anderem auch solche Beispiele auszuwählen, die vom Standard abweichen und branchentypische Lösungen beinhalten.

Die Umstellung der Mitarbeiter auf ein neues Vergütungssystem zählt zu den sensibelsten Themen zwischen Führungskräften und Mitarbeitern. Erfahrungsgemäß neigen die Mitarbeiter dazu, am gewohnten Einkommenssystem festzuhalten, weil es vertraut und über Jahre hinweg eingeübt ist – auch wenn es zahlreiche Nachteile für das Unternehmen beinhaltet und nicht mehr zeitgemäß ist. In diesem Kapitel wird aufgezeigt, was bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems zu beachten ist, sowohl in psychologischer Hinsicht als auch im Blick auf arbeitsrechtliche Gegebenheiten. Ferner wird beleuchtet, was ein solches Projekt vorantreibt und wie es sich in kalkulierbarer Zeit umsetzen lässt.

Die Zukunft hat unsere Arbeitswelt längst erreicht: New Work hält Einzug auch in die vertriebliche Arbeit. Der Digitalisierung der Vertriebsarbeit wurde durch Pandemie und Home Office Vorschub geleistet, dezentrales und hybrides Arbeiten bei hohem Grad der Selbstständigkeit der Mitarbeitenden wird gängige Praxis. Teamorientiertes Arbeiten wird dazu immer bedeutungsvoller. Dazu kommt die Herausforderung, Unternehmen sowie Arbeitsabläufe agil zu gestalten, um auf die rasch sich verändernden Märkte reagieren zu können. Diese Entwicklungen haben massiven Einfluss auf die vertrieblichen Tätigkeiten und in deren Gefolge auf die Vertriebsvergütung. Wie müssen aber die Systeme einer modernen Vertriebsvergütung strukturiert sein, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden? Und damit: Welches sind die neuen Trends der Vertriebsvergütung? Dieses Kapitel befasst sich mit diesen Fragestellungen und zeigt, dass moderne variable Vertriebsvergütung viel mehr ist als „nur“ Vergütung.

Die Tipps in diesem Kapitel enthalten die wichtigsten Hinweise für die Gestaltung einer wirkungsvollen variablen Vergütung im Vertrieb und stellen insofern eine gewisse Zusammenfassung von Aspekten dar, die bereits weiter oben ausführlich erläutert wurden. Dabei wird eine variable Vergütung im Vertrieb nur dann wirkungsvoll sein, wenn sie den Mitarbeiter in den Fokus stellt: Ein optimiertes System der variablen Vertriebsvergütung stellt sicher, dass sich der Mitarbeiter zwar gefordert fühlt, aber nicht überfordert. Er soll die Chancen nutzen, die ihm eine gut gemachte variable Vergütung bietet.