So gelingt der Aufbau von Vertriebstrainings

Der Verkaufsprozess wird durch gesellschaftliche und wirtschaftliche Veränderungen immer komplexer. Damit der Vertrieb den hohen Anforderungen standhalten kann, braucht es ein ganzheitliches Trainingsprogramm. Welche Komponenten dafür entscheidend sind.

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Das Vertriebsteam auf Erfolgskurs zu bringen, ist eine wichtige Aufgabe. Vertriebsmitarbeiter müssen dafür das eigene Unternehmensportfolio genauestens kennen, einschließlich aller Produkte und Dienstleistungen. Zudem benötigen sie fundierte Kenntnisse über die jeweilige Branche und das genaue Anliegen ihrer Kunden. Denn diese geben sich nicht mehr mit einfachen Produktinformationen und allgemeinen Verkaufsgesprächen zufrieden. 

Sie suchen vielmehr einen Partner, der sie im Verkaufsprozess begleitet und ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse versteht. Vertriebsmitarbeiter müssen deshalb stärker denn je daran arbeiten, Beziehungen zu den gut informierten und anspruchsvollen Kunden von heute aufzubauen.

Vertriebsteams müssen gerüstet sein für die Customer Journey

Dafür ist es notwendig, dass jeder einzelne Mitarbeiter die Fähigkeiten erlernt und Zugriff auf die Ressourcen hat, die er benötigt, um dem Kunden entlang der gesamten Customer Journey einen Mehrwert zu bieten. Häufig investieren Unternehmen aber zu wenig in die Aus- und Weiterbildung ihres Vertriebsteams. So verlassen sich Mitarbeiter auf ihre eigenen Erfahrungen, ohne zu wissen, ob dieser Weg wirklich effektiv ist. Da das Vertriebsteam aber einen wichtigen Beitrag zum Gesamterfolg leistet, sollten Unternehmen ein ganzheitliches Trainingsprogramm entwickeln. Damit das gelingt, müssen einige Grundlagen geschaffen werden. Neben der Regelung von Verantwortlichkeiten müssen zunächst auch die Strategien verschiedener Abteilungen mit dem Trainingsplan abgestimmt werden, damit er sein volles Potenzial entfalten kann. Zusätzlich sollten die drei Schlüsselkomponenten 

• Interaktivität, 
• abteilungsübergreifendes Arbeiten und
• Perspektivenwechsel in die Planung einfließen. 

Diese legen den Grundstein für effektives Lernen und erleichtern letztlich den Aufbau eines effektiven Trainingsprogramms in fünf Schritten.

Verantwortlichkeiten klären, Silodenken beseitigen

Die wichtigste Rolle bei der Planung des Trainingsprogramms übernehmen die Vertriebsleiter. Sie sind für die Akquise und Entwicklung von Talenten verantwortlich und müssen ihr Team so aufstellen und trainieren, dass die gesteckten Verkaufsziele erreicht werden. Die Manager wissen aus erster Hand, welche Kenntnisse und Fähigkeiten ihre Mitarbeiter benötigen. Zudem verfolgen und beurteilen sie die Entwicklung der Mitarbeiter kontinuierlich und wissen so, wo das Programm nachjustiert werden muss.

Interaktives Training in Vertriebsteams fördern

Natürlich können sich Anforderungen und Ziele im Laufe der Zeit wandeln. Abhängig von der Branche oder dem geografischen Gebiet kann sich zum Beispiel die Produkt- und Servicestrategie ändern – und schon werden neue Fähigkeiten benötigt. Durch den gezielten Einsatz von Werbung und Kampagnen kann auch das Marketing das Bewusstsein für das Unternehmen steigern oder für eine vermehrte Nachfrage von Produkten sorgen. Es ist deshalb wichtig, dass die Strategien der verschiedenen Abteilungen aufeinander abgestimmt werden und alle Ziele an die Steigerung der Verkaufseffektivität angebunden sind. Sind die Verantwortlichkeiten geklärt und die verschiedenen Strategien aufeinander abgestimmt, kann die Planung des Trainingsprogramms beginnen. Die drei folgenden Komponenten sollten dafür erfüllt sein, denn sie unterstützen den Lernprozess:  

1. Interaktive Sitzungen. Bisher werden Trainings häufig im Präsentationsstil durchgeführt, bei dem nur der Ausbilder spricht. Solche Trainings lassen sich schnell erstellen, erlauben Änderungen in letzter Minute und eine Probe ist nicht zwingend nötig. Der Schwerpunkt liegt hier stark auf dem Vortrag und nicht auf den Teilnehmern. Interaktion ist jedoch wichtig für den Lernprozess. Um eine interaktive Lernumgebung zu schaffen, braucht es allerdings qualifiziertes Fachpersonal. 

Situative Übungen und Rollenspiele sind besonders wirksame Mittel, um das Team zur Kontaktaufnahme zu bewegen und zum Lernen zu motivieren. Jeder Teilnehmer sollte dazu ermutigt werden, in diesem geschützten Rahmen beispielsweise ein Verkaufsgespräch zu proben. Der Rest der Runde sollte dann eingeladen werden, konstruktives Feedback zu geben.

2. Abteilungsübergreifende Verbindungen schaffen. Erfolgreiches Verkaufen ist Teamarbeit. Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung leisten alle ihren Beitrag dazu. Alle Abteilungen aktiv in die Vertriebsschulung einzubeziehen schafft ein ganzheitliches Erlebnis und sorgt für stärkere Verbindungen zwischen den Teams. Diese Investition in die abteilungsübergreifende Kommunikation wird sich langfristig auszahlen. Das Marketingteam kann in diesem Prozess etwa Materialien, neue Inhalte und Verkaufsideen mit den anderen Teams austauschen. Das Produktteam kann wiederum Einblicke in Produkte und Dienstleistungen, besondere Funktionen und die Entwicklung geben. So entsteht Vertrauen zwischen den Teams und der Vertrieb profitiert von wichtigen Insights.

3. Perspektivwechsel. Es kann sich lohnen, das Trainingsprogramm nicht nur für andere Abteilungen, sondern auch für Kunden zu öffnen. Im ersten Moment klingt das vielleicht etwas verrückt, doch Kunden wissen besser als jeder andere, welche Informationen und Erfahrungen für sie relevant sind und welche nicht. Sie zur Teilnahme an Trainings einzuladen, gibt dem Verkaufsteam eine einzigartige und wertvolle Perspektive. Kunden können über ihre Kauferfahrungen sprechen und darüber, wie sie die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens nutzen und welchen Herausforderungen sie gerade gegenüberstehen.

Fünf Schritte zum Aufbau von Vertriebstrainings

Diese folgenden fünf Schritte helfen dabei, das Trainingsprogramm langfristig zu etablieren und jeden Vertriebler damit zu stärken.

1. Ziele und KPIs definieren. Das Trainingsprogramm muss bestimmte Verkaufsziele unterstützen, darunter die Erhöhung der Quoten, die Optimierung des Verkaufszyklus oder der Gewinn neuer Kunden. Welche Ziele verfolgt werden, sollte zu Beginn geklärt werden. Materialien und einzelne Sitzungen müssen dann jedes der festgelegten Ziele unterstützen. KPIs und andere Messgrößen dienen während des gesamten Prozesses als Wegweiser und helfen dabei, Fortschritte zu bewerten.

2. Wissenslücken und Schwächen identifizieren. Eine regelmäßige Bewertung der Leistung auf Team- und individueller Ebene gibt Aufschluss darüber, worauf sich das Training im weiteren Verlauf konzentrieren sollte. Wenn festgestellt wird, dass das gesamte Team Schwierigkeiten hat, eine bestimmte Leistung zu bewerben, oder einzelne Mitarbeiter wiederholt ihre Quoten nicht erreichen, müssen Trainingsmodule und -materialien entsprechend angepasst werden, um diese Lücken zu schließen.

3. Materialien zugänglich machen. Training gehört zum Alltag eines Verkäufers und muss kontinuierlich durchgeführt werden, nicht nur während der Einarbeitung oder der Einführung neuer Produkte. Unternehmen sollten sicherstellen, dass Lernen und Weiterbildung fester Teil der Kultur sind. Dafür müssen alle Materialien leicht zugänglich und immer auf dem aktuellen Stand sein.

4. Wiederholen und erinnern. Eine Studie zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter mehr als 80 Prozent der Inhalte, die sie in einem Training gelernt haben, innerhalb von 90 Tagen vergessen. Damit sich die Investition von Zeit und Ressourcen am Ende lohnt, dürfen Trainings nicht als einmaliges Event verstanden werden. Prozesse, die die Erinnerung fördern, müssen bei der Planung von Trainings deshalb immer mitgedacht werden. Die folgenden Methoden helfen dabei, dass Inhalte langfristig in den Köpfen der Mitarbeiter bleiben. Dies gelingt durch

• Regelmäßige Aktualisierung der Materialien und Weitergabe an das Vertriebsteam.
• Regelmäßige Überprüfung und Bewertung des Wissensstands der Mitarbeiter durch Vertriebsleiter.
• Regelmäßiges Coaching, um die Fähigkeiten und Kenntnisse stetig zu fördern.

5. Feedback-Kultur aufbauen. Ein erfolgreiches Trainingsprogramm sollte nicht statisch sein. Es ist notwendig zu wissen, ob ein Training funktioniert, ob es optimiert werden kann und wenn ja, wie. Um diese Informationen zu erhalten, ist das Feedback der Vertriebler und Manager nötig. Mithilfe anonymer Umfragen kann in regelmäßigen Abständen überprüft werden, ob die Trainings richtig ausgerichtet sind. Die gewonnen Erkenntnisse helfen dabei, Prozesse zu optimieren, neue Inhalte zu erarbeiten und das Trainingsprogramm auszubauen.

Der Aufwand lohnt sich, denn die Investition in gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter ist auch eine Investition in die Zukunft des Unternehmens.