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04.07.2018 | Aus- und Weiterbildung | Infografik | Onlineartikel

Viele Vertriebsmitarbeiter werden falsch geschult

Autor:
Eva-Susanne Krah

Etwa 1.000 Euro und mehr geben Unternehmen jährlich für die Schulung ihrer Mitarbeiter im Vertrieb aus. Doch bei Professionalität und Strategien für die Weiterbildung gibt es Nachholbedarf, wie eine Studie zeigt.

Eigentlich ist es eine Binsenweisheit: Je regelmäßiger und sorgfältiger Weiterbildung in Unternehmen stattfindet, desto besser können Mitarbeiter fit für den sich wandelnden Berufsalltag gemacht werden und mithelfen, den Unternehmenserfolg zu sichern. Das gilt besonders für Mitarbeiter im Vertrieb. Laut der Studie "Qualifizierung im Vertrieb" des Zentrums für Vertriebsmanagement (ZfV) in Burgwedel gibt es jedoch trotz regelmäßiger Schulungen des Vertriebs deutliche Defizite in der strategischen Weiterbildung. Befragt wurden Vertriebsführungskräfte in 110 deutschen Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern. Nur wenige Vertriebsleiter bescheinigen gar ihrer eigenen Vertriebsmannschaft einen guten Ausbildungs- und Trainingsstand. Gleichzeitig sagen 84 Prozent der Befragten, dass dieser einen großen Einfluss darauf hat, wie erfolgreich das eigene Unternehmen ist. 

Tobias Frenzel und Holger Buxel, Professoren an der Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften sowie der Fachhochschule Münster und beide Leiter der Studie, haben herausgefunden, dass dies in der Praxis auch vom Geschäftstyp abhängt. So stimmen den Aussagen zum Unternehmenserfolg alle befragten Vertriebsleiter aus dem B2C-Geschäft zu. Bei Betrieben mit B2B-Geschäft stimmen im nur 86 beziehungsweise 81 Prozent zu, dass die Qualifizierung eine hohe Bedeutung in Unternehmen hat.

Mankos in der Weiterbildungsstrategie

Was sind die Defizite bei der Weiterbildung der Mitarbeiter? Der Studie zufolge fehlen in vielen Unternehmen Bedarfsanalysen, welche Schulungen sinnvoll sind, sowie effektive Trainingsarten, etwa das Format Rollenspiele. Weiterhin zeigt sich, dass nur

  • 60 Prozent der befragten Unternehmen ihre Mitarbeiter nach einem festgelegten Trainingsplan schulen, 
  • 50 Prozent langjährige Mitarbeiter im Vertrieb regelmäßig in Weiterbildungen einbinden und lediglich
  • 51 Prozent aller befragten Vertriebsleiter haben im vergangenen Jahr 2017 ein neues Trainingsformat für ihre Mitarbeiter ausprobiert.

Praktiker wie Karlheinz Lindner, Leiter der Schaeffler Technology Center, plädieren im Interview mit Sales Excellence (Ausgabe 5 | 2018, Seite 20-23) bei der Entwicklung von Vertriebstrainings dafür, analoges und digitales Training miteinander zu kombinieren: "Um erfolgreich am Markt agieren zu können, müssen Mitarbeiter im Vertrieb schnell und nachhaltig neue Kompetenzen und neues Wissen erwerben, über neue Produkte oder Produktänderungen informiert und geschult werden. (...). Dazu reichen klassische Schulungen und Trainings nicht mehr aus", ist Lindner überzeugt. Agile Mitarbeiterentwicklung und agiles Lernen gewinnen in diesem Zusammenhang immer mehr an Bedeutung, vor allem durch den zunehmenden Wettbewerbsdruck für Unternehmen, die Auflösung der Grenzen zwischen Arbeiten und Lernen sowie kollaboratives Wissensmanagement, skizzieren Roman Sauter, Werner Sauter, Roland Wolfig im Springer-Buch "Agile Werte- und Kompetenzentwicklung".

Budgets sind keine Hürde

Weniger zögerlich sind Unternehmen, wenn es um die Budgets für Schulungen geht. So investieren 60 Prozent der befragten Unternehmen mindestens 1.000 Euro jährlich pro Vertriebsmitarbeiter für Seminare. Zehn Prozent geben mehr als 3.000 Euro Budget pro Jahr frei, ein Fünftel der Unternehmen wendet immerhin bis zu 500 Euro pro Jahr und Mitarbeiter für Trainings auf. Im Schnitt werden zwei bis vier Trainingsmaßnahmen im Jahr durchgeführt.

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