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20.03.2019 | Versicherungsvertrieb | Interview | Onlineartikel

"Assistance wird Game Changer"

Autor:
Eva-Susanne Krah
Interviewt wurde:
Prof. Matthias Müller-Reichart

ist Studiendekan der Wiesbaden Business School und Studiengangsleiter Insurance and Finance an der Hochschule Rhein-Main.

Assistance-Dienstleistungen können zum Wettbewerbsvorteil in einem digital veränderten Versicherungsvertrieb werden. Versicherungsexperte Professor Dr. Matthias Müller-Reichart erklärt im Interview, welche Chancen die Services jetzt bieten. 

Sales Excellence: Herr Professor Müller-Reichart, Assistance hat sich vom Zusatznutzen zum Teil eines digitalen Ökosystems in Versicherungsprodukten gewandelt. Welche Vorteile kann das für den Versicherungsvertrieb bringen?

Matthias Müller-Reichart: Assistance-Leistungen erlauben es dem Versicherungsaußendienst, eine Unique Selling Proposition (USP) gegenüber Online-Vertrieb und Online-Plattformen zu erlangen. Im Vergleich zum rein preisorientierten Verkauf kann der serviceorientierte Problemlösungsverkauf über Assistance-Angebote den Weg zum Kunden ebnen.

Das Assistance-Barometer hat ergeben, dass die Leistungen der Versicherer auch im zwölften Jahr der Erhebung noch nicht genug im Markt angekommen sind. Wie kommt das?

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Innerhalb der vergangenen zehn Jahre hat sich der Serviceerwartungswert der Bevölkerung gegenüber Versicherungen von elf auf aktuell 68 Prozent erhöht. Analog befinden sich die Bedarfswerte einzelner Assistance-Leistungen über die letzten zwölf Jahre auf einem konstant hohen Nachfragelevel zwischen 60 und 80 Prozent. Demgegenüber hat die Einschätzung der Versicherungswirtschaft zur Bedeutung der Assistance von 100 auf aktuell 78 Prozent abgenommen. Das erklärt sich damit, dass Service und Assistance sich seitens der Versicherungswirtschaft zum Grundnutzen des Geschäftsmodells entwickelt haben, womit die Branche den Zusatznutzeneffekt weniger anerkennt.

Vermittler bewerten im Vergleich zu den Versicherungsunternehmen die Bedeutung der Assistance wesentlich höher als in Vorjahren – wie erklärt sich diese Diskrepanz?

Durch die Digitalisierung erleben wir eine exponentielle Zunahme von Service- und Dienstleistungsangeboten – daher suchen die privaten Haushalte in diesem vermeintlichen Serviceuniversum nach Führung und Halt. Genau dies bieten ihm erfahrene Versicherungsvermittler durch die von der Versicherungswirtschaft entwickelten Assistance-Leistungen.

Das komplette Interview mit Matthias Müller-Reichart lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 3 | 2019.

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