Skip to main content
main-content

24.03.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was im Auslandsgeschäft zählt

Autor:
Eva-Susanne Krah

Geschäfte in Exportmärkten bieten für den Vertrieb viele Chancen. Warum eine profunde Marktkenntnis über Wettbewerber und Entscheider wichtig ist.

Eine Studie der Ludwig-Maximilians-Universität München in Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung Belcredi & Partner zeigt eine interessante Bestandsaufnahme des Auslandsvertriebs deutscher Unternehmen. Sie deckt einige Mankos auf. Danach glaubt beispielsweise nur ein Viertel der befragten Firmen, die wichtigen Entscheider bei ihren Kundenunternehmen sehr gut zu kennen. Immerhin kommunizieren 52 Prozent der befragten Unternehmen einmal wöchentlich mit ihren ausländischen Partnern, wie die Grafik zeigt. Gute Kommunikation mit globalen Vertriebspartnern und eine tiefe Markt- und Kundenkenntnis sind im internationalen Wettbewerb entscheidend, um langfristig in einem Auslandsmarkt Fuß fassen zu können und die Marktstellung zu festigen.

Gute Prozesse sind oft Mangelware

Weitere Artikel zum Thema

Vor allem bei Vertriebsprozessen und spezifischen Länderstrategien hakt es im Auslandsgeschäft. Beide werden laut der Erhebung zwischen Unternehmen und ihren Exportpartnern nicht sauber aufgesetzt. So gibt es selten standardisierte Vertriebsabläufe oder sie werden nicht gelebt. Zudem hätten Unternehmen laut der Untersuchung zu wenig eigenes Wissen über ausländische Märkte oder sie verlassen sich ausschließlich auf die Kenntnisse ihrer eigenen Mitarbeiter. Und nur etwa die Hälfte der Befragten hat eine Kunden- oder Länderstrategie für ihr Exportgeschäft. Dagegen erwarten 85 Prozent der Entscheider in den kommenden drei Jahren positive Veränderungen in ihrem Produktportfolio, die sie für ein Engagement in Auslandsmärkten nutzen wollen.

Wie Unternehmen von klaren Prozessen in ihrem Auslandsgeschäft profitieren können und was sie im operativen Exportgeschäft beachten sollten, beleuchten die Springer-Autoren Meinrad Höfferer, Tamara Lenger und Dietmar Sternad am Beispiel der Maschinenbaubranche in dem Band "Grundlagen Export und Internationalisierung" (Seite 173-201). Wesentliche Bausteine im Rahmen des Vertriebsablaufs sind beispielsweise die

  • Exportpreiskalkulation,

  • Angebotserstellung,

  • Kosten der Kontraktabwicklung,

  • Provisionen für etwaige externe Handelsmittler und

  • Kosten der Zahlungsabwicklung.

Auch unterschiedliche Ausfuhr- und Zollverfahren sowie die spezifischen Richtlinien für den Dienstleistungsexport kommen bei Exportprozessen zum Tragen. Die Exportfinanzierung und die Absicherung von Exportrisiken im Zusammenspiel mit den ausländischen Kunden sollten klar im Vertriebsprozess geregelt sein.

Exportpartner richtig steuern

In der Steuerung internationaler Exportpartner liegt für Professor Christian Schmitz, Autor des Buchbeitrags "Management der Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern" (Seite 475-488) die größte Aufgabe. Gerade im Industriegüterbereich stünden Flexibilität und Innovationstempo der Unternehmen laufend auf dem Prüfstand. Die "zunehmende internationale Professionalisierung in der Einkaufsorganisation von Kunden und in der Vertriebsorganisation von Wettbewerbern" stellten Industriegüterhersteller vor neue Herausforderungen. Dies gewinnt aus Sicht von Schmitz umso mehr an Bedeutung, weil Umsatzbeitrag und Verkaufsleistung des Vertriebs in ausländischen Märkten ein gewichtiger Bestandteil des Unternehmenserfolgs sind.

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

01.03.2011 | » » Märkte & Expansion | Vertragsübersetzungen | Ausgabe 3/2011

Auslandsgeschäft hat seinen Preis

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Entwicklung einer Supply-Strategie bei der Atotech Deutschland GmbH am Standort Feucht

Die Fallstudie zur Entwicklung der Supply-Strategie bei Atotech Deutschland GmbH beschreibt den klassischen Weg der Strategieentwicklung von der 15M-Reifegradanalyse über die Formulierung und Implementierung der Supply-Rahmenstrategie. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Ableitung und Umsetzung der strategischen Stoßrichtungen sowie die Vorstellung der Fortschreibung dieser Strategie. Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie die Supply-Strategie dynamisch an die veränderten strategischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wurde. Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise