Digitalisierung im Vertrieb braucht effiziente Steuerung

Die Digitalisierung steht inzwischen in fast jedem Unternehmen auf der Agenda und ist ein wichtiger Treiber für die Sales Performance in Vertriebsteams. Allerdings variiert der Implementierungsgrad digitaler Lösungen teils noch stark.

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In einem disruptiven Marktumfeld sind umfassende Strategien zur Digitalisierung nicht nur eine sinnvolle Option, sondern können entscheidende Wettbewerbsvorteile darstellen. Eine Studie von Bitcom Research zur Digitalisierung im Vertrieb ergab, dass nur in 34 Prozent der im Jahr 2022 befragten Unternehmen eine zentrale Digitalisierungsstrategie existiert. Dabei hat für die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen unter anderem die Digitalisierung des Vertriebs eine Schlüsselrolle, stellen die Experten der Vertriebsberatung Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants, Gregor Buchwald und Christoph Krauss, im Titelbeitrag der Sales-Excellence-Ausgabe 5/2023 fest.

Damit Sales Teams ihre Vertriebsperformance nachhaltig deutlich verbessern können, ist für Sales Teams ein Vier-Phasen-Ansatz im digitalen Vertriebsprozess entscheidend.
Dieser umfasst das 

• Business Development – Chancen für mögliche Neugeschäfte identifizieren
• Contact Management – systematisches Kontaktmanagement mit Kunden über alle Kanäle
• Proposal Management – Angebotslegung durchgängig unterstützen, als Teil von CRM-Prozessen sowie das 
• Aftersales Management – Kundenbindung durch digitale Tools, wie Online Support, Video Tutorials sowie Self-Service-Portale unterstützen,

erklären die Autoren.

CRM als Rückgrat

CRM-Systemen kommt aus ihrer Sicht dabei eine zentrale Rolle zu, denn sie gelten als Rückgrat der Digitalisierung im Vertrieb: "Ein gut durchdachter, stringenter Einsatz solcher Tools ermöglicht die Planung, Steuerung und Auswertung der Vertriebstätigkeiten sowie die gezielte Identifikation von Vertriebschancen", erklären sie (Seite 9). Mit Blick auf die Situation in den Unternehmen führen Buchwald und Krauss an, dass laut einer Studie inzwischen neun von zehn Betrieben ein CRM-System im Einsatz haben.

Sales-Performance-Ziele klar definieren

Ziel sollte aus ihrer Sicht jedoch bei allem nötigen Change für eine verbesserte Sales Performance nicht sein, einfach "schlechte analoge in schlechte digitale Prozesse zu überführen." Es gelte vielmehr zu fragen:

• Was sind neue Zielsegmente, die analog nicht erreicht werden konnten?
• Wie lassen sich Kundenpotenziale besser und automatisierter ausschöpfen?

Management-Teams müssten entsprechend bestehende Vertriebsstrategien an die neuen Möglichkeiten anpassen, die wichtigsten Ziele hinterfragen und dann konkrete Maßnahmen verabschieden. 

Das übergeordnete Ziel, mehr Excellence im Vertrieb zu erreichen, solle sich jedes Unternehmen und jeder Vertriebsleiter setzen, betont auch Springer-Autor Mario Pufahl im Kapitel "Sales Performance Management" seines gleichnamigen Buchs. Überragende Spitzenleistungen sind realisierbar, ist er überzeugt. "Doch um Exzellenz zu erreichen, bedarf es einer nachhaltigen und konsequenten Entwicklung und Optimierung des Vertriebs. Volatile Märkte, globalisierte Geschäftsbeziehungen, technologischer Fortschritt, Preistransparenz und viele weitere Faktoren beeinflussen die Vertriebsarbeit", so Pufahl. Für ihn betrifft das Bemühen um gutes Sales Performance Management die strukturierten Unternehmensbausteine Strategie, Organisation, Controlling und Personal mit ihren jeweils unterschiedlichen Anforderungen, etwa an Märkte und Kunden. Aber auch IT, Prozesse, Planung und Prognosen sowie die Leistungsmessung und -steigerung in der Vertriebsarbeit gehören dazu.

Change-Prozesse von Anfang bis Ende mitdenken

Vor allem aber sollten Change-Prozesse, die sich um eine gesteigerte Sales Performance ranken, von Anfang bis Ende gedacht werden und sich nicht nur auf Tools konzentrieren, sondern auch auf Führung und Kommunikation zwischen Management und Vertriebsteams, wie Buchwald und Krauss in ihrem Beitrag herausstellen.

Den kompletten Titelbeitrag lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 5/2023.