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2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

10. Zehnte Woche: Verkaufsgespräche erfolgreich führen

verfasst von: Olaf Esters

Erschienen in: Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Das Verkaufsgespräch ist der Höhepunkt der verkäuferischen Aktivitäten. Ihre gesamte Vorarbeit zielte darauf ab, einen persönlichen Termin mit Ihrem Kunden zu erhalten. In den nächsten Minuten entscheidet es sich, ob Ihr Kunde bei Ihnen kauft oder sich abwendet. Um das Verkaufsgespräch zu systematisieren, gliedern wir das Verkaufsgespräch in sieben Phasen: Der persönlichen und faktischen Vorbereitung, der Eröffnung mit dem Vertrauensaufbau, der Analysephase mit den Fragen, der Angebotsphase, den Einwänden mit der Argumentation sowie dem Abschluss. Anschließend dokumentieren Sie das Gespräch. In diesem Kapitel lernen Sie in jeder Verkaufsphase die wichtigsten Techniken kennen und erhalten dadurch die Sicherheit, ein Verkaufsgespräch professionell durchzuführen. Das Verkaufsgespräch beginnt mit der Gesprächseröffnung, bei der Sie durch drei Fragen und dem aktiven Loben schnell eine positive Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen. In der Analysephase kommt es auf die richtige Fragestruktur an. Das Angebot sollte eine logische Konsequenz aus der Analysephase sein und die Einwände professionell returnieren. Im Abschluss werden die wichtigsten Gesprächsinhalte noch einmal zusammengefasst und der Abschluss herbeigeführt.
Literatur
Zurück zum Zitat Birkenbiehl VF (2002) Fragetechnik schnell trainiert, 13. Aufl. mvg-Verlag, Landsberg am Lech Birkenbiehl VF (2002) Fragetechnik schnell trainiert, 13. Aufl. mvg-Verlag, Landsberg am Lech
Zurück zum Zitat Birkenbiehl VF (1995) Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung. mvg Verlag, München Birkenbiehl VF (1995) Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung. mvg Verlag, München
Zurück zum Zitat DeBruine LM (2005) Trustworthy but not lust-worthy: context-specific effects of facial resemblance, Proceedings of the Royal Society of London B DeBruine LM (2005) Trustworthy but not lust-worthy: context-specific effects of facial resemblance, Proceedings of the Royal Society of London B
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Zurück zum Zitat Galal MM (2010) So überzeugen Sie jeden – Neue Strategien durch Verkaufshypnose, 3. Aufl. Gabler, Wiesbaden Galal MM (2010) So überzeugen Sie jeden – Neue Strategien durch Verkaufshypnose, 3. Aufl. Gabler, Wiesbaden
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Metadaten
Titel
Zehnte Woche: Verkaufsgespräche erfolgreich führen
verfasst von
Olaf Esters
Copyright-Jahr
2018
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-15678-7_10