Teams aus Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung haben im B2B-Bereich alle Hände voll zu tun. Und es geht turbulent weiter, wie anhand neuer Daten deutlich wird. Generative KI trägt maßgeblich dazu bei.
Künstliche Intelligenz wird generativ und eröffnet Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung 2024 große Anwendungsgebiete.
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Organisationen aus dem B2B-Segment müssen sich für das bevorstehende Jahr 2024 warm anziehen, so das Ergebnis einer Datenauswertung des Marktforschungsunternehmens Forrester Research. Denn die Erwartungen der Einkäufer steigen zusehends, während sich die Vermarktung der eigenen Produkte aufgrund des voranschreitenden digitalen Wandels immer komplizierter gestaltet. Zusätzlich weist Forrester darauf hin, dass sich auch Partner-Ökosysteme verändern. Kurzum: Umsätze zu erzielen und zu bewahren, wird 2024 mit weiter steigenden Kosten verbunden sein.
Kundenorientierter Technologieeinsatz
Die Datenanalysten raten daher zu einem "Customer-Obsessed-Wachstumsmotor", einer Strategie, die sich voll und ganz auf die Kunden konzentriert. Für diesen Ansatz sind die wichtigsten kundenorientierten Teams gefragt, also Marketing, Vertrieb und Produktmanagement. Im Repertoire der genutzten Technologien wird generative Künstliche Intelligenz (GenAI) zum zentralen Werkzeug, wie vier von fünf Entscheider in diesem Bereich erwarten. Dabei wird 2024 wohl eine von fünf B2B-Produkteinführungen maßgeblich von GenAI geprägt sein. Generative KI liefert demnach besonders aussagekräftige
- Gewinn- und Verlustdaten,
- Wettbewerbsinformationen,
- Möglichkeiten zum Test beziehungsweise der Simulation von Produkt - und Kundenerfahrungen, die 24 Prozent der Entscheider bereits anvisieren,
- Daten zum Kundenfeedback, die 20 Prozent aller Produkteinführungen entscheidend beeinflussen werden.
GenAI mit Sorgfalt einführen
"Damit sich diese Bemühungen noch weiter ausbezahlen, sollten die Teams verstärkt auf eine Continuous Product Discovery (Kontinuierliche Produktfindung, Anm. d. Red.) setzen, um noch aussagekräftigere Daten zu erheben, die Perspektiven der Käufer direkt in den Entwicklungsprozess einzubinden und die gemeinsame Ausarbeitung von Funktionen voranzutreiben", konstatieren die Experten von Forrester.
An generativer KI führt folglich kein Weg vorbei. Gleichzeitig warnen die Datenanalysten davor, ihren Kunden zu früh mit Experimenten der Technologie zu konfrontieren. Die mögliche Folge sei, dass sich das Einkaufserlebnis von 70 Prozent der B2B-Einkäufer verschlechtert, so das Rechenergebnis. Die klare Empfehlung lautet daher, in Käufer- und Kundeninterviews zu investieren, um eine solide Grundlage zur KI-gestützten Personalisierung zu erhalten.
Datenschutz wird Ressourcen binden
Da sich auch B2B-Firmen immer mehr mit der digitalen Erreichbarkeit von Individuen auseinandersetzen müssen, steigt 2024 auch die Relevanz des Datenschutzes. Die Teams sollten daher eng mit ihren Rechtsabteilungen zusammenarbeiten, um das Consent- beziehungsweise Permission-Management voranzutreiben. Dazu heißt es in einer weiteren Datenauswertung von Forrester zusammenfassend:
Im Jahr 2024 werden sich immer mehr Unternehmen auf schnelle Experimente und die Einführung neuer GenAI-Initiativen (zusammen mit den damit einhergehenden Risiken) einlassen, sie werden diese Innovationsgeschwindigkeit jedoch mit Governance und höherer Verantwortlichkeit in Einklang bringen müssen."
Partner-Ökosysteme boomen
Nicht nur diese Anforderungen sorgen für Dynamik im B2B-Tagesgeschäft. Da der wirtschaftliche Druck den Direktvertrieb oftmals vor große Herausforderungen stellt, möchten die Hälfte der Entscheider 2024 ihre Investitionen in Partner-Ökosysteme im Schnitt um zehn Prozent steigern. Das Budget kommt in erster Linie in den folgenden Bereichen zum Einsatz:
- Co-Innovation,
- Account Mapping, also der strategische Prozess zur Organisation der relevantesten Stakeholder,
- Co-Marketing,
- Co-Selling sowie für
- die Integration neuer Funktionen wie zum Beispiel generative KI und partnergeführte Marktplätze.