Als Handelsvertreter Marketing richtig einsetzen

Wie jedes Wirtschaftsunternehmen müssen auch Handelsvertretungen marktorientiert agieren und sich immer wieder neu auf den Kunden hin ausrichten. Warum Marketing dabei ein wichtiges Instrument ist. 

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Wer als Handelsagent im Wettbewerb bestehen und sowohl von der Absatz- als auch der Beschaffungsseite auf Augenhöhe mit dem Wettbewerb agieren will, muss sich selbst als agiler Unternehmer verstehen und am Markt auch so aktiv sein. 

Die Springer-Autoren Andreas Paffhausen und Christian Rebernig raten Handelsvertretern, die Marketing-Maßnahmen für ihr Geschäft planen und durchführen wollen, im Kapitel "So nutzt der Handelsagent das Marketing zu seinen Gunsten",

• ihre Marktkompetenz immer wieder unter Beweis zu stellen und ihrem Markt aktiv zu begegnen; 
• sich und ihre Leistungen offen darzustellen und dadurch zu dokumentieren, wie sie handeln und was sie anbieten. 

Besonderheiten im Marketing von Handelsvertretungen

Eine Besonderheit im Marketing von Handelsagenten ist ihre Rolle als Mittler zwischen dem vertretenen Anbieter und den Abnehmern, ihren Kunden. Dementsprechend stehen Handelsvertretungen mit ihren Produkten und Dienstleistungen auch im zweigleisigen Marketing-Austausch zwischen beiden Seiten und nehmen immer mehr die Rolle von Problemlösern ein. Handelsagenten müssen bei ihren Maßnahmen im Marketing und ihrer Marketingstrategie unterscheiden zwischen dem Marketing, dass sie von durch sie vertretene Unternehmen bei den Abnehmern umsetzen müssen und ihren Vermarktungsaktivitäten in eigener Sache. Ziel bleibt, sich gegenüber Mitbewerbern zu differenzieren. Das betrifft verschiedene Vertriebsformen wie auch andere Handelsvertretungen. 

Als typische Beispiele für Marketing-Aktivitäten gegenüber den Abnehmern nennen Paffhausen/Rebernig: 

• Detaillierte Verkaufsplanungen mit eingehender Vorbereitung auf Gesprächspartner und Gesprächsinhalt erzielen eine positive Imagewirkung. 
• Ein wichtiges Profilierungsmittel neben den Produkten ist die Informations- und Beratungstätigkeit. 
• Durch den Aufbau logistischer Systeme (Vertriebslager, Einsatz von Speditionen) werden Lieferzeiten verkürzt und wird somit den Kunden ein hohes Niveau der Lieferbereitschaft geboten.

Im Marketing für vertretene Unternehmen zählen hingegen:

• Profilierung als Key Account Manager ,
•  Anbieten eines Vertriebskonzeptes für das jeweilige Verkaufsgebiet, 
• Unterbreitung eines Systemangebotes, 
• Vorschläge, um Vertriebskosten zu reduzieren.

Den Marketing-Mix richtig wählen

Genauso wichtig wie die Abgrenzung vom Wettbewerb schätzen die Autoren auch den Marketing-Mix ein. Dieser sollte sich an der Produkt- und Sortimentspolitik, Preiskonzepten und Konditionen, den genutzten Vertriebswegen und der Kommunikationsstrategie ausrichten. Entscheidend für Marketing-Maßnahmen, die greifen sollen, sind jedoch Informationen über alle Bereiche des Marktes und der Marktteilnehmer, also Kunden, Konkurrenten sowie die Marktsituation. Einige zentrale Fragen, die sich Handelsvertretungen in Zusammenhang mit ihren geplanten Marketing-Aktivitäten zunächst stellen sollten, bevor sie in die konkrete Planung und Umsetzung mit den Marktpartnern gehen, zeigt die untenstehende Tabelle.