Die Zahl der Direktvertriebspartner in Deutschland ist in den vergangenen zehn Jahren um 40 Prozent gestiegen, wie die jährliche Studie des Bundesverband Direktvertrieb zeigt. Das belegt, dass sich der Vertriebskanal etabliert hat.
Im Direktvertrieb zählt der persönliche Kontakt. Doch auch Social Media spielt für den Verkauf in dieser Sparte eine wachsende Rolle.
Bundesverband Direktvertrieb | AMC
Ob im Nebenerwerb oder hauptberuflich: Der Vertrieb an Endkunden im Einzelgespräch, auf Verkaufspartys oder direkt vom Unternehmen aus hat sich in der vergangenen Dekade zu einer festen Größe in der deutschen Vertriebslandschaft entwickelt. Das untermauern Ergebnisse aus der jährlichen Studie des Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD), die in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Kraus von der Universität Mannheim zur Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland erstellt wurde. Danach ist die Zahl der Vertriebspartner von 637.000 auf mehr als 905.000 im Jahr 2021 gestiegen.
Damit wird der Sektor auch zu einer interessanten Größe für den Arbeitsmarkt, meint Jochen Acker, Vorstandsvorsitzender des BDD: "Wenn in Zeiten hoher Inflation immer mehr Personen einen Nebenerwerb suchen, wird der Direktvertrieb weiteren Zulauf erhalten", so Acker. Der direkte Kontakt zu den Kunden bleibt auch 2022 zentraler Bestandteil des Direktvertriebsgeschäfts, wie Acker feststellt. Trotz der unsicheren wirtschaftlichen Situation aufgrund Corona und Lieferkettenengpässen schaffte der Branchenzweig im Jahr 2021 mit insgesamt 19,07 Milliarden Euro Endkundenumsatz ein Umsatzwachstum von 1,9 Prozent. Die BDD-Mitgliedsunternehmen erzielten im gleichen Zeitraum ein Umsatzplus von 11,7 Prozent mit ihren Vertriebspartnern. Das Wachstum an der Vertriebsbasis verdeutlicht die nachfolgende Grafik:
Die Direktvertriebssparte ist in den vergangenen zehn Jahren deutlich weiter gewachsen.
BDD 2022
Fast die Hälfte der befragten Unternehmen weisen 2021 laut Studie einen Direktvertriebsanteil von über 80 Prozent aus, was nach Einschätzung der Studienherausgeber auch am Ausbau von Multichannel-Vertriebskonzepten liegen kann. Im Vorjahr gaben drei Viertel der Unternehmen diesen Wert an.
Direktvertrieb vollzieht digitale Wende
Auch wenn Partyverkäufe im heimischen Wohnzimmer der Kunden, Einzelberatungen oder der Vertreterbesuch im Direktgeschäft nach wie vor die maßgebliche Größe sind, nehmen Verkäufe über digitale Kanäle zu, vor allem über Soziale Medien. Facebook war hierfür die meistgenutzte Plattform in 2021, gefolgt von Youtube und Linkedin. Die Nutzung für den Direktvertrieb hat sich im Vergleich zu 2012 bei dieser Plattform vervierfacht. Auf den weiteren Plätzen folgen Twitter und Xing sowie Messenger Dienste oder Blogs. Das Schlusslicht bildet Instagram. Viermal so viele Unternehmen geben außerdem an, dass sie über einen Internetshop ihre Ware verkaufen.
Im Zehnjahres-Vergleich zeigt sich, dass folgende Vertriebsziele in der Nutzung der Sozialen Medien an Bedeutung gewonnen haben:
- Neukundengewinnung
- Verkaufsförderung
- Kundenbindung
- Informationsvermittlung
- Kommunikation mit dem Kunden
- Recruiting und
- Shared Browsing
Elke Kopp, Geschäftsführerin bei Mary Kay Deutschland, bestätigt im Interview mit Sales Excellence, dass nicht zuletzt durch Corona die Digitalisierung im Direktvertrieb an Kraft gewonnen hat: "Corona hat zu einem massiven Digitalisierungsschub im Direktvertrieb geführt. Online-Partys und Online-Präsentationen haben an Bedeutung gewonnen. Die Zahl der Unternehmen, für die der digitale Direktvertrieb bereits die wichtigste Absatzform ist, stieg um vier Prozentpunkte auf 13 Prozent", so Kopp in der Sales-Excellence-Ausgabe 10/2020 (Seite 40). Direktvertriebe setzten nach wie vor auf "Social Selling, den persönlichen Verkauf."
Häufig bedeutet der Weg in den Direktvertrieb für Unternehmen mit verschiedenen Vertriebswegen auch einfach mehr Schlagkraft.
Investition in Nachhaltigkeit
Bei den abgefragten Investitionen in die Zukunft nennen die BDD-Mitgliedsbetriebe aus der Studie die Digitalisierung neben Themen wie Produkten und Qualitätssicherung am häufigsten, ebenso wie die Nachhaltigkeit: Hatten im vergangenen Jahr 91 Prozent der Unternehmen angegeben, sich mit Nachhaltigkeit zu beschäftigen, ist diese Zahl nochmals auf 98 Prozent gestiegen. Digitale Themen wie gezieltes Social Media Marketing sowie die Arbeit mit Kundendaten und Digitalisierung für die Akquise von Vertriebspartnern wurden vermehrt von den befragten Unternehmen genannt.
Springer-Autor Christian Friege blickt in seinem essential "Der Direktvertrieb in Mehrkanalstrategien" auf den Trend dieses Konzepts. Er führt darin an, dass sowohl Produktkriterien wie Erklärungsbedürftigkeit und Emotionalisierung als auch das Geschäftsmodell, etwa die Tragfähigkeit für Vertriebsprovisionen, und eine Win-win-Konstellation mit Vertriebspartnern eine entscheidende Rolle spielen, damit der Direktverkauf erfolgreich ist. Beispiele dafür liefern große Direktvertriebsunternehmen wie Vorwerk und andere. Friege ist überzeugt, dass die Einbindung von Direktvertrieb in Mehrkanalsysteme nicht nur zusätzliche Kundengruppen und damit Umsatzpotenziale erschließt, sondern auch zur Modernisierung des traditionellen Vertriebsmodells beitragen kann.