Mit Ideenreichtum und Veränderungsbereitschaft gelingt es dem Direktvertrieb in Deutschland, auf Erfolgskurs zu bleiben. Neue Verkaufs- und Kommunikationskanäle prägen das Tagesgeschäft der Sparte, während das Thema Nachhaltigkeit die Unternehmensreputation stärkt.
Das physische Erlebnis wird den Direktvertrieb auch in Zukunft prägen, allerdings erweisen sich auch digitale Verkaufsstrategien als äußerst erfolgreich.
Bundesverband Direktvertrieb | AMC
Seit zehn Jahren steigen die Umsätze im Direktvertrieb kontinuierlich. Selbst 2020 konnte dieser Aufwärtstrend trotz Pandemie gehalten werden: Die Direktvertriebsumsätze legten um rund ein Prozent auf 18,72 Milliarden Euro zu. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Marktstudie der Universität Mannheim, die vom Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD) in Auftrag gegeben wurde.
Ein Prozent Umsatzwachstum mag auf den ersten Blick nicht viel erscheinen. Doch Professor Dr. Florian Kraus von der Universität Mannheim betont: "Das ist ein unglaublicher Erfolg, wenn man bedenkt, wie stark der Direktvertrieb durch die Beschränkungen bei der persönlichen Beratung beeinträchtigt war". Darüber hinaus waren bedingt durch die Krise im Jahr 2020 mit insgesamt mehr als 911.164 Vertriebspartnern laut BDD rund 20.000 Direktvertriebler weniger als noch im Vorjahr tätig. Die Einnahmen pro Kopf stiegen hingegen. Das lässt auf effektive Verkaufsstrategien schließen.
Erfolgreiche Online-Verkaufspartys
Wie die Studienautoren beobachten, haben deutsche Direktvertriebsunternehmen die Krise als Chance erkannt und rasch neue Ideen zur kontaktlosen Kundenpflege entwickelt. Die Digitalisierung als Dreh- und Angelpunkt aller Bemühungen hat dabei beachtliche Veränderungen innerhalb der Branche ins Rollen gebracht. Die wichtigsten Maßnahmen, die 2020 durchgeführt wurden, umfassen zum Beispiel
- Social-Media-Marketing (65 Prozent)
- Online-Verkaufspartys (59 Prozent)
- Telefonmarketing (53 Prozent) und
- Online-Handel (43 Prozent).
Am erfolgreichsten bewerten die Studienteilnehmer die Online-Verkaufsparty. Mit durchschnittlich 4,3 bestellenden Kunden konnten die Online-Events mit klassischen Heimvorführungen und Partyverkäufen, die im Schnitt zu 4,5 bestellenden Kunden führen, gut mithalten. Das Ergebnis kommt nicht überraschend. "Die digitalen Technologien haben zu einer Verschiebung der Kundenerwartungen und -verhalten geführt. Kunden sind ständig mit der Technologie verbunden und wissen sehr genau, was sie damit tun können. Die meisten nutzen sie inzwischen intuitiv und erwarten eine technologische Erfahrung von den Anbietern, wodurch sie die digitale Transformation vorantreiben", erklärt Springer-Autorin Livia Rainsberger im Kapitel "Digitale Transformation im Vertrieb, WARUM eigentlich?" des Buchs "Digitale Transformation im Vertrieb" (Seite 32).
Nachhaltigkeit ist Top-Thema
Neben dem digitalen Wandel der Branche nimmt das Thema Nachhaltigkeit eine Schlüsselrolle bei 91 Prozent der hiesigen Direktvertriebsunternehmen ein. Die Bereiche Verpackung (76 Prozent) und Produktentwicklung (70 Prozent) stehen dabei klar im Fokus. Auch im Einkauf und in der Produktion achten viele Betriebe auf Nachhaltigkeit. Das Kundenbedürfnis nach nachhaltigen Produkten und Dienstleistungen wächst stetig. Die Pandemie hat das Bewusstsein hierfür abermals gesteigert.
"Da ökologischem und sozialverträglichem unternehmerischen Betragen eine zu Recht immer größere Bedeutung beigemessen wird, werden Unternehmen zur Aufrechterhaltung ihres guten Rufes verstärkt auf die Pflege und Steuerung ihrer Reputation zu achten haben", meint Springer-Autor Daniel Gerbaulet im Kapitel "Strategische Wettbewerbsvorteile im Kontext nachhaltiger Unternehmensführung" des Sammelbandes "Nachhaltiger Konsum" (Seite 345). Da Direktvertriebler als Repräsentanten ihrer Firma wahrgenommen werden, liegt unweigerlich auch ein Teil der Unternehmensreputation in ihren Händen.
Digitale Kommunikation immer wichtiger
Im Direktvertrieb geht es zudem immer darum, neue Vertriebspartner zu gewinnen. Klassischerweise erfolgt das bei Unternehmen über Empfehlungen (75 Prozent) sowie während der Verkaufspartys oder anderen physischen Zusammenkünften (74 Prozent). Doch auch hier ist der digitale Wandel in vollem Gange:
- Die Unternehmenswebsite (65 Prozent),
- Soziale Medien (56 Prozent) und
- weitere digitale Kontaktpunkte wie Online-Konferenztools oder Netzwerkveranstaltungen (46 Prozent) sind wichtige Kommunikationskanäle auch für diesen Vertriebssektor.
Mit 89 Prozent ist die Mehrheit der Unternehmen davon überzeugt, dass die Bedeutung des Direktvertriebs steigen wird, was fast 20 Prozentpunkte über dem Vorjahreswert liegt. Die Branche scheint folglich für vielfältige Zukunftsszenarien gewappnet zu sein: Sowohl die physische als auch die kontaktlose Kundenpflege lässt sich offensichtlich in steigende Umsätze verwandeln. Für 2021 rechnen die Befragten deshalb mit einem zweistelligen Wachstum von zwölf Prozent und 70 Prozent gehen davon aus, dass sie die Folgen der coronabedingten Einschnitte bis Ende 2021 überwunden haben.
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