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2015 | Buch

Emotionale Verkaufsintelligenz

Mit Achtsamkeit und Werteorientierung besser verkaufen

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Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt erstmalig, wie Verkäufer Achtsamkeit und Wertschätzung im Sales-Prozess so vermitteln, dass der Abschluss bei ihren Kunden problemlos gelingt. Denn nur wer sich diese emotionale Verkaufsintelligenz aneignet und sie perfekt beherrscht, kann die Motivwelt der Kunden verstehen, ihr Verhalten deuten und Kaufimpulse frühzeitig erkennen. Die Autoren stellen einen ganzheitlichen Ansatz des Verkaufens vor, der auf Erkenntnissen der Neurowissenschaften und der Motivforschung beruht. Zahlreiche Testkäufe in verschiedenen Branchen untermauern die Theorie und zeigen den praktischen Nutzen. Konkrete Anleitungen und Beispiele helfen Ihnen dabei, Ihre Kundentypen nach limbischen Aspekten zu unterscheiden. Sie erfahren, was genau hinter Kauferlebnissen steckt, wie Kaufentscheidungen getroffen werden und wie Sie auf der emotionalen Ebene überzeugen. Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle, die langfristige Kundenbeziehungen schaffen wollen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
1. Der Verkäufer als Persönlichkeit – eine ganzheitliche Betrachtungsweise
Zusammenfassung
Der Mensch steht im Mittelpunkt unseres Buches, daher widmen wir das erste Kapitel der Verkaufspersönlichkeit. Manche Menschen sind der Ansicht, dass Verkäufer geboren werden. Wir sind der Auffassung, dass jeder auf seine Art und Weise etwas anbietet und auch verteilt. Einige haben eventuell mehr Talente mitbekommen und andere haben gewisse Eigenschaften erlernt und können daher auch mit ihrer Tätigkeit überzeugen. Was alle guten Verkäufer gemeinsam haben, ist ein positives Weltbild und ein gesundes Maß an Selbstwertgefühl. Emotionale Intelligenz und die damit verbundene Achtsamkeit schaffen Vertrauen und Sympathie.
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
2. Der Verkauf ist so bunt wie eine Blumenwiese
Zusammenfassung
Auch wenn es vordergründig um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen geht, immer kommunizieren Menschen miteinander. In diesem Kapitel werden Sie erfahren, dass es überwiegend an den handelnden Personen liegt, ob eine Verkaufsstrategie greift oder nicht, denn ihre Wertmaßstäbe, ihr Engagement und ihre Begeisterungsfähigkeit tragen wesentlich zum Erfolg bei. Sogenannte „Vollblutverkäufer“ sind authentisch, gehen auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden ein, suchen nach Win-Win-Situationen, sind verlässlich und ehrlich. Sie sind keine Rollenspieler, sondern vertreten die Philosophie ihres Unternehmens voll und ganz. Ihre Motivation kommt von innen, und dadurch entsteht ein hohes Maß an Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit. Sie sind echte Typen mit Ecken und Kanten! Sie beherrschen auch den schmalen Grat zwischen Aufdringlichkeit und Loslassen. Sie setzen psychologische Verkaufselemente ausbalanciert ein und kennen die Macht des Unterbewussten.
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
3. Die Macht des Unbewussten: die Tiefe des Eisbergs
Zusammenfassung
Es ist schon spektakulär, welche Erkenntnisse die Gehirnforschung in den letzten Jahren zutage gefördert hat. Durch moderne Gehirnscanner wurde es möglich, den Gehirnen „bei der Arbeit“ zuzusehen, um die komplexen Zusammenhänge besser zu verstehen und eine Ahnung davon zu bekommen, wie Entscheidungen getroffen werden. Mittels farbiger Bilder wird gezeigt, welche Hirnareale „aufleuchten“, wenn bestimmte Reize gesetzt werden.
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
4. Achtsam verkaufen – achtfacher Nutzen
Zusammenfassung
Der persönliche Verkauf ist etwas Wunderbares! Menschen stehen im Mittelpunkt. Achtsame Verkäufer sind mit guten empathischen Fähigkeiten ausgestattet. Sie sind in der Lage hinzuhören und sich in die Situation des Kunden hineinzudenken. Mit großem Einfühlungsvermögen wählen sie die richtigen Worte und spüren, wie sie den Kunden damit berühren. Ihre Gesprächsführung ist situativ angepasst und natürlich, sie wirken überzeugend. Und gerade diese Überzeugung ist es auch, die die große Abschlussstärke von erfolgreichen Verkäufern ausmacht.
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
5. Dramaturgie des emotionalen Kauferlebnisses
Zusammenfassung
Kunden erwarten das Besondere. Sie wollen positiv überrascht werden. Sie möchten in eine andere Welt verführt werden und keinen Einheitsbrei vorgesetzt bekommen. Dies ist nicht nur für den Detailverkauf gültig, sondern auch für den Verkauf im B2B-Bereich. Bedenken Sie, dass auch dort Menschen an den Entscheidungshebeln tätig sind. Auch sie haben Emotionen und kaufen nicht nur beim Billigstbieter. Sie brauchen Vertrauen und Verlässlichkeit. Wir betrachten daher gemeinsam diese Dramaturgie und verbinden diese mit den Erkenntnissen aus der Gehirnforschung. Es soll ein gesamtes Erlebniskonzept sein, um Kunden zu begeistern.
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
6. Wie wir an Neuronen verkaufen
Zusammenfassung
In diesem Kapitel betrachten wir die „geheimen“ Verführer. Früher ist man davon ausgegangen, dass im Laufe eines Lebens Millionen von Gehirnzellen absterben und sich nicht mehr regenerieren können. Es war ein trauriges Bild, doch heute wissen wir es besser. Ständig werden neue Synapsenverbindungen hergestellt und auch neue Zellen nachgebildet. Dies geschieht in jedem Alter. Unser Gehirn hungert nach Wissen und sollte trainiert werden wie ein Muskel. Eingeprägte Muster lassen sich verändern, denn das Gehirn ist auf keinen Fall statisch. Das Bild, das es wie eine Maschine funktioniert, ist nach den neuesten Erkenntnissen der Forschung nicht mehr haltbar. Es kann sich immer wieder neu organisieren und andere Verbindungen eingehen. Diese Erkenntnisse führen zu vielen neuen Anwendungsgebieten. Die Medizin profitiert am meisten davon. Wir können diese Erkenntnisse für die Kommunikation mit Kunden einsetzen. Es gibt als keine Ausrede mehr, dass Menschen sich nicht mehr in ihrer Verhaltensweise verändern. Wir können daher auch Kunden von Verkaufsangeboten überzeugen, und vor allem können wir immer wieder an uns selbst arbeiten.
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
7. Intelligent verkaufen an Unternehmen (B2B)
Zusammenfassung
Früher wählten Menschen den Beruf des Außendienstverkäufers gerne mit dem Argument, sie seien auf der Suche nach „Freiheit“. Geld zu verdienen und schöne Autos zu fahren, waren zwar auch große Anreize, im Vordergrund stand aber der Wunsch, seinen Arbeitstag selbst zu bestimmen. Menschen wählen ja auch den Weg in die Selbständigkeit oftmals aus diesem Beweggrund. In der Freiheit entfaltet sich Kreativität, man kann seinen Instinkten folgen, wittern, was der Markt benötigt usw.
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
8. Weiterentwicklung im Verkauf
Zusammenfassung
In diesem Kapitel unternehmen wir eine Reise durch die Ausbildung bzw. die Heranbildung von Spitzenverkäufern. Es gibt eine Vielzahl von Angeboten. Die Ausbildung ist für Verkäufer sehr vielschichtig. Die eigene Persönlichkeitsentwicklung ist ein Schlüssel zum Erfolg. Die Arme zu verschränken, zu glauben, dass ich schon genug gelernt und genug Erfahrung habe, bedeutet hingegen Stillstand. Die ewige Neugierde ist ein guter Antrieb. Auch wenn wir als Trainer ständig mit Weiterbildung konfrontiert sind, so investieren auch wir ständig in unsere Ausbildung. Wir haben nie aufgehört uns fortzubilden, um unseren Teilnehmern eine Vielfalt von Themen anbieten zu können. Wir möchten Ihnen einen Einblick in das Thema Coaching geben und die Chancen einerseits und die Grenzen andererseits dafür aufzeigen. Fragetechniken nehmen beim Coaching einen besonderen Stellenwert ein. Was wäre eine persönliche Ausbildung ohne Kontrolle der Lernziele? Wir zeigen daher einige Methoden der Kontrolle auf, wie man sich auf dem richtigen Weg zum Spitzenverkäufer entwickelt. Der kritische Blick von außen ist dabei wesentlich.
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
9. Die Botschaft der Emotionalen Verkaufsintelligenz
Zusammenfassung
Wenn Sie dieses Buch achtsam gelesen haben, werden Sie einige bereichernde Erkenntnisse für Ihren Verkäuferalltag gewonnen haben. Sie haben sich vielleicht schon einmal vorgenommen, mehr Aufmerksamkeit auf das Verhalten oder das Deuten der Signale Ihrer Kunden zu lenken. Doch Wissen allein genügt nicht, erst durch Handeln, Üben und Probieren können Sie die in diesem Buch beschriebenen Kompetenzen entwickeln. Es ist selbstverständlich wichtig, zunächst ein hohes Maß an Bewusstsein zu erlangen. Dies ist jedoch nur eine Seite der Medaille. Die zweite Seite ist der Entschluss zur Veränderung und das damit verbundene TUN. Achtsame und aufrichtige Kommunikation mit dem Gegenüber führt zum Erfolg. Mit dem Beruf des Verkäufers ist Verantwortung verbunden und es ist eine schöne Aufgabe, anderen Menschen Lösungen für ihre Bedürfnisse anzubieten. Der Einsatz von emotionaler Intelligenz bedeutet, sich selbst und seine Partner wertzuschätzen und ernst zu nehmen. Es geht um das Eintauchen in die eigene Gefühlswelt und die des Kunden. Empathisches Empfinden und Mitgefühl können nur auf einen fruchtbaren Boden fallen, wenn wir uns selbst gut kennen und die Kraft haben, uns in die jeweilige Situation der Kunden hineinzuversetzen. Der soll mit unseren persönlichen Wertvorstellungen im Einklang stehen. Legen Sie bei Geschäftsbeziehungen die gleichen Wertmaßstäbe an wie bei Freundschaftsbeziehungen. Stellen Sie sich bei jedem Verkaufsgespräch vor, dass es sich beim Kunden um einen sehr guten Freund handelt, den Sie wieder treffen möchten. Lieben Sie Ihre Kunden!
Hubert Enser-Laaber, Erwin Oppermann
Metadaten
Titel
Emotionale Verkaufsintelligenz
verfasst von
Hubert Enser-Laaber
Erwin Oppermann
Copyright-Jahr
2015
Electronic ISBN
978-3-658-05672-8
Print ISBN
978-3-658-05671-1
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-05672-8