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20.06.2018 | Führungstools | Kolumne | Onlineartikel

Leadership im Vertrieb im digitalen Zeitalter

Autor:
Mario Pufahl
3 Min. Lesedauer

Der Vertrieb ist im Wandel. Insbesondere durch die Volatilität der Märkte, aber auch durch den Umstand, dass die Digitalisierung im Vertrieb weiter voranschreitet. Springer-Autor Mario Pufahl betrachtet die Folgen für die Führung und ermutigt Vertriebler, sie selbst zu bleiben. 

Der Alltag eines Vertrieblers und des Managements ändert sich durch die Digitalisierung vehement und nachhaltig – beispielsweise durch Künstliche Intelligenz. Unternehmen stehen jetzt vor wichtigen Fragen: "Ist ein guter Vertriebler eine gute Vertriebsführungskraft?" und "Was ändert sich für die Führung im Vertrieb, was bleibt bestehen?"

"Hit Refresh"

Kürzlich habe ich ein Buch von Satya Nadella, dem CEO von Microsoft, gelesen. Der Titel lautet: „Hit Refresh“. Wie ich finde ein sehr guter Titel – auch wenn man an Führung im Vertrieb denkt. Satya Nadella denkt in drei Führungsqualitäten:

Building organizational capabilities: Diese Qualität bedeutet in Bezug auf Führung, wie gut die Person in der Lage ist, eine organisatorische Umgebung für die Mitarbeiter zu schaffen, um die Kundenbedürfnisse bestmöglich zu bedienen.

Executive maturity: Die Führungsqualität bedeutet, dass die Führungskraft eine Umgebung eines Miteinanders und der Kollegialität schafft.

Impact and influence: Das ist der so genannte positive Fußabdruck der Führungskraft in der Organisation durch neue Ideen und die Überzeugung anderer Kollegen und Mitarbeiter von den eigenen Ideen.

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Basierend auf den Führungsqualitäten von Nadella brauchen wir neue Grundregeln für die moderne Führung im Vertrieb und die Motivation der Vertriebler.

Gute Vertriebler führen sich selbst

Motivierte Vertriebler wollen etwas leisten und brauchen niemanden, der hinter ihnen "herspioniert". Misstrauen gegenüber Vertrieblern schafft im Umkehrschluss ein Misstrauen gegenüber den Vertriebsleitern und somit ein schlechtes Arbeitsklima untereinander. Das ist in Summe ein Produktivitätshemmer. Moderne und erfolgreiche Vertriebler erledigen ihre Arbeit heute, wann immer es zeitlich sinnvoll ist und auf ihrem eigenen Weg. Hoch motivierte Mitarbeiter rufen ihre Topleistungen nur in dem ihnen liegenden Arbeitsmodus bestmöglich ab. Vertriebler steuern sich heute anhand ihrer und der Unternehmensziele im Vertrieb selbst. Vertriebler benötigen jedoch Kennzahlen (KPIs), um einen sinnvollen Beitrag zum Unternehmenserfolg zu leisten und damit die eigene Leistung honoriert wird. Dann machen sich die (studierten) Lösungsvertriebler den Erfolgsdruck von alleine. Vertriebler sollten keinesfalls so arbeiten wie ihr Chef, sondern ihre Stärken einbringen dürfen und das Team mit eigenen Erfolgsrezepten anreichern. Ein Mix aus Frauen und Männern verspricht den meisten Erfolg. Diversity ist ein Schlüssel! 

Die Stärken der Vertriebler müssen gestärkt werden. An den Schwächen zu arbeiten ist Zeitverschwendung und frustriert nur die Führungskraft und den Vertriebler. Sie sollten auf ihre Weise verkaufen dürfen und ihrem Typ gerecht werden. Ein Relationship Seller ist dann erfolgreich, wenn er über seine Beziehung und nicht über Fakten verkauft. Er fühlt sich im anderen Modus unwohl und wird versagen. Gleiches gilt für den Faktenliebhaber. Er wird kein Relationship Seller werden. Die Kunst ist, die Typen den richtigen Kunden zuzuordnen ("Peer-to-Peer"). Die alten Kundensegmentierungen müssen bei diesem Konzept überdacht werden.

Rankings nicht nur am Umsatz festmachen

"Rankings" im Vertrieb sind gut. Die Kriterien für Rankings dürfen aber nicht allein Umsatz oder Umsatzsteigerung sein. Ferner müssen außerordentliche Leistungen, zum Beispiel auch Teamleistungen, herausgestellt und honoriert werden. Dies geht in der Regel trotzdem mit verbesserten Umsätzen einher. Schlechte Vertriebler sollten aussortiert werden. Diese Grundregel bleibt. Die Definition eines schlechten Vertrieblers ist aber zu überdenken. Denn er ist sicherlich auch derjenige, der Geschäfte zu Ungunsten von Kunden oder anderen Mitarbeitern oder gar der eigenen Firma macht, um kurzfristige Vertriebsziele zu erreichen.

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