Führung im Vertrieb bedeutet auch, Mitarbeitern Orientierung zu geben.
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Die Vertriebsführungskraft als Coach? Dazu gibt es kontroverse Positionen. Für die eine Seite ist eine nachhaltige Leistungssteigerung nur durch einen externen Coach zu erzielen, während für die andere Seite nur von einem „Insider“ die gesteckten Coaching-Ziele effektiv und im Sinne des Unternehmens zu erreichen sind.
Nikolaus A. Rauch ist die Betreuung der Mitarbeiter die wichtigste Aufgabe von Vertriebsführungskräften – und Coaching ist für den Springer-Autor ein unverzichtbares, notwendiges und wirkungsvolles Instrument der Führungsverantwortung. Nur der Sales-Manager wisse, wie er ein Umfeld gestalten kann, "in dem Kreativität, Innovationsfreude und Leistungsbereitschaft gefördert werden: ein Klima mit neuen Impulsen von außen, in dem die persönlichen Fähigkeiten der Mitarbeiter voll zur Geltung kommen", schreibt er im Kapitel "Verwandlung zur vertrieblichen Meisterschaft" seine Buches "Die 7 Disziplinen im Sales-Management".
Coaching als wichtigste Aufgabe für Vertriebs-Manager
Rauch appelliert mit Nachdruck an Vertriebs-Manager, das Coaching zu ihrer wichtigsten Aufgabe zu machen: "Es sollte ab jetzt keinen Tag geben, an dem für Sie die unmittelbare Betreuung Ihrer Mitarbeiter, unter besonderer Berücksichtigung des Coachings, nicht zum selbstverständlichen Ablauf gehört."
Argumente, dass die Führungskraft dazu keine Zeit hätte, da die Messlatte Umsatz und nochmals Umsatz sei beziehungsweise diese Coaching-Rolle weit ab von der Führungs- und Entscheidungsgewalt angesiedelt sein sollte, lässt er dabei nicht gelten. "Lassen Sie sich nicht von Aussagen irritieren, dass Sie als Vorgesetzter in der Coaching-Rolle nur verlieren können. Das wäre kurzsichtig, denn Vertriebscoaching ist eine strategische Langzeitaufgabe. Auf Dauer setzt sich die Bereitschaft, durch kompetente Mitarbeiter erfolgreich zu sein, nicht nur in Ihrem Unternehmen durch", ist Rauch überzeugt.
Auch beim Coaching kommt es auf die Dosis an
Allerdings komme es auch beim Coaching auf die Dosis an. Deshalb rät Rauch Führungskräften dringend, sich auf ein Thema zu konzentrieren – auch wenn es schwerfällt.
Voraussetzung für den Coaching-Erfolg ist, dass die Führungskraft als Coach glaubwürdig ist. Diese Glaubwürdigkeit lässt sich vor allem durch Authentizität erreichen. Für Rauch kommt es darauf an, die folgenden Authentizitätsregeln einzuhalten:
- Sie können nur das coachen, was Sie selbst erfahren haben.
- Ein erstklassiger Coach sollte ein Modell dafür liefern, was erreichbar ist.
- Sales Coachees brauchen zeitweise eine Ansage, eine Antwort.
- Coaching kommt vom Herzen, nicht vom Kopf.
- Entwickeln Sie Ihren eigenen Stil.
In vielen Firmen wird Coaching immer noch als Zeichen von Schwäche und Minderleistung angesehen. Eine Möglichkeit, sich über solche Klischees hinwegzusetzen, sieht Rauch darin, dass sich die Führungskraft erfolgreich geführte Fußballclubs wie etwa Bayern München zum Maßstab nimmt. Sein Tipp: "Sie sollten sich ein Team von Vertrauten zulegen, wie die meisten Leistungsträger in Sport und Wirtschaft. Nutzen Sie dieses Reservoir an Know-how, Erfahrung und Vernetzung. Das kann in ganz unterschiedlicher Form geschehen: als Coach, als Pate im Geschäftsleben, als Unterstützer oder Mentor in Ihrem Unternehmen."
Und schließlich sollte auch ein coachender Vertriebsmanager für sich selbst einen Coach engagieren, um sein Potenzial voll auszuschöpfen