Passgenaue Lösungen für Kunden finden

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Das Interesse eines Wunschkunden wurde geweckt – er hat einen Termin mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter vereinbart. Wie muss „die Zielperson“ angesprochen werden, um sie als Kunden zu gewinnen und langfristig und nachhaltig an Ihr Unternehmen zu binden?

Viele Verkäufer orientieren sich im Kundengespräch an einem vorgefertigten Schema – zum Beispiel: Begrüßung – Einstiegsfrage – Produktpräsentation – Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Preisdiskussion – Abschluss. Problematisch an Gesprächsleitfäden ist, dass sie eine schematisierte Hilfestellung bieten sollen, aber zugleich so flexibel strukturiert sein müssen, dass Ihr Verkäufer situativ und kundenangemessen reagieren kann.

Ihre Top-Verkäufer vermeiden es, dem Kunden ihre Idealvorstellung von einem optimalen Gesprächsverlauf aufzuzwingen. Sie sehen es als ihr Ziel an, den Kunden bei der Verwirklichung seiner Vision zu unterstützen, indem sie sein Problem lösen. Der Vorteil der Vision-Fragetechnik ist, dass diese Art der Gesprächsführung immer wieder auf dieses Ziel abhebt und so den Engpassfaktor des Top-Entscheiders in den Vordergrund rückt, wie Springer-Autor Stephan Heinrich im Kapitel „Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will“ (Seite 75-90) aus dem Buch „Verkaufen an Top-Entscheider“ erläutert.

Das verkäuferische Gespür in den Vordergrund stellen

Wichtiger als jeder Gesprächsleitfaden, der Ihren Verkäufer in ein Schema zu drängen droht, ist das verkäuferisches Gespür, das Feingefühl in der Situation: Wie baut man eine angenehme Atmosphäre auf? Wie schafft Ihr Verkäufer eine emotional positive Basis für das Gespräch? Kommt er sofort zum Thema oder widmet er sich zunächst dem „Small Talk“? Springer-Autor Stephan Heinrich gibt den Tipp, sich darüber erst dann zu entscheiden, wenn Verkäufer und Zielkunde sich in der konkreten Situation befinden. Denn hier treffen zwei Menschen aufeinander mit all ihren Erwartungen, Wünschen, Zielen, Hoffnungen und Ängsten. Da wäre es fatal, unabhängig von der Situation, prinzipiell mit einem Small Talk zu beginnen.

Im Mittelpunkt der Fragetechnik steht die Lösung

Der Vorteil, wenn Ihr Verkäufer das Vision-Selling-Konzept anwendet: Durch die gute Vorbereitung weiß Ihr Vertriebsmitarbeiter bereits sehr viel über Ihren Wunschkunden und hat ihm schon bewiesen, dass es ihm vor allem auf eines ankommt: für sein Problem eine Lösung zu bieten. Und diese Intention steht im Mittelpunkt der Vision-Fragetechnik, sie ist es, die den „roten Faden“ für das Gespräch mit dem Top-Entscheider bildet.

Fertige Foliensätze, Datenblätter, Muster und vorbereitete Testversionen sind im Vision Selling verpönt. Sie legen den Verkäufer zu sehr fest, drängen ihn zu sehr in ein Schema, verführen ihn dazu, es sich zu leicht zu machen und einfach die nächste Folie auf den Overheadprojektor zu legen, statt durch Fragen und aktives Zuhören immer tiefer in die Vorstellungswelt des Top-Entscheiders einzudringen. Mit den vier Fragetypen nach der Vision-Methode gelingt es Ihrem Vertriebsmitarbeiter, die notwendigen Informationen zu finden, um das individuell passgenaue Angebot für den Entscheider zu erstellen:

• Mit den Faktenfragen wird die Situation geklärt, der Kontext hinterfragt, in dem das brennende Problem des Kunden liegt. Diese Aufgabe stellt sich Ihrem Verkäufer vor dem Gespräch mit dem Kunden – in dem Gespräch selbst konkretisiert sich die Fragetechnik.
• Veränderungswunsch Interpretieren: Dies erreicht Ihr Vertriebsmitarbeiter mit den Problemfragen.
• Schmerzen Intensivieren: Mit den Auswirkungsfragen verdeutlicht Ihr Verkäufer dem Gesprächspartner das Ausmaß seines Problems.
• Operativen Nutzen klären: Hier geht es darum, die Nutzenaspekte der Lösung zu verdeutlichen.

Zu guter Letzt: Natürlich will der Top-Entscheider auch wissen, was ihn die Lösung kostet – und das erlaubt es Ihrem Verkäufer, ihm auch den ökonomischen Wert der Lösung zu erläutern (ROI – Return on Investment).