Skip to main content
Fachgebiete
Automobil + Motoren Bauwesen + Immobilien Business IT + Informatik Elektrotechnik + Elektronik Energie + Nachhaltigkeit Finance + Banking Management + Führung Marketing + Vertrieb Maschinenbau + Werkstoffe Versicherung + Risiko
DE
EN
Bücher
Zeitschriften
Themenseiten
Organisationspsychologie Projektmanagement Marketing Smart Manufacturing
Weitere Formate
Podcasts Webinare Technik Webinare Wirtschaft Kongresse Veranstaltungskalender Awards
Jetzt Einzelzugang starten
Zugang für Unternehmen
Referenzkunden
SLX-Digitalkonferenz: Zukunftswerkstatt 2024

Mehr Umsatz mit Top-Kontakten

Am 7. Mai erfahren Sie, wie Vertriebsteams Leadgenerierung, Leadnurturing und Leadstrategien effizient steuern können.
Erweiterte Suche
Anmelden
nach oben
Sales Excellence
Erschienen in: Sales Excellence 7/2013

01.08.2013 | Schwerpunkt

Maßgeschneiderte — Vergütungspläne mit TAILORED

verfasst von: Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen, Marlon Braumann

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 7/2013

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Auszug

Kein Vertrieb gleicht dem anderen. „One size fits all“ funktioniert in der Vertriebssteuerung nicht. Auch die Vertriebsvergütung ist wie ein Maßanzug. Obwohl das Ergebnis der Vergütungsgestaltung spezifisch ist, lässt sich der Weg dorthin strukturieren: Der TAILORED-Prozess bietet Orientierung über die wichtigsten Weichenstellungen. …
Vorheriger Artikel Lernen vom Militär: Führung im Mittelpunkt
Nächster Artikel Fehlsteuerung durch Anreizsysteme

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Sales Excellence

Sales Excellence widmet sich lösungs- und anwendungsorientierten Konzepten, beleuchtet Entwicklungen und bietet Informationen zu Chancen und Herausforderungen im Vertrieb der Gegenwart und Zukunft. Jetzt kostenlos testen!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren
Literatur
Adamson, B./ Dixon, M./ Toman, N. (2012): The end of solution sales, Harvard Business Manager, 9, S. 22–33
Balkin, D./ Bannister, B (1993): Explaining pay forms for strategic employee groups in organizations, in: Journal of Occupational and Organizational Psychology, 66 (2), S. 139–151CrossRef
Banker, R./ Lee, S./ Potter, G./ Srinivasan, D. (2001): An empirical analysis of continuing improvements following the implementation of a performance-based compensation plan, in: Journal of Accounting and Economics, 30 (3), S. 315–350CrossRef
Basu, A./ Srinivasan, R./ Staelin, R. (1985): Sales force compensation plans: An agency-theoretic perspective, in: Marketing Science, 4 (4), S. 267–291CrossRef
Frey, B./ Jegen, R. (2001): Motivation Crowding Theory, in: Journal of Economic Surveys, 15 (5), S. 589–611CrossRef
Green, J./ Stokey, N. (1983): A comparison of tournaments and contracts, in: The Journal of Political Economy, 91 (3), S. 349–364CrossRef
Herzberg, F. (1968): One more time: How do you motivate employees?, in: Harvard Business Review, 46 (4), S. 53–62
Kalra, A./ Shi, M. (2001): Designing optimal sales contests: A theoretical perspective, in: Marketing Science, 20 (2), S. 170–193CrossRef
Krafft, M. (1999): An empirical investigation of the antecedents of sales force control systems, in: Journal of Marketing, 63 (3), S. 120–134CrossRef
Lim, N./ Ahearne, M./ Ham, S. (2009): Designing sales contests: Does the prize structure matter?, in: Journal of Marketing Research, 46 (3), S. 356–371CrossRef
Menguc, B./ Barker, T. (2003): The performance effects of outcome-based incentive pay plans on sales organizations: A contextual analysis, in: Journal of Personal Selling and Sales Management, 23 (4), S. 341–358
Suedfeld, P./ Glucksberg, S./ Vernon, J. (1967): Sensory deprivation as a drive operation: The effect upon problem solving, in: The Journal of Experimental Psychology, 75 (2), S. 166–169CrossRef
Zoltners, A./ Sinha, P./ Lorimer, S. (2006): The complete guide to sales force incentive compensation, 1. Aufl., New York.
Metadaten
Titel
Maßgeschneiderte — Vergütungspläne mit TAILORED
verfasst von
Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen
Marlon Braumann
Publikationsdatum
01.08.2013
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 7/2013
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-013-0731-1

Weitere Artikel der Ausgabe 7/2013

Sales Excellence 7/2013 Zur Ausgabe

Schwerpunkt

Lernen vom Militär: Führung im Mittelpunkt

Spektrum

Erlösmodelle in der digitalen Welt: eine Landkarte

Spektrum

Gewinn-Illusionen im Kundenportfolio: Erfahrungen aus einer Sanierung

Schwerpunkt

Zwischen Kunst und Struktur: neue Verkäufertypen für neue Vertriebsansätze

Service

Falsche Angaben zu Kundenkontakten

Schwerpunkt

Fehlsteuerung durch Anreizsysteme