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Erschienen in:
Grundlagen des Preismanagements Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

11. Preismanagement für Industriegüter

verfasst von : Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon, Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht

Erschienen in: Preismanagement

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Das Preismanagement für Industriegüter weist zahlreiche Besonderheiten auf. Insgesamt zeichnet sich der Industriegüterbereich durch eine große Vielfalt an Preismodellen und ‐ansätzen aus. Wir folgen in dem Kapitel dem Prozessgedanken mit Analyse, Entscheidung und Umsetzung. Wegen der vielen Besonderheiten ist im Rahmen der Analyse ein tiefgehendes Verständnis des jeweiligen Einzelfalles notwendig. Das bezieht sich auf die Rolle einzelner Personen wie auch Gruppen in Form von Buying‐Centern. Viele Industrieanbieter sehen sich einer sogenannten „abgeleiteten Nachfrage“ gegenüber, aus der sich Konsequenzen für das Preismanagement ergeben. Für die Preisentscheidung kommen sehr unterschiedliche Verfahren in Frage. Diese können sich je nach Projekt stärker am Kundennutzen, der bei Industriegütern oft quantifizierbar ist, oder stärker an den Kosten orientieren. Auktionen spielen in Industriegütermärkten eine große und, durch das Internet getrieben, eine zunehmende Rolle. In der Umsetzung kommt es vor allem auf Geschick bei den fast immer stattfindenden Preisverhandlungen und auf die vertragliche Absicherung von Preisrisiken an.

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Fußnoten
1
Eine detaillierte Diskussion findet sich unter anderem bei Backhaus und Voeth [1].
 
2
Zu weiterführender Literatur zu spieltheoretischen Modellen sei verwiesen auf [15, 19, 20].
 
3
Für einen Überblick über die Einsatz‐ und Gestaltungsmöglichkeiten von Auktionen wird verwiesen auf [15, S. 109–124; 35].
 
4
Für weitere Formen verweisen wir auf [36, S. 158; 37; 38, S. 104] sowie die Ausführungen in Kap. 3.
 
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Metadaten
Titel
Preismanagement für Industriegüter
verfasst von
Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon
Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht
Copyright-Jahr
2016
Buch
Preismanagement

Print ISBN: 978-3-658-11870-9

Electronic ISBN: 978-3-658-11871-6

Copyright-Jahr: 2016

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-11871-6_11