Derzeit stehen bei Einkäufern die Zeichen auf Attacke. Inflationäre Preise, Lieferengpässe und Planungen der Einkaufsbudgets sind Anlass für Forderungen nach reduzierten Preisen, meint Peter Schreiber. Er stellt fünf Schritte vor, mit denen es gelingt, dies vertrieblich für Kundenbindung und Kundenausbau zu nutzen.
ist Inhaber des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld.
Peter Schreiber/Peter Schreiber & Partner
1. In Preisreduzierungsphasen mit Einkäufern muss das richtige Mindset, die innere Einstellung und psychische Stabilität hergestellt werden. Dies ist das notwendige Fundament, um Preisreduzierungsforderungen der Einkäufer zu meistern und sogar vertrieblich nutzen zu können.
- Perspektivenwechsel im eigenen Denken: Der Kunde will nicht sparen, er will mehr Ertrag!
- Perspektivenwechsel im Wording: Es geht nicht darum, Preise zu reduzieren, es geht darum, Konditionen zu verbessern, (Zahlungs-, Lieferbedingungen, Frachtkosten, Gewährleistung und anderes mehr), Budgets zu optimieren, Investitionen wirtschaftlicher zu gestalten, Prozesskosten zu optimieren etc.
- Tipp: Die Anliegen von Einkäufern ernst nehmen, aber nicht in Ehrfurcht erstarren, sondern sie in ihrer Funktion respektieren. Es ist ihre Aufgabe, darum sollte gegenseitiges Verständnis auf Augenhöhe geschaffen werden.
Verkäufer müssen ihre Hausaufgaben erledigen
2. Sich nachhaltig in eine gute Verhandlungsposition bringen. Vertriebler sollten ihre täglichen Verkäufer-Hausaufgaben professionell erledigen:
- Sich um den Kunden kümmern und gute Beziehungen ins Buying-Center pflegen.
- Keine Produkte und Dienstleistungen verkaufen, sondern Lösungen, die die Wettbewerbsfähigkeit ihres Kunden verbessern.
- Nutzen und Mehrwert für den Kunden in Geld ummünzen: Optimierung der Prozesskosten und der Opportunitätskosten, RoI, TCO, LCC etc.
- Erfolge beim Kunden systematisch dokumentieren.
3. Preisreduzierungs-Forderungen zuvorkommen. Angriff ist die beste Verteidigung. Verkäufer sollten in Erwägung ziehen, dem Kunden selbst und offensiv eine Konditionen-Verbesserung vorzuschlagen. Da das Leben ein Geben und Nehmen ist, muss dies jedoch in Verbindung mit Gegenforderungen erfolgen. Eine typische Formulierung gegenüber dem Kunden, die im Gesprächsverlauf eingesetzt werden kann, wäre:
Wenn wir miteinander einen Abrufauftrag vereinbaren, gibt das eine verbesserte Kalkulationsbasis und ich könnte für Sie eine Verbesserung Ihrer Konditionen von x Prozent erwirken …"
Dabei werden zwei Varianten unterschieden:
4. Kundenbindende Gegenforderungen aufstellen: Möglich sind hier beispielsweise längerfristige feste Abnahmevereinbarung und Abrufauftrag, Servicevertrag, Update-Abo, Einsatz von Sonder- statt Standardprodukten, Einbindung in seine Beschaffungs-, Logistik-, Bevorratungs-, Montage- etc. -Prozesse zum Beispiel durch Edifact, Inventory Management Systeme, just in time gelieferte, vorkonfektionierte Produktbausteine und andere Varianten.
5. Kundenausbauende Gegenforderungen: Hier kommen beispielsweise höhere Lieferanteile, die Abnahme weiterer Lösungen und Dienstleistungen aus dem Sortiment oder die Abnahme ganzer Sets und anderes mehr infrage.
Mehr Tipps für Preisverhandlungen bietet diese Checkliste.