2017 | Buch
Resilienz im persönlichen Verkauf
Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung
verfasst von: Sebastian Pyka
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buchreihe : Markenkommunikation und Beziehungsmarketing
2017 | Buch
verfasst von: Sebastian Pyka
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buchreihe : Markenkommunikation und Beziehungsmarketing
Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.