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Über dieses Buch

Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Einleitung

Sebastian Pyka

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Ambiguitäts-bedingter Rollenstress und dessen Einfluss auf die Verkaufsleistung

Sebastian Pyka

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Resilienz

Sebastian Pyka

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Entwicklung von Erklärungsmodellen zur Wirkung von Resilienz auf den indirekten Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung

Sebastian Pyka

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Empirische Untersuchungen zur moderierenden Wirkung von Resilienz

Sebastian Pyka

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Zusammenfassung der Ergebnisse, Schlussfolgerungen und kritische Betrachtung

Sebastian Pyka

Backmatter

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