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Sales Excellence
Erschienen in: Sales Excellence 4/2015

01.08.2015 | Spektrum

Die Reise des Kunden gezielt steuern

verfasst von: Mario Pufahl, Sabine Kirchem

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 4/2015

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Auszug

Wann arbeitet ein Vertrieb „exzellent“? Wenn es gelingt, die komplexen Aufgaben der modernen Vertriebssteuerung zu bewältigen. Das kann zum Beispiel mit einem Sales-Performance-Management-Ansatz gelingen. Diese Methodik kann nicht nur strategisch, sondern auch operativ genutzt werden, um die Kunden auf ihrer Customer Journey zu steuern. …
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Literatur
Accenture (2013): Kundenerlebnis im Business-to-Business. Differenzierte Betreuung lohnt sich für den Vertrieb — gerade im Geschäftskundenbereich
Eades, K. M./ Sullivan, T. T. (2014): The Collaborative Sale. Solution Selling in a Buyer-Driven World. Hoboken, NJ
ec4u Expert Consulting AG (2014): CRM 2.0-Barometer, Karlsruhe
Google Inc. (2012): The ZMOT Handbook. Ways to win Shoppers at the Zero Moment of Truth
Homburg, C./ Schäfer, H./ Schneider, J. (2012): Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. (7. Ausgabe), Wiesbaden (ID: 3528312)
Horváth & Partners (2013): Experten Barometer Sales Performance Excellence, Frankfurt am Main
Pufahl, M. (2015): Sales Performance Management. Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten. (1. Aufl.), Wiesbaden (ID: 5723470)
Pufahl, M./ Sörgel, P. (2014): Experten-Barometer „Sales Performance Management 2014“, Karlsruhe
Metadaten
Titel
Die Reise des Kunden gezielt steuern
verfasst von
Mario Pufahl
Sabine Kirchem
Publikationsdatum
01.08.2015
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 4/2015
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-015-0559-y

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