Terminvereinbarungen im Vertrieb sind der Auftakt für gute Kundenbeziehungen.
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Professionelle Terminvereinbarungen im Vertrieb entscheiden über die Qualität der nächsten Kundenbeziehung. Die Springer-Autoren Hartmut Sieck und Andreas Goldmann geben Tipps für den B2B-Verkauf.
Als "Akquise-Muskel" für den Vertrieb hat der Sales-Experte und Springer-Buchautor Klaus Fink einmal die Kundenterminierung im Vertrieb per Telefon bezeichnet. Trotz Social-Media-Trend und virtuellen Kundengesprächen über Web Chats - wenn es um die telefonische Kundengewinnung geht, sind Powerteams und professionelle Konzepte gefragt. Telefonische Terminierer müssen in der Lage sein, Kunden nicht nur im Erstkontakt ins Boot zu holen, sondern auch werthaltige und langfristige Kundenbeziehungen anzubahnen und erste Beratungsansätze durchzuführen. Das hilft Vertriebsteams im Außendienst später, den Kundenbedarf vor dem ersten Gesprächstermin zielgenau zu ermitteln. Studien wie beispielsweise die Erhebung der Unternehmensberatung Vemaimpuls unter über 400 Vertriebsexperten verschiedener Branchen haben gezeigt, dass es vor allem bei Key Accountern auf sauber aufgesetzte Regelprozesse in der telefonischen Akquise ankommt, damit die Termin- und Kontaktsteuerung in allen Phasen der Kundenanbahnung erfolgreich läuft.
Pre- und After Sales-Experten
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Gerade im Pre- und After Sales-Geschäft sind Telefonprofis gefragt, die Kunden zum einen klar auf Produkte und Chancen ansprechen und zum anderen die Vertriebsziele des Unternehmens im Hinblick auf das Wertschöpfungspotenzial nicht aus den Augen verlieren. Sie müssen außerdem im Telefonat in kurzer Zeit vermitteln, warum gerade dieser Kunde ihnen für das eigene Unternehmen wichtig ist und die richtige Strategie finden, damit neue Kunden diesen Wert positiv empfinden.
Was beim ersten Telefonat wichtig ist
Aus telefonischen Terminierungen können Vertriebler viele verschiedene Ansätze für spätere persönliche Verkaufsgespräche bereits am Telefon herausfiltern. Die Springer-Autoren geben dazu in ihrem Band "Erfolgreich verkaufen im B2B" drei Tipps, die grundsätzlich für Terminvereinbarungen wichtig sind:
- Aus dem Telefonat heraushören, ob ein Kunde eine Anfrage bereits sehr früh stellt, um ein Budget für das Folgegeschäftsjahr einzustellen.
- Verstehen, ob der Kunde im Moment lediglich eine Budgetabschätzung benötigt.
- Aufgrund von Erfahrung und den Informationen aus der Anfrage in der Lage sein, eine Budgetabschätzung (über den Daumen) abzugeben und diese dem Kunden kurz und knackig per E-Mail mitzuteilen.
- Am Ende die Kundenanforderungen bereits frühzeitig im Sinne des eigenen Unternehmens beeinflussen zu können, einen Termin vor Ort zu vereinbaren, der so liegt, dass er auf dem Rückweg von einem anderen Termin liegt.
Nicht zuletzt hängen sowohl die Auftrags- als auch die Service- und Einsatzplanung des Vertriebs von einer erfolgreichen Kundenterminierung im Vertrieb ab.