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20.07.2017 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Pariah

Autor:
Prof. Dr. Ove Jensen

Auf Empfängen oder im Flugzeug mache ich gerne ein Experiment, wenn ich mit Menschen ins Gespräch komme: Nach meinem Beruf gefragt, antworte ich mit "Vertrieb". Es ist frappierend zu sehen, wenn die ausgestreckte Hand des Gegenübers leicht zurückzuckt, als sei ich ein Pariah, ein Unberührbarer.

Das schlechte Image des Vertriebs ist verbreitet: Mir scheint, dass die breite Bevölkerung mit Vertrieb eher einen trotteligen Vertretertypen von Loriot oder einen Halsabschneider aus Wolf of Wallstreet verbindet als einen hochqualifizierten Global Account Manager, der als strategischer Berater seiner Kunden fungiert. Auch innerhalb vieler Unternehmen werden Verkäufer als faule Dampfplauderer verabscheut, anstatt als Speerspitze der Firma wertgeschätzt zu werden.

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Das schlechte Image des Vertriebs ist paradox: Auf Facebook, Instagram & Co. blüht die private Selbstvermarktung. Doch auf Menschen, deren Beruf die Vermarktung ist, schauen viele arrogant herab. Diese Vorurteile sind tief in der Kultur verankert: Man denke an die Geschichte von Jesus’ Vertreibung der Händler aus dem Tempel oder an die Verbannung von Geldverleihern an den Rand der mittelalterlichen Stadt. Hinter der Verachtung des Vertriebs steht eine jahrtausendealte Verachtung des Gewinnstrebens. Vielleicht ist es sogar Selbstverachtung: Ich habe den Eindruck, dass viele Menschen das Leben als permanenten Zwang zur Leistung und Selbstvermarktung empfinden und dass sie ihre Aggression darüber auf die Berufsverkäufer projizieren.

Das schlechte Image des Vertriebs ist fatal: Für die Industrie sind nicht nur Innovationen wichtig, sondern Menschen, die deren Mehrwert erklären und dafür den verdienten Preis erzielen. Ein schlechtes Image des Vertriebs kann sich unsere Gesellschaft gar nicht leisten. Schließt man den Einzelhandel ein, gibt es mehr Verkäuferjobs als Produktionsjobs zu besetzen. Jeder Achte arbeitet im Vertrieb. Doch eine Vertriebskarriere erscheint der Jugend als wenig attraktiv. Das fängt schon in den Schulen an: Der prestigeträchtigste Wettbewerb ist nicht ein Wirtschaftsspiel oder ein Rhetorikwettstreit, sondern "Jugend forscht". Roman Herzog sagte einmal: "Wir sind schon ein merkwürdiges Volk, wenn wir mit Freude Maschinen bedienen, aber jedes Lächeln gefriert, wenn es sich um die Bedienung von Menschen handelt."

Krise zwischenmenschlicher Kommunikation

Das Problem zu dienen ist nur die Spitze des Eisbergs. Das tiefere Problem ist eine Krise zwischenmenschlicher Kommunikation. Die Menschen haben zunehmend Schwierigkeiten, sich auf synchrone Kommunikation von Angesicht zu Angesicht oder per Telefon einzulassen. Der Zwang, hier und jetzt zu kommunizieren, wird als Störung der persönlichen Freiheit empfunden. Asynchrone Kommunikation per WhatsApp und E-Mail wird bevorzugt, denn sie lässt uns die Autonomie, wann wir antworten. Verkäufer kennen den Satz: Der Kunde liebt, etwas zu kaufen, aber er hasst, etwas verkauft zu bekommen. Der Trend zur asynchronen Kommunikation verschlimmert dies. Die Leute reagieren aggressiver, wenn ein Verkäufer ihnen ein Gespräch aufnötigt. High-Tech-Kommunikation verdrängt High-Touch-Kommunikation und macht den Verkäufer an der Haustür, am Telefon, auf der Messe und im Laden noch mehr zum Pariah.

Heißt das, dass wir den persönlichen Verkauf abschaffen und nur noch digital verkaufen sollten? Nein! Es liegt an uns, an Eltern, Lehrern, Professoren und Verkäufern, der Low-Touch-Gesellschaft von Bildschirmglotzern und Sm(artphonez)ombies das tiefe, positive Erlebnis menschlicher Kommunikation neu zu vermitteln. Gehen Sie raus! Berühren Sie Ihre Kunden!

Die Kolumne von Prof. Dr. Ove Jensen ist erschienen in der Zeitschrift Sales Management Review, Nr. 3/2017

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