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2015 | Buch

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Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

100 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst

verfasst von: Oliver Schumacher

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Antworten auf die drängendsten Fragen im Vertrieb bietet dieser Verkaufsratgeber: Wie erreiche ich meine Zielvorgaben? Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch? Wie überwinde ich Hemmungen bei der Kaltakquise? Wie verhindere ich Kundenabwanderung? Zu den zehn wichtigsten Fragen liefert der Autor 100 konkrete Antworten. Mit kommentierten Checklisten für den Einsatz in der täglichen Verkaufspraxis und direkt anwendbaren Formulierungstipps. „Die Fragen treffen genau ins Schwarze und werden in keinem anderen Buch in dieser Offenheit beantwortet. Praxisnah und direkt umsetzbar – ein Muss für Verkäufer im Außendienst, Führungskräfte und alle, die im Vertrieb den Sprung nach vorne schaffen wollen.“ Hermann Scherer, Speaker + Business Expert „Eindrucksvoll praxisnah bietet Oliver Schumacher einfache Lösungsvorschläge, wie Verkäufer erfolgreicher werden und dabei die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden immer im Auge behalten.“ Dr. Erich Zulauf, Trainer, Hypnotherapeut und Managementcoach „Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich durch Flexibilität, Ideenreichtum, Kreativität und die Fähigkeit zum Querdenken aus. Oliver Schumacher bringt alle diese Eigenschaften mit, und davon können Sie in diesem Buch profitieren.“ Umberto Saxer, Verkaufstrainer und Gründer der Verkaufskybernetik.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Frage 1: Was kann ich tun, um möglichst schnell wieder im Plan zu sein, damit das Geschäftsjahr mit Zielerfüllung abgeschlossen wird?

Zusammenfassung

Zielvereinbarungen und Planerfüllung weichen im Laufe eines Geschäftsjahrs häufig voneinander ab. Manchmal werden vereinbarte (Teil-)Ziele bis zum Jahresultimo sogar überhaupt nicht erreicht. Erfahren Sie, wie Sie durch Analyse Ihrer Zahlen und mit durchdachten Verkäufen an Stamm- und Neukunden leichter Zusatzumsätze generieren, um das Defizit schnell auszugleichen.

Oliver Schumacher

2. Frage 2: Wie schaffe ich es, dass ich dem Kunden alle aktuellen Aktionen und Angebote vorstelle?

Zusammenfassung

Sonderaktionen und Innovationen sind nicht immer leicht in den Markt einzuführen. Wie Sie so präsentieren, dass Kunden leichter kaufen, und wie es gelingt, das Gespräch auf Augenhöhe so zu führen, dass Sie sämtliche geplanten Themen im Kundengespräch einbringen, erfahren Sie in diesem Kapitel. Darüber hinaus lernen Sie, wie Sie sich dazu bringen, Kunden regelmäßig alles „Neue“ vorzustellen.

Oliver Schumacher

3. Frage 3: Wie bekomme ich mehr Neukunden?

Zusammenfassung

Neukundengewinnung ist leicht, wenn die Einstellung stimmt und Sie systematisch vorgehen. In diesem Kapitel geht es darum, wie Sie Wunschkunden definieren, Schwächen von Mitbewerbern geschickt ausnutzen und sich so organisieren, dass Ihnen genügend Zeit für die Akquise bleibt. Aber auch auf die Reaktivierung von ehemaligen Kunden wird eingegangen.

Oliver Schumacher

4. Frage 4: Wie setze ich Preiserhöhungen besser durch?

Zusammenfassung

Preiserhöhungen sind für alle Beteiligen ein unangenehmes Thema. Mit welchen Strategien Sie Ihren Kunden die Akzeptanz der Preisveränderungen erleichtern und wie Sie neue Preise sogar zur Umsatzerhöhung nutzen können, erfahren Sie in diesem Kapitel. Zusätzlich sehen Sie, wie Sie mit Kunden umgehen können, die mit der Beendigung der Geschäftsbeziehung drohen.

Oliver Schumacher

5. Frage 5: Wie kann ich mit weniger Arbeit genauso viel oder mehr Geld verdienen?

Zusammenfassung

Erwartungen seitens des Arbeitgebers und der Kunden führen häufig zu einem hohen Arbeitsaufkommen und vielen Arbeitsstunden. Perfektes Zeitmanagement, Tourenoptimierung und klare Zielsetzungen sind nur einige der Lösungen, um den Verkaufsalltag produktiver und somit angenehmer zu gestalten. Wie das gelingt, erfahren Sie in diesem Kapitel.

Oliver Schumacher

6. Frage 6: Wie habe ich weniger Hemmungen bei der Kaltakquise?

Zusammenfassung

Die Kaltakquise bzw. Neukundengewinnung bereitet vielen Verkäufern Magenschmerzen – denn sie sehen es als Bittstellerei. Wie Verkäufer Wunschkunden das Ja erleichtern und insbesondere sich selbst überwinden, regelmäßig etwas für die Umsatzsteigerung durch neue Kunden zu tun, wird in diesem Kapitel thematisiert.

Oliver Schumacher

7. Frage 7: Wie gehe ich geschickter mit Reklamationen um?

Zusammenfassung

Reklamationen sind sowohl für Kunden als auch für Verkäufer ärgerlich und kosten meistens nicht nur Nerven, sondern auch Geld. Wie Anbieter ihren Kunden nicht nur das Gefühl geben, ihre Reklamation ernst zu nehmen, sondern in solchen Fällen zukünftig auch strategischer und wertschätzender agieren können, lesen Sie in diesem Kapitel.

Oliver Schumacher

8. Frage 8: Ich verliere im Jahr überdurchschnittlich viele Kunden an Mitbewerber. Was mache ich falsch?

Zusammenfassung

Kundenverlust durch Lieferantenwechsel, Insolvenz oder aber auch einfach aufgrund von schlechter Arbeit kann jeden Verkäufer von heute auf morgen treffen. An welchen Indizien Sie drohende Kundenabwanderungen erkennen und wie Sie weiteren Verlusten vorbeugen, wird in diesem Kapitel deutlich.

Oliver Schumacher

9. Frage 9: Wie sorge ich für eine überdurchschnittliche Kundenbindung?

Zusammenfassung

Kundenbindung ist elementar für das unternehmerische Wachstum. Dennoch besteht die Gefahr, bestehende Kunden zu verlieren, wenn ihnen im Laufe der Zeit durch die alltägliche Routine zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. In diesem Kapitel geht es um Tipps und Strategien, wie Sie nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Mensch Kunden an sich binden.

Oliver Schumacher

10. Frage 10: Wie werde ich Spitzenverkäufer?

Zusammenfassung

Erfolgreich sein, viel Geld verdienen und Aufträge sprichwörtlich „hinterhergeschmissen“ bekommen, das wünschen sich viele. Doch auf dem Weg dorthin sind viele Hürden zu überwinden. Mit welchen Maßnahmen Sie eigenverantwortlich Kurs auf Richtung Spitzenverkäufer nehmen, lesen Sie hier. Aber eines vorweg: Lesen reicht nicht – Sie müssen auch ins Tun kommen!

Oliver Schumacher

11. Weitere Tipps und Checklisten für Ihren Verkaufserfolg

Zusammenfassung

Denkanstöße für Ihren weiteren Erfolgskurs bieten Ihnen die nachfolgenden Tipps und Checklisten zur systematischen Neukundengewinnung, zur Erkennung von Kundenverlusten wie auch zur Bindung von Kunden an Sie als Person. Zusätzlich finden Sie Ideen und Formulierungsbeispiele für Angebotsmanagement und Preisverhandlungen.

Oliver Schumacher

Titel: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen
verfasst von: Oliver Schumacher
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-10243-2
Print ISBN: 978-3-658-10242-5
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-10243-2