Im Geschäft mit vermögenden Kunden steckt viel Potenzial. Zahlreiche Banken bauen deshalb Angebote und Services für diese Zielgruppe auf und aus. Doch neben deutschen Instituten wetteifern auch immer häufiger ausländische Geldhäuser im Wealth Management miteinander.
In der Sparkassen-Finanzgruppe gibt es gleich zwei Institute mit einem speziellen Angebot für Wealth-Management-Kunden.
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In Zeiten, in denen Krisen die Wirtschaft erschüttern und die Kurse an den Kapitalmärkten schwanken, wünschen sich 52 Prozent der Vermögenden mehr Beratung und 54 Prozent entsprechende Anpassungen ihrer Kapitalanlagen durch ihre Finanzdienstleister. Zu diesem Ergebnis kommt eine EY-Studie vom Mai 2023, für die weltweit über 2.600 Wealth-Management-Kunden in 27 Ländern - davon 149 in Deutschland - befragt wurden.
"Der Wunsch der Kunden nach mehr Beratung in einem volatilen Umfeld ist für die Wealth-Management-Dienstleister sowohl eine Herausforderung als auch eine Chance", so Sebastian Schäfer, Director und Leiter Wealth & Private Banking Consulting, EY Financial Services Deutschland. "Wem es gelingt, Portfolios trotz der zunehmenden Komplexität der Märkte erfolgreich zu managen, kann seine Kunden binden - und mit einem attraktiven Angebot, wechselwillige Kunden neu hinzugewinnen."
Wealth-Management-Angebot wächst
Und das Angebot der Anbieter in diesem Segement der Vermögensverwaltung wächst. In der Sparkassen-Finanzgruppe gibt es gleich zwei Institute, die einen Wealth-Manangement-Service im Portfolio haben. Hierzu gehören "die Dekabank mit "Deka Private & Wealth" und die Frankfurter Bankgesellschaft mit dem Zusatz "Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe", schreibt Bankmagazin-Autor Stefan Terliesner in der digitalen September-Ausgabe der Zeitschrift.
Auch die Commerzbank hat bereits länger vermögende Kunden stärker ins Blickfeld gerückt und setzt auf neue Produkte. Beraten wird digital als auch persönlich. "Eine klare Kundenfokussierung ist entscheidend, um in den kommenden Jahren unsere Profitabilitätsziele zu erreichen", erklärte Thomas Schaufler, im Vorstand für Privat- und Unternehmerkunden zuständig, im Frühjahr 2023.
Hochvermögende Privatkunden im Blick
Im August hat das Frankfurter Geldhaus mit der Yellowfin Asset Management GmbH eine neue Gesellschaft an den Start gebracht, die sich nach Unternehmensangaben an institutionelle Investoren, Firmen- und hochvermögende Privatkunden mit einem zu verwaltenden Vermögen ab 30 Millionen Euro richtet. Die neue Tochter agiert künftig neben der Commerzbank-Vermögensverwaltung und der Commerz Real als eines von drei Standbeinen des Instituts im Bereich Asset Management.
Laut Terliesner sind aber auch die Deutsche Bank, die Hypovereinsbank sowie Schweizer UBS auf dem deutschen Markt nicht untätig. "Weitere starke Anbieter hierzulande sind zum Beispiel die Bethmann Bank, die zur niederländischen ABN Amro gehört, die Berenberg Bank, Donner & Reuschel sowie Hauck Aufhäuser Lampe." Hinzu kommen etliche weitere Privatbanken, Vermögensverwalter und Fintechs.
Potenzial von mehr als 16,6 Milliarden Euro
Und das sich die Mühen der Anbieter lohnen, zeigen die Ergebnisse der Private-Banking-Studie 2022, in der die Beratungsgesellschaft Zeb das Gesamtvermögen von wohlhabender Bankkunden sowie die Ertragspotenziale von Anbietern im Private Banking und Wealth Management untersucht hat. Demnach ist das in diesem Marktsegment verwaltete Kapital in Deutschland im Jahr 2022 auf 7,2 Billionen Euro gestiegen. Damit ist das Vermögen von Kunden mit liquiden Anlagen von über 500.000 Euro im Vergleich zum Vorjahr um 4,8 Prozent und seit 2017 um durchschnittlich sechs Prozent pro Jahr gewachsen - trotz der mitunter schwierigen Lage an den Kapitalmärkten.
In Deutschland ergibt sich laut Zeb-Studie im Geschäft mit vermögenden Kunden demnach ein Ertragspotenzial von über 16,6 Milliarden Euro, von denen 8,9 Milliarden Euro auf den Wealth-Management- und 7,7 Milliarden Euro auf den Private-Banking-Markt entfallen.
Ausländische Häuser bringen sich in Position
So ist es nachvollziehbar, dass nicht nur heimische Institute, sondern auch ausländische Banken verstärkt den Einstieg in den hiesigen Wealth-Management-Markt anstreben beziehungsweise ihr Geschäft hierzulande ausbauen möchten. "Tatsächlich hat zum Beispiel die BNP Paribas Anfang 2023 gegenüber der Presse erklärt, 2025 zu den größten fünf Wealth-Management-Anbietern im deutschen Markt gehören zu wollen. Laut 'Börsen-Zeitung' will das französische Institut neue Kunden auch über die Direktbanktochter Consorsbank akquirieren", berichtet Bankmagazin-Autor Terliesner.
Auch die US-amerikanische Citigroup baut seit dem Frühjahr 2022 in Frankfurt am Main ein Private-Banking-Team auf. Gegenüber dem Informationsdienst "Citywire" erläuterte Christian Pohl, Chef der neuen Citi Private Bank Germany: "Das europaweite Geschäft mit Superreichen und Family Offices ist im Fokus unserer Wachstumsstrategie."