Bankfilialen schließen, Arbeitsprozesse werden automatisiert und Roboadvisor übernehmen die Beratung. Für den Bankberater gilt es, sich neu zu positionieren. Davor Horvat sieht die Zukunft des Berufsstandes in der Honorarberatung.
Springer Professional: Wo sehen Sie derzeit Bedarf an Bankberatern außerhalb des Einsatzgebiets Bank?
Davor Horvat: Es hat sich mittlerweile bei vermögenden Privatkunden herumgesprochen, dass es bei der Bank Interessenskonflikte geben kann. Sie wünschen sich also einen unabhängigen, neutralen Ansprechpartner, wenn es um ihr Vermögen/Geld geht. Es geht in dieser Zielgruppe also neben der individuellen Anlageberatung auch um eine nicht verkaufsorientierte, ganzheitliche Vermögens- und Finanzplanung, die auch andere Anlageklassen wie Immobilien berücksichtigt. Des Weiteren wünscht sich diese Kundengruppe auch die Betrachtung der Vermögensnachfolge und steuerliche Vermögensoptimierung.
Wenn man die Qualifikation der Bankberater betrachtet: Wo stellen Sie Fortbildungsbedarf fest?
Vor allem in der ganzheitlichen Vermögens- und Finanzplanung. Spezialisierung auf beispielsweise Estate Planning oder Financial Planning liefert die nötige Kompetenz, um vermögende Kunden zu beraten. Das sind Themenbereiche, die außerhalb von Banken oft stärker ausgeprägt sind.
Mit welchen Befähigungen lässt sich trotz Roboadvisors und Filialschließungen der Arbeitsplatz eines Bankberaters in der Bank sichern?
Durch erweiterte Beratungsdienstleistungen oder Spezialisierungen. Roboadvisors können vermögende Klientel nicht ganzheitlich beraten und bedienen. Gerade die vermögende Klientel wünscht sich außerdem neben der digitalen Welt auch einen physischen und persönlichen Ansprechpartner, mit dem er seine Wünsche und Ziele individuell besprechen kann. Das wird durch Filialschließungen natürlich schwieriger. Umso wichtiger ist es, dass Bankberater ihre Kernkompetenz, also die persönliche Beratung, und ihre soziale Kompetenz erhalten und ausbauen können. Geht dies nicht, steigt die Unzufriedenheit und der Berater wird womöglich ausscheiden.
Wo sehen sie den Beruf des Bankberaters in fünf Jahren?
Der Bankberater wird in der Bank zum spezialisierten Berater werden. Entweder wird er auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisiert sein und auf deren Bedürfnisse maßgeschneidert eingehen, oder er wird auf bestimmte Themenfelder spezialisiert sein. Allrounder mit einem ganzheitlichen Ansatz dürften es da schwer haben und werden sich dann eher als Kundenbetreuer wiederfinden, weniger als Berater.
Warum haben die freien Berater in den USA und UK ein besseres Standing?
Weil sie mittlerweile dort schon sind, wo die Finanzwelt in Deutschland noch hin muss. Finanzberater haben dort eine Reputation, die sich eher mit der des Steuerberaters hierzulande vergleichen lässt. Sie bieten ihren Klienten eine unabhängige Finanzdienstleistung an und einen umfänglichen Service, der die ganzheitliche Betrachtung des Vermögens umfasst. In der Regel wird diese Finanzdienstleistung über einmalige und laufende Honorare abgegolten. Somit ist der Interessenskonflikt ausgeschaltet.
Wie muss ein Bankberater vom Typ her aufgestellt sein, um Honoraranlageberater zu sein?
Die Grundausbildung eines Bankkaufmanns ist erst mal eine gute Basis. Zusätzliche Qualifikationen wie der Certified Financial Planner CFP sind sicherlich von Vorteil. Vom Typ her muss der selbständige Berater unternehmerische Gene, einen Geschäftssinn mitbringen und sich nicht scheuen, sich in der Öffentlichkeit zu vermarkten. Wer Netzwerke zu Steuerberatern und Rechtsanwälten aufbauen kann, liegt im Vorteil. Und wer in der Bank bereits erfolgreich in der Endkundenberatung tätig war, wird als Honorar-Anlageberater seine Leistung gut darstellen und damit sein Honorar rechtfertigen können. Um aber eine wirklich hochwertige Beratungsleistung erbringen zu können, sollte er sich auf diese Kernkompetenz konzentrieren und organisatorischen und regulatorischen Ballast outsourcen. Das geht beispielsweise über den Einsatz von sogenannten Turnkey Asset Management Programs (TAMP), wie sie beispielsweise in den USA gang und gäbe sind.