4. Bedarfsanalyse

Im Verkauf geht es vor allem darum, Menschen zu begeistern und ihnen ein gutes Gefühl zu geben. Aber wie will ich jemanden begeistern und ihm ein gutes Gefühl geben, wenn ich gar nicht weiß, was er will? Ohne eine gute Bedarfsanalyse werden Sie das nicht herausfinden. Das ist dann das berühmte „Fischen im trüben Wasser“. Es ist, als würde man mit verbundenen Augen durch ein fremdes Haus gehen. Das kann funktionieren, ist dann aber eher Zufall. Und im Verkauf wollen wir idealerweise nichts dem Zufall überlassen, sondern planvoll und zielstrebig mit dem Kunden gemeinsam in Richtung Verkaufserfolg, sprich Abschluss steuern. Das heißt, die Bedarfsanalyse muss zwingend ein fester Bestandteil in jedem Verkaufsgespräch sein und das, ohne dem Kunden das Gefühl zu geben, sich in einem Verhör zu befinden. Das erfordert zum einen, einen guten Plan und zum anderen die Kenntnis verschiedener Techniken, die in der Phase der Bedarfsanalyse von entscheidender Bedeutung sind. In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick über die nötigen Fertigkeiten und Techniken der Bedarfsanalyse, und Sie erfahren außerdem, wie Sie diese üben, einsetzen und Fallstricke vermeiden können.