Verkaufskompetenz im Außendienst

Top-Verkäufer unterscheiden sich von durchschnittlichen oder unterdurchschnittlichen Verkäufern dadurch, dass sie die eigene Persönlichkeitsstruktur und die ihrer Kunden analysieren und einschätzen können. Dieses typologische Wissen machen sie zur Grundlage des Kundenkontakts. Top-Verkäufer wissen mithin genau, wie sie auf andere Menschen wirken – also auch auf ihre Kunden. Aufgrund ihrer typologischen Selbst- und Menschenkenntnis sind sie in der Lage, den Kundenkontakt auf die Erwartungen und den Bedarf des Kunden einzustellen, strikt persönlichkeitsorientiert zu agieren und damit kundenintelligent vorzugehen. Daneben kennen und beachten sie weitere zentrale Faktoren erfolgreichen Verkaufens.

In diesem Kapitel geht es um die Macht unserer Gedanken. Unsere Gedanken bestimmen unser ganzes Leben. Gerade Verkäufer oder Vertriebler haben große Ziele und sind täglich von ihren Gedanken positiv wie negativ beeinflusst. Wie das Geschäft, die Gespräche verlaufen, können wir mental steuern. Mental starke Menschen haben folglich hohe Umsätze und Erfolge erzielt, da sie ihr Mindset auf Erfolg programmieren und einstellen. Es ist wichtig zu wissen, wofür ich mich entscheide, für die positiven Gedanken, die mir den Erfolg bringen, oder die negativen Gedanken, die mir den Misserfolg bringen. Wie Ihr Weg aussehen kann und was Sie tun können, um Macht über Ihre Gedanken und Ihr Handeln zu erlangen, erfahren Sie in diesem Kapitel, in dem ich auch aus meiner siebenjährigen Vertriebstätigkeit im Direktvertrieb berichte.

Die Ansprache und Gewinnung von Neukunden gehört zu den Königsdisziplinen im Verkauf. Ohne nachhaltige Akquisition ist langfristiger Geschäftserfolg nicht denkbar. Darum ist es zielführend, Impulse zu nutzen, mit denen sich innovative und erprobt-bewährte Strategien, Methoden und Techniken zu einem Maßnahmenset bündeln lassen, um die Neukundengewinnung auf ein strategisch und operativ stabiles Fundament zu stellen. Für Top-Verkäufer gehört die strategische Akquisitionskompetenz zu den absoluten Muss-Kompetenzen, sie arbeiten permanent am Ausbau der Fähigkeiten, die sie zu guten Akquisiteuren machen. Eine besondere Rolle dabei spielen die Kommunikationskompetenz und die Beherrschung von bestimmten Sprachmustern, mit denen sich potenzielle Kunden zu Interessenten und Neukunden entwickeln lassen.

Im Verkauf geht es vor allem darum, Menschen zu begeistern und ihnen ein gutes Gefühl zu geben. Aber wie will ich jemanden begeistern und ihm ein gutes Gefühl geben, wenn ich gar nicht weiß, was er will? Ohne eine gute Bedarfsanalyse werden Sie das nicht herausfinden. Das ist dann das berühmte „Fischen im trüben Wasser“. Es ist, als würde man mit verbundenen Augen durch ein fremdes Haus gehen. Das kann funktionieren, ist dann aber eher Zufall. Und im Verkauf wollen wir idealerweise nichts dem Zufall überlassen, sondern planvoll und zielstrebig mit dem Kunden gemeinsam in Richtung Verkaufserfolg, sprich Abschluss steuern. Das heißt, die Bedarfsanalyse muss zwingend ein fester Bestandteil in jedem Verkaufsgespräch sein und das, ohne dem Kunden das Gefühl zu geben, sich in einem Verhör zu befinden. Das erfordert zum einen, einen guten Plan und zum anderen die Kenntnis verschiedener Techniken, die in der Phase der Bedarfsanalyse von entscheidender Bedeutung sind. In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick über die nötigen Fertigkeiten und Techniken der Bedarfsanalyse, und Sie erfahren außerdem, wie Sie diese üben, einsetzen und Fallstricke vermeiden können.

Dieses Kapitel hat das Ziel, ein Verständnis für das Wesen von Verhandlungen zu schaffen und weitverbreitete Missverständnisse auszuräumen. Auf Basis dieses Verständnisses lassen sich Verhandlungsstrategien und anschließend zielführende Verhaltensweisen ableiten. Verkaufsgespräche stellen dabei einen Spezialfall von Verhandlungen dar. Verschiedene psychologische Modelle liefern theoretisches Wissen, mit dessen Hilfe Sie kommunikative Prozesse besser verstehen und damit auch gestalten können. Sie erkennen, welche Faktoren in Verhandlungen erfolgreich machen, und lernen kraftvolle Methoden für die Verhandlungsführung kennen.

Kundeneinwände können in jeder Phase des Verkaufsgespräches vorkommen und somit den Verkaufsabschluss gefährden. Die professionelle Einwandbehandlung und der souveräne Verkaufsabschluss sind zwei der Kernkompetenzen im Außendienst. Umso wichtiger ist es deshalb für den Leser, dass er diese virtuos beherrscht. Sie lernen in diesem Kapitel die Grundlagen und Schlüsselkompetenzen der Einwandbehandlung und des Verkaufsabschlusses kennen. Mit den darin beschriebenen Techniken gelingt es Ihnen mit etwas Übung und einem guten Gefühl, Kundeneinwände mit Leichtigkeit zu entkräften und erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

In Zeiten von Social Media sind wir daran gewöhnt, unser Gefallen, aber auch unser Missfallen permanent auszudrücken. Empfehlungsmanagement setzt ganz systematisch, weit vor den gängigen Rezensionen der Social-Media-Plattformen oder Onlineanbieter an und ist qualitativ ausgelegt. Es ist die gekonnte Umsatzoffensive für kluge VerkäuferInnen, die auf Themen wie Glaubwürdigkeit, langfristige Kundenzufriedenheit, Begeisterung und Vertrauen basiert. Der Fokus in diesem Kapitel liegt auf der persönlichen Empfehlung und erläutert, wie sich Empfehlungen von Referenzen unterscheiden. Der gezielte Empfehlungsprozess innerhalb der eigenen Zielgruppe wird ebenso beleuchtet wie die nötigen Voraussetzungen, um zielführend persönliche Weiterempfehlungen zu generieren. Entscheidende Kompetenzen für Top-VerkäuferInnen in Bezug auf Empfehlungsmanagement werden beleuchtet. Das Element Storytelling als wichtige Fähigkeit, aber auch, sich selbst ins Gespräch zu bringen, sind dabei zielführende Fertigkeiten. Gekonnte Formulierungen für Empfehlungsschreiben und Fragestellungen an potenzielle Empfehlungsgeber machen erlebbar, wie auf leichte Art und Weise mehr Umsatz generiert werden kann. Ein Exkurs gilt dem Net Promoter Score, der auch im persönlichen Gespräch mit Kunden gewinnbringend zum Einsatz kommen kann. Erfolgreiche VerkäuferInnen sollten wissen, wie sie Empfehlungsmanagement in die eigene Verkaufssystematik einbauen. Was Sie außerdem erfahren, ist, wie der wichtige Dank an die Kunden für erfolgte Empfehlungen aussehen kann und wie Networking und Kundenbindung das Thema Empfehlungsmarketing flankieren und sich gegenseitig befeuern.