Hybrid Selling steigert die Abschlussquoten und spart Zeit

Der Fachbeitrag untersucht die Effektivität von Hybrid Selling im B2B-Vertrieb, das die Kombination von Vor-Ort-Besuchen und virtueller Kommunikation beinhaltet. Eine Studie der Ruhruniversität Bochum belegt, dass die Besuchsfrequenz durch Hybrid Selling um den Faktor 4 gesteigert werden kann. Der Text betont die Bedeutung der Qualität der Kommunikation für die Wahrnehmung der Leistung durch den Geschäftskunden. Paul Watzlawiks Kommunikationsaxiome werden herangezogen, um die Notwendigkeit einer exzellenten virtuellen Kommunikation zu unterstreichen. Der Beitrag diskutiert die Rolle verschiedener Kommunikationsmittel in unterschiedlichen Vertriebsphasen und betont die Bedeutung der Social Exchange Theory für eine erfolgreiche Kommunikation. Die vielschichtige Kundenreise durch die Digitalisierung wird thematisiert, und es werden praktische Tipps gegeben, wie Vertriebsmitarbeiter die Klaviatur der Kommunikationsmedien beherrschen können, um potenzielle Kunden effektiv zu erreichen und zu überzeugen.