Damit digitale Vertriebsansätze langfristig wirken und die Zukunft des Unternehmens sichern, sollten Vertriebsverantwortliche einen strategischen Ansatz verfolgen und Technologien sorgfältig auswählen. Diese gehen über die klassischen Werbemaßnahmen in sozialen Netzwerken weit hinaus.
Der Vertrieb muss neue Technologien für den digitalen B2B-Vertrieb konsequent nutzen. Doch dies sollte einem strategischen Plan folgen.
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Der digitale Vertrieb wird mehr und mehr zum Rückgrat von zukunftsfähigen Vertriebsorganisationen. Spätestens, seit wegen der Corona-Krise analoge Vertriebskanäle nach und nach wegbrachen, "haben die digitalen Vertriebskanäle ihren Weg auch zu den letzten Verweigerern unter den B2B-Vertriebsorgansationen gefunden", schreibt die Vertriebsexpertin und Sales-Excellence-Autorin Livia Rainsberger, Inhaberin der Vertriebsberatung Wissence in Wien, in ihrem Beitrag "Mehr als Werbung auf sozialen Medien" (Sales-Excellence-Ausgabe 12 | 2020, Seite 30).
Treiber für die Entwicklung hin zu multivariaten Vertriebskanälen ist aber schon seit Längerem die digitale Transformation und vor allem das veränderte Kundenverhalten, nicht die Technologien. Doch digitale Vertriebskonzepte müssen aus Sicht von Rainsberger immer aus verschiedenen Perspektiven betrachtet werden und brauchen einen strategischen Ansatz, damit digitaler Vertrieb funktioniert.
Bei digitalen Vertriebschannels drei Perspektiven beachten
Dabei ist zu unterscheiden zwischen
- Verkaufskanälen mit einer effektiven Transaktion, also etwa klassische Online-Shops, E-Marktplätze, Buchungsplattformen, eigene Websites, Vergleichsportale;
- Marketingkanälen mit digitalen Formaten des Content Marketing wie Books, Whitepaper, Infografiken sowie beispielsweise Blogs, Vlogs oder Podcasts;
- Kundengewinnungskanälen, die interaktiv- technologische Möglichkeiten zur Kundenakquise bieten, wie etwa Search Bots oder Sales Intelligence Tools, aber auch Chatbots, Quizzes und Umfragen.
Die Springer-Autoren Bernd Scheed und Petra Scherer stellen in den Kapiteln "Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen" und "Vertriebskanal - Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung" fest, dass die disruptiven Veränderungen mittelständische Unternehmen immer mehr dazu treiben, dem Vertrieb eine strategische Rolle beizumessen. Dazu gehört auch die Vertriebsanalyse und -planung. E-Vertrieb werde dabei immer komplexer und häufig entstehen sehr heterogene Vertriebskanalsysteme, weil mehrere Kundeninteressen in verschiedenen Kanälen bedient werden müssen. Eine strategische Vertriebskanalplanung unterstützt dabei, den Kunden genau das Vertriebskanalsystem anzubieten, das für sie den größten Nutzen hat.
Virtuelle Vertriebsstrategie gut durchdenken
Darüber hinaus gilt mit Blick auf die Vermarktung: "Alles, was einen Informationscharakter und nicht Werbecharakter hat, funktioniert im digitalen Raum besser", weiß Livia Rainsberger. Im Blick hat sie dabei etwa das Empfehlungsmarketing mittels Influencern auf virtuellen Werbekanälen in sozialen Netzwerken, ebenso wie Google Ads, Linkedin- oder Facebook Ads. Wesentlich für das Gelingen ist aus Sicht der Vertriebsexpertin, dass Unternehmen ihre Konzepte für virtuellen Vertrieb gut durchdenken und bei der Entscheidung, welcher digitale Vertriebskanal der beste ist, Faktoren wie Geschäftsmodelle, Leistungsangebote und Zielkunden berücksichtigen.
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Quelle: Sales-Excellence-Ausgabe 12-2020, S. 30 |
Den kompletten Beitrag lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 12 | 2020.
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