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Auszug

Welche KPIs sind in der Vertriebspraxis besonders häufig im Einsatz? Und welchen Einfluss haben KI und Machine Learning? Die Online-Studie "Vertriebskennzahlen 2023" von Camelot IT Lab bei 127 Personen aus 92 Unternehmen zeigt, dass nach wie vor klassische Erfolgskennzahlen verwendet werden, wie Umsatz (82 Prozent), Deckungsbeitrag (73 Prozent) oder der Auftragseingang (58 Prozent). Auch kundenspezifische Kennzahlen sind im Einsatz, wie die Neukunden/Bestandskunden-Quote (42 Prozent) oder die Conversion Rate (21 Prozent). Der Umsatz ist für die befragten Unternehmen weiterhin die Hauptkenngröße (91 Prozent), gefolgt von Auftragseingang (88 Prozent) und Deckungsbeitrag (85 Prozent). Nur 24 Prozent der Studienteilnehmer haben allerdings das Gefühl, jederzeit alle relevanten Informationen zur Verfügung zu haben. Viele KPIs werden noch manuell in Excel verwaltet. Die Digitalisierung könnte hier zum Game-Changer werden. Auch geben 80 Prozent an, dass es durch Corona keine Anpassung oder Neuentwicklung von KPIs im Vertrieb gab. Mehr Transparenz versprechen sich 90 Prozent der Studienteilnehmer von einem digitalen Vertriebscockpit, 67 Prozent verwenden es bereits. sym/esk

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