Die Nutzungsrate von Sales-Enablement-Strategien im Vertrieb hat zugenommen, wie eine Studie zeigt. Welche Herausforderungen den Vertrieb jetzt am meisten beschäftigen.
Vertriebe greifen zunehmend auf Sale Enablement-Strategien zurück, um bessere Kundenarbeit und effizientere Vertriebsprozesse zu kreieren.
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Vertriebsteams suchen gerade im steigenden Wettbewerbsumfeld nach Strategien, um nachhaltiges Umsatzwachstum zu erzielen. Dabei zeigt der Sales-Enablement-Absatz Erfolge, wie eine vertiefende Befragung durch die Online-Community Sales Enablement Pro ergab. Demnach hat die Nutzung von Sales-Enablement-Strategien im vergangenen Jahr global um zwölf Prozent im Vergleich zum Vorjahr zugenommen. Die jährliche Gewinnrate steigerte sich um drei Prozent. Sales-Enablement-Analysen bieten laut Highspot datengestützte Erkenntnisse für Marketing und Vertrieb, um ihre Geschäftsprozesse zu optimieren und den Umsatz zu steigern. Verkäufern werden im Kundendialog beispielsweise die relevantesten Inhalte angezeigt.
Vertriebsteams können in Echtzeit erfahren, ob Kunden die Inhalte ansprechend finden oder nicht. Über entsprechende Analysen wird außerdem sichtbar, wie Verkaufsstrategien und Inhalte für Vertriebs- oder Marketingmaßnahmen optimiert werden können.
Nachhaltig profitable Kunden gewinnen
Ein Autorenteam um Robert M. Peterson beschreibt im Beitrag "Sales enablement: conceptualizing and developing a dynamic capability" des Journal of the Academy of Marketing Science (Ausgabe 3/2021), dass Sales Enablement in der Praxis meist als wichtige Lösung für die Herausforderungen des sich entwickelnden Sales- und Einkäufer-Umfelds angepriesen wird. Unternehmen müssten Sales Enablement vor allem nutzen, um Kunden auf nachhaltige und profitable Art und Weise zu gewinnen, so die Autoren. Aus Ergebnissen von Interviews mit Professionals stellen sie im Beitrag verschiedene Stellschrauben für Sales-Enablement-Modelle dar. Dabei wird unter anderem deutlich, dass ein wichtiger Fokus im Sales Enablement darauf liegt, Sales-Aktivitäten auf die Customer Journeys der Kunden abzustimmen. Zudem geht es darum, Vertrieb und Kundenbeziehungen nachhaltig zu optimieren, nicht nur punktuell: "Vertrieb als System begreifen und alle erforderlichen Maßnahmen umsetzen, um erfolgreich zu arbeiten und zukunftsfähig zu bleiben", nennt es Klaus Steven im Sales-Excellence-Beitrag "Den Vertrieb nachhaltig entwickeln" (Sales-Excellence-Ausgabe 4/2019).
Sales-Excellence-Autor Thomas Hellweg betont zu Sales-Enablement und dem Einsatz der verkaufsunterstützenden Technologien: "Technologiegestützt konsistentere Vertriebserfolge zu erzielen", gelinge "durch die Kombination von Smart Sales, Sales Enablement und Künstlicher Intelligenz (KI). Ganzheitliche Datenanalysen verschaffen dem Vertrieb nicht nur wertvolle Einblicke für besseres Verkaufen. Sie ermöglichen auch konkrete Hilfestellung im Schulterschluss von Technologie und Mitarbeitern", schreibt Hellweg im Beitrag "Intelligenter Verkaufen mit neuer Technologie (Sales Excellence-Ausgabe 7-8/2021).
Herausforderungen für Vertriebsorganisationen
Die von Sales Enablement Pro befragten 400 Unternehmen aus der DACH-Region sehen außerdem vor allem diese drei Herausforderungen in der Vertriebsarbeit:
- 76 Prozent nennen den Wettbewerbsdruck,
- 38 Prozent Kundenerfahrung und Kundenbindung sowie
- 37 Prozent ineffektive Verkaufsszenarien.
Ziele sind laut dem "Sales Enablement Report 2021" von Sales Enablement Pro beispielsweise die Steigerung der Vertriebskompetenzen (45 Prozent), die Erhöhung der Abschlussquoten (47 Prozent) und die konstante Leistungssteigerung der Vertriebsmitarbeiter (55 Prozent).
Sales-Enablement-Prozesse unterstützen Vertriebe dabei, diese Ziele zu erreichen, vor allem durch eine Prozess- und Kommunikationsoptimierung sowie gezielte Datenanalysen, die direkt für Verkaufsmaßnahmen genutzt werden können und damit Einfluss auf die Produktivität des Vertriebs haben. Darüber hinaus ist vor allem der Einsatz von Tools zur Vertriebsunterstützung ein wichtiger Baustein für viele Prozessphasen im Sales Enablement. Einen wichtigen Aspekt nennt die Vertriebsexpertin Livia Rainsberger von Wissence e. U. im Kapitel "Vertriebstechnologie: Ein Ozean der Möglichkeiten" : "Es ist entscheidend, dass Führungskräfte verstehen, wie Technologie die Beziehung zwischen ihren Unternehmen und Kunden positiv beeinflussen kann."