Kürzlich habe ich eine Woche in meiner norddeutschen Heimat verbracht und die Gelegenheit genutzt, einen Erdbeerhof zu besuchen. Sie werden jetzt sicher denken, dass es originellere Themen für eine Vertriebskolumne gibt als Erdbeeren, aber lesen Sie erst einmal bitte weiter.
Prof. Dr. Rainer Elste lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Esslingen.
Rainer Elste
Normalerweise mache ich hier keine Werbung. Ich habe auch nichts hierfür bekommen. Aber wenn Sie im Einzelhandel tätig sind, sollten Sie sich einmal die Zeit einmal nehmen, auf einem der fünf Erlebnisdörfer von "Karls" vorbeizuschauen. Hier kann man viel darüber lernen, wie der Einzelhandel eine Zukunft hat.
Wertschöpfung: Das Unternehmen zeigt, wie man von der Ursprungsherkunft – nämlich als Obstbauer – über die nächste Wertschöpfungsstufe (Erdbeermarmelade) bis zum Freizeitpark alles aus einer Hand bieten kann. Die für den Verkauf umgebaute Scheune bietet alles rund um die Erdbeere, was man sich denken oder auch nicht denken kann. Man muss es nicht mögen (zum Beispiel Erdbeersenf), aber es fasziniert zu sehen, wie konsequent eine ganze Welt um ein einzelnes Produkt herumgebaut wird.
Gute Markenerlebnisse für Kunden schaffen
Erlebnis: Anziehungspunkt ist nicht der Verkauf von Marmeladen oder Erdbeeren, sondern vielmehr der Freizeitpark neben besagter Scheune im Themenumfeld Landwirtschaft. Und logischerweise muss man als Kunde durch den Laden gehen, um zum Park zu kommen.
Authentizität: Kunden können bei der Herstellung der Marmeladen und Süßigkeiten zuschauen und mitmachen. Das gibt Kunden das Gefühl, ein Teil der Produkte zu sein und schafft Transparenz.
Niedrige Kaufbarrieren: Der Freizeitpark und natürlich der Werksladen sind grundsätzlich ohne Eintritt, Parken kostet nichts, man kann vieles probieren und die Preise sind gemäßigt. Der Kunde gibt das Geld, das er für den Eintritt spart, meist im Laden aus.
Markenbindung: Alles ist unter der Marke Karls gebrandet, sogar die Getränke im eigenen Café. Hierzu fällt mir eine andere Geschichte ein: Ich fahre ein Fahrzeug, das um und am Auto über 30 Mal die Marke trägt, ob am Öffner für das Handschuhfach oder im Frontscheinwerfer. In einem Autotest hat sich der Tester über so viel Branding beschwert. Das kann man nur tun, wenn man eine Marke nicht mag, meine ich. Ich bin jedes Mal begeistert, wenn ich wieder irgendwo ein neues Logo entdecke – weil ich als Kunde meine Marke mag.
Unabhängigkeit von Saisonalitäten: Natürlich endet irgendwann die Ernte. Jedoch werden die nicht verkauften Erdbeeren weiterverarbeitet, so dass saisonal unabhängige Produkte entstehen. Und was mit Erdbeeren funktioniert, geht auch mit Kürbissen & Co.
Originelles Marketing: Karls bietet Hausbesitzern in den jeweiligen Regionen an, in deren Vorgärten Werbung für die Erlebnisparks im Tausch gegen Gutscheine und Rabatte zu machen. Billiger und effektiver geht es kaum.
Kunden Mehrwert bieten
Bitte fragen Sie sich einmal als Hersteller oder Händler, bei welchem dieser sieben Aspekte Sie Kunden noch einen Wettbewerbsvorteil und einen echten Mehrwert bieten. Als reiner Endkunde fragen Sie sich bitte einmal, wo Sie diese beschriebenen Erlebnisse heute noch finden. Wenn Einkaufszentren horrende Parkgebühren verlangen, schließen, wenn die Kunden Zeit haben, und eine häufig erlebnislose Aneinanderreihung der Läden bieten, fallen mir wenige gute Beispiele wie die von Karls ein – und Ihnen?
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